对镜反思竞逐商机_刘日廷

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1、中国医药报/2010年/9月/16日/第B06版经济周刊研发对镜反思竞逐商机——对中国药企通过许可模式引进国外产品的思考江苏万邦生化医药集团副总裁、上海复星医药集团商务发展总监刘日廷产品许可是当今国际制药工业发展的主要模式之一。我国自从1993年专利法修改后，才有了对化合物专利的保护。可以说，没有专利法的建立，就没有专利许可的模式。大多数中国药企对于专利许可的模式比较陌生。然而，许可模式又是中国制药工业不可忽视的发展模式。从操作的层面来看，探讨如何通过产品许可把国外的产品引入中国市场，对于中国医药企业来说是十分必要的。

2、瓶颈待破许可模式，尤其是专利许可，对于中国药企来说是个比较新的事物。要进行产品许可，中国药企面临着许许多多的困难和挑战。对此，笔者根据多年的中外实践经验，总结出以下几个重要问题：1.对知识价值认知较低一般来说，国内药企过去的成功主要靠机会，对以知识价值为支撑的专利药和高技术壁垒药物的许可非常缺乏经验，对许可价格的高低也缺乏概念和感觉。特别是面对非常高的知识产权价格，国内不少药企的高管们很难做出判断，因为他们深受以前低廉的仿制药的技术转移价格影响。而在此方面，国际医药巨头在机会面前则决不含糊。举个例子：2007年，礼来用

3、23亿美元收购拥有Cialis（希力士）专利的Icos公司，而构成该公司主要价值的就是希力士这个号称第二代“伟哥”的专利产品。又如前两年，阿斯利康从百时美施贵宝获得了正在进行Ⅲ期临床的DPP－4抑制剂沙格列汀（saxagliptin）和正在进行Ⅱ期临床的Dapagliflozin－SGLT2抑制剂钠葡萄糖转移载体（均为糖尿病用药）的许可。合作方式是阿斯利康与百美时施贵宝共同拥有全球市场的销售权，市场费用各出一半，利润平分。付款方式是首期付款1亿美元；里程碑付款包括研发（6.5亿美元）和销售（每个产品3亿美元）。从这里可

4、以看出创造这个产品的科学家们的知识价值，这种靠发展产业能力赚大钱的例子，在欧美国家很普通，而在中国则十分罕见。国内药企以前以做仿制药为主，很多的成功主要是通过销售手段来实现。相对来说，专利药销售的成功，往往是靠做市场和与之配套的医院专业销售。而对于后者，国内药企大多数还没有经验。2.高素质专业人才缺乏专利对于从事专利许可工作人员的素质和专业能力要求很高：一是谈判对手往往都有大型跨国制药公司工作的经验，大部分是世界名牌大学的博士和MBA，只有与其在同一知识水平上，才能在商业模式、合同谈判上平等对话；二是许可的技术往往是世

5、界前沿的技术，需要一个国际水平的研发团队评估跟进。这些人才包括国际商务、技术评估、专利评估和市场评估的高级人才。由于过去国内基本上没有专利药的许可，而是以廉价的仿制药技术转让居多，因此，目前我国非常缺乏产品许可尤其是专利许可人才。其中，国际商务人才和技术评估人才最为重要，专利评估和市场评估人才次之（因为专利评估在比较后期才介入，而且可以借助许多专利评估机构来做；而市场评估人才在中国相对不缺乏，在中国的众多跨国制药公司一直在培养从事市场的高素质人才）。第1页共4页3.思维方式有待转变要进行专利许可，中国药企必须建立新的思

6、维方式，改变以下两方面的认识：一是不愿意支付专利产品国际标准价格。这里说的国际标准的价格，并非是全球价格，而是基于地域销售收入的价格。我们不应该再用传统的仿制药思维模式来看待专利药和高技术壁垒药物，而应该立足于做大做强的决心，立足于专利药所给予的市场机会，包括独家经营、自由定价、药效特点等优势来看待专利许可的价格。二是不愿意支付优秀专利许可人才的国际标准薪酬。每次许可的交易往往涉及数百万甚至上亿美元，因此，必须保证利用精英人才来评估与推动交易，尽可能地减少风险。与数百万甚至上亿美元相比，十余万美元的年薪或中介支持费用就

7、显得很微小了。这些人才的高素质和高能力所带来的好处与风险的减少是远胜于这些薪酬或服务费所体现的人力资源成本的。把握关键1.制定许可价格最为关键制定许可价格首先必须围绕回报与风险这两个中心，对许可的产品进行充分评估，通常采用如下几种方法：一是计算研发产品的净现值。即在许可使用期限内，在使用地域内，对相关因素进行估计，计算研发产品的净现值。这些因素包括市场大小、市场份额、市场价格、市场维护、制造成本、研发产品成功的概率（包括Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ期临床试验的成功率以及折扣率，即机会成本等）。这是最常见的方法，具体内容合作双方可以各自先

8、行制定，然后进行讨论，最后决定双方的利益分配。二是分析相似的产品在市场上的许可价格。比较的产品应该具有可比性，包括适应证相似、市场大小相似、地域大小相似、产品的发展阶段相似等。其他的方法比较复杂，如概率树估计法和实物期权法等，涉及比较多的计算。最实用的方法是结合多种方法来估算产品许可的价格。对产品价值的评估是个综合的评价过程，如何