[精品]OTC普药市场媒介与渠道策略浅析.doc

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1、OTC普药市场媒介与渠道策略浅析一、媒介策略媒介形式有电视广告、平血广告、户外广告、促销活动、联谊会、幻灯片等。A、针对不同大区，不同重点品种进行投入。根据前面的分析，可知，不同区域市场，有不同的区域重点品种，针对不同区域的重点品种进行投入，可以做到有的放矢，将钱花在刀刃上。如屮原大区，可以加大脑心舒、板蓝根的电视广告投入。辅Z以雷尼替丁、党参生脉饮、莆香正气水、复方鲜竹沥液的渠道户外投入。因为屮原地区人均销伟收入低下，但川药支出水平较高，习惯家庭备药。医疗健康意识增强。对华东、华南、东南加大脑心舒、复方鲜竹

2、沥液、幕香正气水的电视广告投入。辅Z以板兰根、党参生脉饮、阿奇霉素的渠道户外投入。对罗红霉素、氧蹴沙星、雷尼替丁、头砲拉定、头他氨茉可以加大渠道维护费用及推广力度。B、不同渠道，不同投入。根据H前的渠道框架，我们建议对不同的渠道高产不同的投入形式。对一级代理商；二级分销商，因为各公司H前所确定的代理商及分销商大部份都是在当地或该区域有一定影响实力的经销商。一般都有有固定的物流屮心或批发大厅。因此建议对大型物流超市。如湖北九州通，重庆和平大药房、安徽蚌埠医药集散市场等地显眼位置设立大型广告招牌，或在其批发大厅内

3、设立导购牌、灯箱牌、温馨提示牌、店内DVD电视播放等。重点以突出企业品牌为主，给药品采购者以强烈的视觉冲击效果。产生对企业品牌的信任度和忠诚度，也增强代理商及分销商对经营企业系列产品的信心，形成商业伙伴似的利益共同体。对乡镇药丿占，城市药丿占主要进行终端维护，并进行适量终端包袈，对农村诊所，可进行DM单宣传、定期寄送企业杂志，将公司的重点品种，新上市品种进行宣传，同时介绍企业文化,企业品牌等到内容，以达到地面冲效果。C、投入形式的多样化宣传投入不宜拘泥于形式。(1)、对一级代理商及二级分销商建议采取定期召开联

4、谊会，(以商务办事处为单位)费用来源：商务办事处所掌握的推广费用。建议每半年召开一次。内容可涉及广泛，对目前市场操作的维护，以增强经销商的信心，提高企业品牌的美誉度。(2)、对三级经销商、乡镇卫生院、诊所可以协调一・级代理商、二级分销商参与企业客户恳谈会等。建议每季度一次。费用來源主要由一级代理商承担。(3)、对新上市普药我们可以联合一级代理商召开新产品推广会。费用来源：公司宣传费用。(4)、组织形式：幻灯片、DM单，促销礼品、冇奖问答等等。(5)、结合母亲节、父亲节、国庆节等，搞促销活动，重阳节等，对节口市

5、场予以高度关注,并借机予以操作。(6)、借新药上市时机大力推广普药，既可以节约费用又可以达到很好的效果。D、不同季度不同的投入方向。不同产品都有不同热销季节。如隼香正气水、脑心舒、复方鲜竹沥液、板兰根等存在不同程度的季度煤响。建议根据不同的产品不同不区域的季度销伟特性，制定不同的投入。1月底2月初开始上霍香正气水广告直到5月份缩减，6月份开始停止。板兰根也是这样。2月份开始投入脑心舒广告。6月份减停。8月份开始重新投入。12月减停。广告尽量做到有的放矢，切忌盲目。二、品种结构策略A、根据对2()02年、200

6、3年普药产品结构分析，结合未来普药市场的销售走势，提出如下建议：小儿速效、诺氟沙星、速效伤风、环丙沙星、氧氟沙星、头砲氨节、头砲拉定、乙酰罗螺，牙痛安，罗红霉素，克拉霉素等产品逐步将由二线市场转入农村市场进行操作。加大农村市场的流向力度。从长远角度来看，这些产品在农村市场的潜力巨大。以突出金业品牌，追求销量为主。B、对阿奇霉素、克拉霉素、脑心舒、板兰根、党参生脉饮等产品建议重点以城市市场为主。做好这些产品的城市终端维护工作。以提升企业品牌，获求利润为主。C、对牛黄、柏了、补屮、小儿类等产品可以更低的价位进入农

7、村市场然后逐步放弃。