买家行为分析与数据挖掘

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1、买家行为分析与数据挖掘四川世纪义商网络技术有限公司说明分析：分析店铺的整体运营状况；分析客户特征，从不同细分角度寻找不同客户之间的差异；•客户属性特征分析报告介绍•客户消费行为分析目的：为了卖家能更直观的了解自己店铺的运营现状；了解客户特征，为客户维护和回购刺激提供决策依据；提供个性化的实施建议；备注信息：数据来源订单样本极值处理订单处理方式订单数据XXX专卖店剔除客单价＞2000元的订同一客户一天内多比订单默客户数据自：2012-8-10到单认合并为一笔订单外部数据201

2、5-4-30，状态为交剔除客单价＜10元的订单行业数据易成功的订单剔除批发商：购买次数大于50次2015/3/73.如何实施？2.客户特征表现？个性化实施方案1.整体现状？客户属性特征消费行为特征购物体验深入客户关系管理2015/3/71.1购物体验DSR评分1.2深入客户关系管理1.2.1年滚动趋势1.2.2月滚动趋势一、购物体验现状1.1DSR动态评分DSR评分不错，尤其在“宝贝与描述相符”上比较突出。提升DSR的其他方案：客服专业性服务及客户信息收集；批量进

3、行（利用订单中心）：个性化包裹、发货提醒、同城到达提醒等；个性化进行：物流跟进、退款跟进、评价跟进等但是整体的退款率非常大！！！1.2.1年滚动趋势：活跃客户店铺年活跃销售额与回头客概览年滚动销售额回头客销售额占比20007%整体销售额呈现一定的稳定增长趋势；万x6%回头客销售额占比整体呈现逐渐上升的趋势，目1500前占到6%，低于行业均值，需后续加强老客户5%的维护。4%10003%2%5001%00%2013082013092013102013112013122014012014022

4、01403201404店铺年活跃客户数与回头客概览14年滚动活跃客户数年滚动回头客比例5%万x124%10整体客户数同销售额类似，呈现一定3%的稳定增长态势；8相比而言，老客户的客单价高于新客62%户。4但是目前的整体现状仍需改进。1%200%201308201309201310201311201312201401201402201403201404**备注：回头客比例=（一年购买2次及以上新客户+一年前购买过又来买的客户）/一年总客户数，如，201308指201209-2013081.2.

5、2月趋势从销售额的趋势来看，波动非常大，中间竟然出现几个月非常低的销售情况，如2013年的1、2、6、7、8月份。需引起高度重视。去年下半年以来整体情况还不错。新老客户占比新老客户销售额占比100%80%从店铺整体来看还是主要有新客户支撑；60%老客户只是在某几个月份，整体销量特别不好的时候，能够凸显老新客户40%客户的价值。20%0%201208201209201210201211201212201301201302201303201304201305201306201307201308

6、201309201310201311201312201401201402201403201404新老客户数占比100%80%60%从客户数可以明显的看出，老客老客户户的贡献人均贡献大于新客户的40%新客户人均贡献值。20%0%2.1客户属性2.1.1地域2.1.2地址—职业2.2客户消费行为2.2.1RFM2.2.2购物时间分析2.2.3商品分析二、客户特征2.1.1地域2.1.2地址—职业地址-职业回购情况：2.2.1RFM：F&M新客户复购分析：R新客户复购分析：首次客单价首

7、次客单价在100元以下的属于低价值客户，复购率低于4%右，占比总客户数的40%；首次客单价在100~200元的属于中价值客户，复购率也低于4%，占比约为57%；首次客单价大于200元的可以归类为高价值客户，复购率略高，占比约为3%；2.2.2购物时间分析地域—时点：东北华北华东华中华南西南西北辽宁省吉林省黑龙江省北京天津河北省山西省内蒙古自治上海山东省江苏省安徽省江西省浙江省福建省湖北省湖南省河南省广东省广西壮族自海南省重庆四川省贵州省云南省西藏自治区陕西省甘肃省宁夏回族自新疆维吾尔青海省00

8、.6%0.4%0.3%1.1%0.6%0.7%0.6%1.0%1.2%0.7%1.0%0.8%0.9%0.9%1.5%1.3%1.2%0.9%2.3%1.8%3.0%1.0%1.3%2.0%1.2%0.1%0.7%1.3%0.9%4.8%0.3%10.2%0.1%0.1%0.6%0.2%0.4%0.2%0.3%0.4%0.3%0.3%0.2%0.3%0.3%0.6%0.3%0.5%0.2%0.8%0.5%1.4%0.5%0.4%0.7%0.4%0.2%0.3%0.1%0.4%1.6