律师事务所的营销服务（律所营销）.doc

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1、律师事务所的营销服务（律所营销）律师业发展的硬道理--谈律师事务所的营销服务（律所营销）发布日期:2010-06-23作者:陈文伟 　　对律师业来说，不管是什么样的属性定位，也不论是什么样的概念定位，律师事务所永远离不开发展这个主题。对律师事务所来说，能否发展，如何发展，在很大程度上又取决于自身的营销服务意识和水平。 可以说，没有营销的律师事务所将是没有案源的律师事务所，没有案源的律师事务所即使有深度的法律专业知识与经验也将无法得以生存，所以律师事务所的营销服务决定了律师事务所的生存与发展。 　　笔者3年前转入现

2、在工作的小耘律师事务所时，当初没有一家客户，但通过不断的营销并依靠良好的服务，目前已经拥有一百多家主要以日资企业为服务对象的客户群，其中既有丰田汽车、佳能、富士胶片等大型跨国公司，也有大量的中坚企业。在此我将在营销这些日资企业时的一些体会与经验介绍如下： 　　1．营销服务的方针 　　（1）团队性 　　营销服务是一项复杂的、长期的工程，依靠个别人员的营销将是薄弱的，也是无法完成的。律师事务所应将营销服务作为整个事务所的课题来研究，在日常工作中得以贯彻，为什么如此讲，因为不仅仅具体的营销方案（如开办讲座等）是营销服务

3、，律师事务所的日常工作包括网站内容的更新、前台的礼仪、律师的具体法律服务提供都是宣传律师事务所的营销服务。我3年前在策划作为日常的营销给客户提供法律信息时，首先就其他律师事务所及银行等咨询服务机构发布的法律信息做过一次调查，当时发现绝大多数都是一个月提供一次法律信息，为了突出我们的服务特点，加深客户的印象，我们每个星期提供一次法律信息，收到了良好的效果，一个星期一次法律信息的整理作为常规的营销工作，工作量大要求也高，非团队共同努力无法做好。 　　（2）长期性 　　营销服务不仅是律师事务所一项日常的业务，而且在针对

4、具体的目标客户的营销过程中，应做好长期的打算，不能奢求短期内取得进展，因为越是大型的跨国企业，其决策过程越是漫长，其次，绝大多数有法律服务需求的客户基本都有律师事务所在提供服务，新加入竞争的律师事务所只能从其他律师事务所手里抢来业务，这就决定了获得新客户的认同及案源，或者说是等客户放弃原来的竞争对手转而接受你的服务都需要长期连续而又不急不躁的营销，任何急功近利、露骨的方式都非上策，所谓没有营销的营销是最好的营销。 　　（3）针对性 　　律师事务所的定位是做好营销服务的第一步，首先律师事务所应发掘自身的特长，看清自

5、己的优势，其次需要判断自身的优势能不能在市场经济中获得生存与发展，最终定位营销服务的目标客户群。如果没有优势，与其他律师事务所的竞争将落后一步或始终处于劣势，没有市场的所谓优势最终也不能给律师事务所的发展带来相对稳定的案源。只有在正确定位了目标客户群后，才能有的放矢地制定具体的营销策略。我包括我的团队都有留学日本的背景及向日本企业提供法律服务的经验，因此向日本企业提供服务既有语言、人文背景方面的优势，也有原来多多少少与日资企业的一些人脉关系，正是由于发挥了我们团队的优势，所以才会在营销方面占据了主动。 　　（4）

6、保证性价比的优势 　　绝大多数的人都认为律师事务所最终是以法律服务的质量为取得竞争优势的关键，虽说此话不错，但那么多的律师事务所之间，特别是非诉业务方面很多情况下很难判断优劣好坏，再者真的以法律服务质量为衡量的唯一标准的话，那么大部分的律师事务所将无法生存下去。 　　而事实上，不同层次的律师事务所（可能这种说法不太适当）都能在市场上生存发展下去，是因为市场需要的层次也是不同的，那么在不同的层次向不同需求的客户提供营销服务时，取得竞争优势的关键不单纯是法律服务的质量，应该讲性价比是关键，所以律师事务所在定位自己的目

7、标客户群的同时，竞争对手也将凸现，要保持对竞争对手的优势，律师事务所就应根据自身的法律服务质量制定有竞争优势的服务价格体系。我们营销最初的工作就是收集大量的特别是能够形成竞争的对手的价格信息，经过慎重比较后再制定出我们自身的价格。同时在日常工作中也随时注意收集竞争对手各方面的，特别是价格方面的信息，以此保持不在性价比方面落后竞争对手。 　　（5）特色性 　　没有特征的脸是很难给对方留下深刻印象的，律师事务所在做营销服务时，不突出自身的特长、业务专长将不利于扩大、加深知名度，虽然有人担心过分突出专业特长，会削弱其他

8、业务的发展，但从营销服务的角度，迅速寻找到与客户的接触点是成功的开始，没有突破口的营销永远是在外围的探索。其次，选择律师事务所的专业特长时，既可以选择效益高的专业，在向客户提供业务服务的后续营销工作中也可以将律师事务所的其他专业拓展出去。我们在做法律信息或者是选择讲座的命题时都选择既能够突出我们业务专长而又是目标客户群所想要了解、获取的内容，由此尽快地拉近我们的服务与客户