【律师事务所营销】律师事务所营销的基本战略.doc

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1、【律师事务所营销】律师事务所营销的基本战略　　结合法律服务市场的上述特殊性，笔者认为通过借鉴市场营销学，律师事务所营销的基本战略可以包括：目标营销战略、组合营销战略、文化营销战略、品牌营销战略。　　1、目标营销战略―――律所营销的指南。任何战略必须首先确定战略目标，这样才能保证战略的制定与实施不会迷失方向。律师事务所主要向客户提供法律服务，因此，律所的营销战略目标应当定位于使客户满意。律所的客户与企业的顾客是一致的，在现代营销学中，顾客满意常被称为顾客满意战略，或CS(CustomerSatis?

2、鄄faction)战略，它的指导思想是把顾客需求作为企业开发产品的源头，在产品功能、价格设定、分销促销环节建立以及完善售后服务系统等方面以利于顾客的原则，最大限度地使顾客感到满意。所以，CS理论能树立企业的名牌效应，使企业保持并发展庞大的消费群体，保证稳定高效的员工队伍。　　因此，笔者认为将CS理论运用到律所的营销中，就是要将那些具有法律服务需求或具有法律服务消费潜力的人(律所的顾客)对律所提供的法律服务是否满意作为律所营销策略的核心。客户在委托律师时会对法律服务的质量产生预期，客户预期与客户实际

3、感受到的服务质量的差额就是客户满意度。如果客户感受到的服务大于预期，那就表示客户满意;如果客户感受到的服务等于预期，那么说明客户既不感到满意也不感到不满意;如果客户感受到的服务小于预期，则客户不满意。客户的满意度可以通过客户对同一律所的重复委托率、委托决策的时间、对律所价格的态度、对其他律所的态度来衡量，因此，笔者建议，律师事务所可以建立客户投诉与建议、跟踪调查、追踪流失客户原因等制度来测评客户对律所的满意度。　　2、组合营销战略―――律所营销的核心。律所的营销组合战略来源于市场营销学中的“整合营

4、销”。整合营销思想，是北卡莱罗纳大学劳特朋教授1990年提出的，他用4C’S取代了传统的4P‘S论，中心思想就是通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求，形成促销高潮。但是，由于律师行业的特殊性，律师事务所营销不能直接套用整合营销理论，而要根据法律服务市场的特点进行调整。因此，笔者认为律师事务所营销应当在运用整合营销理论的基础上，形成自己的营销综合战略，具体包

5、括市场战略、价格战略、人员战略、广告战略、关系战略五个部分。　　(1)市场战略是指对法律服务市场进行细分，结合律师事务所的基本情况进行市场定位。在市场经济条件下，律所之间的竞争非常激烈，实力强大并不一定能稳操胜券，只有那些善于出奇者才能制胜。因此，律师事务所的营销必须要对那些有委托律师的意愿且具有委托律师的能力及权利的人群即市场，根据不同的需求特征将其细分为不同的子客户群，特别是可以运用现今的计算机网络技术，建立客户营销信息库，将不同子客户群的资料输入其中，加强律师事务所在保持和发展客户方面的能力

6、，识别并建立客户信息资料档案，不断的发现客户需求上的漏洞，并针对他们的不同要求，选择和调整自己的经营方式。　　(2)价格战略是指律师事务所的价格构成战略。律师事务所的价格规定必须考虑律师行业对价格的限制，并在此基础上形成的定价空间内确定价格。定价空间是指客户愿意支付的最高价格与律师愿意接受的最低价格之间的空间。客户愿意支付的最高价格是客户对律所的满意度的具体体现，较高的满意度即较高的价值能够承受较高的价格;因此不断的使客户对律所的法律服务保持满意的感受才能有更为广阔的定价空间。另一方面，在定价空间

7、中，律所可以根据对市场的细化定位推出新的法律服务种类，占据价格空间的上层，迅速取得利润收回成本：对一般性大众化的法律服务则以低价取得价格空间的下层，以此来争夺客户，渗透市场。　　(3)人员战略是指律所的人员招聘、培训及律所团队建设的营销策略。国外成功的律师事务所一般都在人员的招聘和培训方面花费大量的资金，在寻求业务发展的过程中，通过系统的培训使律所的专业人士更具有企业家的风格。通过律所内部人员的培训，激活他们的主观能动性，形成律所独特的文化氛围，可以增强律所的向心力和凝聚力，形成特有的律所团队。律

8、所可以制定相应的招聘和培训制度来实现这一营销策略，如确定招聘渠道、招聘程序、工作质量和技能分析机制、加强业务技能、职业纪律与礼仪训练等。　　(4)广告战略是指律所通过广告这一有形的平台向客户展示律所的服务，促使客户决策的营销策略。律师事务所的服务是无形的，但是律所可以通过广告向客户展示其有说服力、有感染力、有创造感的突山地位，从而为律所的法律服务构造一种不同凡响的形象。律所的广告策略除了上述的定位策略外，发布渠道也应当是多元化的，除了在新闻媒体上的广告展示，律所还可以使用简介等宣传