浅谈律所团队营销技巧

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1、浅谈律所团队营销技巧（律所营销）发布日期:2010-06-09作者:钱以红随着社会经济的高速发展，单打独斗已经不适合律师发展的要求，律师的联合已经成为必然的趋势。在这里和大家分享一下木人在苏州分所营销团队总结的工作经验，从实践角度试着分析探讨律所团队营销技巧。先从“营销”一词说起，营销是个人和集体通过创造提供出售，并自由地同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲Z物的一种社会和管理过程。营销是市场经济的产物，随着市场的逐渐成熟完善，其在市场运行中的地位也不断提高。作为市场经济的一个重要组成部分…法律服务市场，营销也将在其中发挥口益重要的作用。因此，法律服务市场的主体…律师事务所特别

2、需要引入营销理念，并针对法律服务市场营销的特殊性，建立和完善律师事务所的团队营销战略。本人认为成功主要足靠一个完全能配合、帮助律所捉高营销和销住技巧的好团队、好系统。如果你没学握这些技巧。没这样的一个团队配合你，我想耍把律所的业绩做好，倍增，根本是不可能的。律所团队营销技巧本人主要分为儿点來讲：加强团队合作、制定营销基本战略、注重团队营销管理。一、加强团队合作律所是以人为中心、向客户（不特定的人群）提供法律服务的机构，由于人的个性的存在，差异性便难以避免。一方而，律师个人的专业水平、与客户的沟通能力、服务技巧、职业操守会影响到整个律所法律服务的水准。另一方面，由于客户肓接参与法律

3、服务的“生产'和“消费”过程，于是客户本身的因素，如他的需求、知识水平、兴趣、表达能力等也直接影响到法律服务的质量和效果。这样就需要律所根据客户需求及律师个人特点來组织一个特色的服务团队，只有一个有团队合作精神的组织才能够产生整体大于部分之和的协作效应。同时，一•个优秀的团队，也能够创造-•种机制和组织氛围，使团队成员最大程度地发挥自己的潜力，产生以一当十的力量。古人云：人心齐，泰山移。我们也常说：“团结就是力量”。在向市场经济转轨和参与国际竞争的人背景下，弘扬团结协作精神对于建设好一个纟n•织、一个律所具冇极其重要的意义,相传佛教创始人释迦牟尼曾问他的弟子：“一•滴水怎样才能不

4、干涸？”弟子们面面相觑，无法回答。释迦牟尼说：“把它放到大海里去。”个人再完美，也就是一滴水；一个团队、一个优秀的团队就是大海。这更说明了-•个具有高度竞争力的律所，不但耍求有完美的个人，更要有完美的团队。二、制定营销某木战略制定营销基木战略对于营销团队起君至关雨要的作用，具体包括四个方面：目标营销战略、组合营销战略、品牌营销战略、文化营销战略；（一）、目标营销战略一任何战略都必须首先确定战略目标，这样才能保证战略的制定与实施不会迷失方向。律师事务所也应以客户满意为律师事务所营销战略的目标，制作客户满意调查问卷表等方式了解客户的满懣度及需求。律师事务所的空户是指具有法律服务需求或

5、具有法律服务消费潜力的人。这是律师事务所营销战略的基础。研究律师事务所的营销战略，首先必须了解律师市场。律师市场细分中的市场是指由具冇委托律师需求的人员、组织组成的冇机整体。我们要根据这个整体的需求來制定具体服务方案。（二）、营销组合战略一是许多营销要素运营战略的综合，它强调各要素Z间的配合，包含了律师事务所营销战略的方方面面。因此，营销组合战略是律师事务所营销战略的核心。营销组合是一个传统的营销概念，耍根据律师市场的特点进行调密。律师事务所营销组合战略应当包括服务及服务组合战略、价格战略、人员战略、过程控制战略、有形展示战略、关系营销战略市场细分战略等；（三）、品牌营销战略——

6、是律所为自己产品和服务规定的商业名称和标志。由于品牌彖征着企业的信誉,标志着产品的质量，消费者往往根据品牌來选购商品和接受服务。尤其是对于捉供法律服务的律师事务所來讲，品牌的确立更是显得尤为雨要。因为不同于消费者在其它商品的选择上直接感知占主要因素，法律服务行业的特性决定了当事人在对法律服务提供者的选择上，更多的是建立在对服务者的信任上。信任的基础就来源于律师事务所的品牌,所以品牌是律师事务所竞争最有利的武器,律师事务所只有走品牌经营Z路，才能冇效地占•领法律服务市场。品牌形彖应以恰当的定位來突出，并以广告、口碑以及媒体宣传等手段來表现，以整介营销來强化。通过品牌形象的树立可以创

7、造品牌忠诚，并可以实行品牌延仲与品牌扩展战略。（四）、文化营销战略一律所团队营销的保障。文化营销是指-种有懣识的通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念來达成律所经营比标的营销方式。因此，律所首先必须有意识地构建核心价值观念，并且这种价值观念也是被顾客所能接受的信条，这样才能促进客户对律所及其提供的法律服务的认同。树立了良好的律所形象，使其一直能保持同行业的龙头姿态。其次，律所文化是律所的无形资产，可以潜移默化的同化律师事务所成员，使他们凝聚在一起，将成员自我实现的满足与申务所