工程管理全程项目策划书.docx

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1、工程管理全程策划书一、谈判主题宝钢集团有限公司向本公司（巴西淡水河谷公司）就2016年铁矿石购销事宜进行谈判，谈判将围绕铁矿石的基准价格、购买量等方面进行协商，以求达成共赢。二、谈判地点及时间北京；2015年4月29日三、谈判团队成员及角色分工经理：刘市场总监：罗贸易经理：叶财务总监：祖法务顾问：王四、买卖双方介绍4.1背景介绍4.1.1我方（卖方）背景巴西铁矿砂资源极为丰富，占全球总储量6.5%，为世界富铁矿第一生产大国。巴西淡水河谷公司(CVRD)是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公

2、司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马逊地区的引擎”。公司成立于1942年6月1日，除经营铁矿砂外，还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。目前，淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。4.1.2对方（买方）背景宝钢集团有限公司(简称宝钢)是中国最具竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量、高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。4.2谈判风格介绍文化背景的不同使谈判人员表现

3、出不同的言谈举止、处事方式以及习惯爱好，这对谈判的成败往往起到至关重要的作用。为了谈判的顺利进行，我方对中国和巴西的文化与谈判风格进行前期调查。4.2.1巴方谈判风格（1）风格：巴西人善于主导谈判，谈判过程中巴西人似乎一直都在讲。（2）价格：巴西人非常直率，号称“难对付的杀价高手”，不害怕非常直接地拒绝你的开价。（3）时间：像大部分拉美人一样，巴西人对时间和工作的态度比较随便。如他们迟到，哪怕是1-2个小时，也应谅解。（4）社交：l招待巴西伙伴，只能在一流且有名气的地方。同样，商务访问者在巴西应该住一流宾馆。

4、l巴西人特别喜爱孩子，谈话中可以夸奖他的孩子。l避开涉及当地民族玩笑，对当地政治问题最好闭口不谈。4.2.2中方谈判风格中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。（1）人际关系：谈判各方的人际关系在大多数情况对谈判结果起关键作用。l期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子。l公开指责中国谈判者的过失，质疑他的权威，可能会引起谈判者的记仇与报复。l中国社会的互信度较低，通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚

5、至于常常为他们的利益而牺牲自己。对外人则处于激烈的社会竞争中，所以会对外人有防备之心。（2）社会地位：极度关心社会身份问题，可以说是中国人的软肋。通常，如果你给中国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子”，并会得到相应的回报。五、谈判背景5.1环境分析5.1.1铁矿石谈判历史中国铁矿石谈判能力较弱，处于被动接受地位。时间谈判结果（价格）2003年l宝钢开始参与国际定价谈判（无实质性作用，仅接受新日铁公司涨幅18.6%底的谈判结果）2005年l国际铁矿石供应价格暴涨71.5%l中国钢铁企业为此

6、多付出200亿到300亿元进口成本暴涨71.5%2006年l2005年10月24日开始的，历经7个月达成协议（格涨幅高于市场预期价）涨幅19%2007年l中国企业首度取得首发定价权上涨9.5%2008年l宝钢与力拓公司就2008年度铁矿石基准价格达成了一致（力拓的PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿将在2007年度价格基础上分别上涨79.88%、79.88%和96.5%。）上涨85%2009年l2009年在日韩钢厂与三大矿确认了“首发价”后，中国与三大矿山之外的FMG达成了价格略低的协议下跌33%2010年-今l中国

7、连续几年在铁矿石谈判方面未有建树，最终钢企只能按临时价格与对方结算，被动服从涨价5.1.2政治导向5.1.2.1中国不断出台促进钢铁行业产业调整政策，鼓励铁矿资源勘探以降低中国铁矿石的对外依存度；同时，铁矿石资源税征收比例下调使国内矿山成本直接下降l2006年：《国务院关于加强地质工作的决定》鼓励公益性及商业性矿产资源勘查工作l2009年：《钢铁产业调整和振兴规划》明确提出：“钢铁产业长期粗放发展积累的矛盾日益突出…资源控制力弱，国内铁矿资源禀赋低，自给率不足50%”；“保持进口铁矿石资源稳定，整顿市场秩序”

8、；“开发国内外两种资源，保障产业安全：加大国内铁矿资源的勘探力度，合理配置与开发国内铁矿资源，增加资源储备制定了应对危机与振兴产业相结合、控制总量与优化布局相结合、自主创新与技术改造结合、企业重组与体制创新相结合以及内需为主与全球配置相结合的基本原则。l2011年：“十二五”规划（1）淘汰落后产能，促进节能减排，中国铁矿石需求走势短期内遏制兼并重组和淘汰落后（限制落后企业生产）、遏制“两高一资”（高