销售,没那么容易(翼同出品)7.ppt

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1、Arealestateplanningattitude*martinsun7NEZAQ/@哪吒的征途读书笔记及经验总结系列2012年11月23日第七讲成功的开盘有赖于成功的开盘筹备，但我们很多都没有做到：目标-开盘-热销项目开盘首先要确定开盘的目标、货量范围、开盘价格、开盘时间和开盘选房方式，然后组织实施开盘当日的具体工作流程以及促进流程舒畅运行的各种保障工作。对市场准确的判断和把握（强调一下是判断哦？而不是让你去看表面的数据），项目价值传递的效果、有效地客户积累以及合法的销售许可……..都决定着我们开盘的成功与否！JUST开盘THE7stPART各位销售经理及主管不要一看到

2、决策就觉得头疼，如果你头疼那只能说你还不成熟不专业。真正的销售管理人才，应该熟悉每一个环节，他们只是不做而已，但是他们懂得决策、懂得解决问题的方法，哪怕是没有一个策划，也能准确的判断形势，制定策略方案，最后形成热销！说到这里大家也有兴趣，学习一下内容了吧？Action…….先思索开盘决策需要考虑哪些问题？ONE这些问题就是开盘的关键因素，只有解决好这五个问题才能开盘成功。。。。。定目标开盘目标主要指开盘当日预计达到的成交套数、成交比例、成交金额？TWO那么我们制定开盘目标需要考虑哪些因素呢？项目发展规模及周期是指项目在不同时间可供应产品的总量。为顺利实现各期“销售接力”，确保

3、项目持续热销，需要根据项目发展规模及周期制定合适的开盘目标。定目标开盘目标主要指开盘当日预计达到的成交套数、成交比例、成交金额？TWO那么怎么制定合理的开盘目标呢？第一，发展战略：假设开发商年度发展几个项目，根据各项目的开发进度计划，预计各项目的开盘时间和销售周期。第二，年度指标：根据各项目的规模、产品类型、发展进度、销售周期将公司年度指标分解为各项目的年度指标。第三，开盘节奏：根据销售周期和市场的淡旺季，预计待售项目可集中开盘的次数，并预计每次开盘的去化量。第四，目标分解：将项目的年度指标分解为首次开盘指标、若干次集中开盘指标，日常销售指标三个分指标。第五，目标修正：根据开

4、盘前客户储备情况对于指标进行调整。圈范围与开发商沟通出最合理的推售范围THREE确定开盘范围的原则又是什么？所以我们从这三个原则的顺序中发现，有效储备>开盘目标>价格体系。也就是说在符合项目整体推售的策略前提下，对于价格高位的追求应当适可而止。通过模拟销售掌握客户需求的分布情况，在符合项目整体推售策略的前提下，开盘的推售范围应该尽可能与客户需求相匹配。确定推售的三个基本原则：第一、最大消化有效储备客户；第二、最大化实现开盘目标；第三、最好有利于维持价格体系；圈范围与开发商沟通出最合理的推售范围THREE具体操作流程方法根据开盘目标和预期的开盘成交率反算开盘推售数量。初定推盘量

5、初选范围根据开盘目标，在内部认购期初选拟推范围，注意好、中、差单位的搭配，向客户重点推荐产品，并对客户进行引导和分流。模拟销控对外公布价格范围后，对号入座进行模拟销控，分析客户需求，统计拟推范围的预计成交量。确定范围结合开盘目标、模拟销控成交量、客户储备量等综合数据，最终调整确定推售范围。圈范围与开发商沟通出最合理的推售范围THREE关于加推开盘加推计划是指开盘情况较为理想的情况下，市场反应良好通过增加房源促进销售的过程。开盘加推计划是开盘销售时的预备方案，他建立在开盘销售达到预期理想目标的基础上，他的启动需要一定的销售条件。开盘加推计划主要包括：加推条件、加推范围、加推价格

6、、现场加推的宣传口径，现场加推的方式。判价格制定合理的开盘价格促成热销FOUR开盘的定价对于后续的房源销售至关重要。开盘定价包括开盘均价及各单位具体的价格制定。通常情况下是先定开盘均价，再根据价格系数制定各单位的具体价格。注：开盘均价在每一个开发商的定义都不尽相同。如中海地产，认为是一次性付款的折实均价。基本上都是以最低成交的可能方式价格作为开盘均价。所以诸位销售经理，如果很多开发商这样计算的话，你们要考虑不要把一次性折扣申请的差距太大，不然就是捡了芝麻丢了西瓜。判价格制定合理的开盘价格促成热销FOUR开盘价格判定操作开盘定价要考虑三个综合因素，即市场、成本、经营目标，在此基

7、础上确定开盘定价。第一步：通过市场比较法初步定义均价。第二步：在初定均价的基础上，确定不同阶段对外放价的范围。对外放价要遵循聚焦原则，即“逐步缩小放价范围，逐步逼近客户心理价位的上限杜宇新开楼盘至少要经历三次对外放价的过程。判价格制定合理的开盘价格促成热销FOUR开盘价格判定操作第二步：在初定均价的基础上，确定不同阶段对外放价的范围。对外放价要遵循聚焦原则，即“逐步缩小放价范围，逐步逼近客户心理价位的上限杜宇新开楼盘至少要经历三次对外放价的过程。前期推广阶段认筹蓄客阶段临近开盘阶段在初定价格的基础上，视