电话邀约抗拒话术.ppt

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1、电话邀约的技巧准备有充分的准备才能有信心应对客户所提出的问题，营造良好的谈话氛围对前一次的接待过程回顾客户的需求，关注点，抗拒点之前报价客户特征，兴趣，爱好谈话内容此次通话的目的首先清楚想要给客户传达的事情和最终的目的（活动邀约，普通邀约等）回访电话的时间合理的回访时间可以使客户喜欢和你聊天甚至探讨一些自己的观点例：王先生关注车型：SR9，对操控和安全性比较关注，想买25W左右的车型，家用，偶尔带家人出去旅游，对比锐志，觉得锐志技术含量较高，动力好，喜欢运动，最近在炒股；前次谈话觉得SR9动力不是很好，试驾路段比较短，试不出效果，之前推荐豪华版，报价25.18W优

2、惠了2W，还想再对比一下，上午11点-12点，下午5点后比较方便电话礼仪恰当的电话礼仪会使客户感到亲切，自然，放松，受尊重语言恰当的使用专业的语言，使客户感受到你的专业语调语调的轻重缓急拿捏到位，和蔼，真诚，在电话中感染到客户。自报家门清楚专业的自我介绍概述对此次谈话的目的或重点内容首先进行概述，表明来电的意图，同时也可调动客户兴趣。概述过后再询问客户是否方便接听电话寒暄寒暄是一门技巧，恰到好处的寒暄会是客户放下戒备心理，打开话匣，从而更好的引入主题寒暄提及客户比较感兴趣的话题或询问近况，慢慢带入想要告知的话题。（注意，简单寒暄，切记不可聊得没完没了）例：我记得上

3、次您说你最近在炒股，听说最近股市有反弹哦，这次您赚了不少吧？………………恭喜您啊！是这样，其实这次打电话给您是想告诉您一个好消息………………注意点注意谈到邀约的活动过程时的语言，语调注意谈话过程中引入客户的之前谈话中的需求，关注点甚至抗拒点。例：您看，王先生，您上次说比较关注操控性，我们的试驾路段确实太短了，这次我专门和公司申请帮您约好在周末陪您去外面实路上试一下，让您仔细试一下，我可是专门帮您申请的，但不知道您周六还是周日有时间呢？…………那好，那我帮您约在周末下午2点钟，您看可以么？立场表明自己的立场消除客户的戒备心理（朋友的立场，客户的立场，而不是销售顾问的

4、立场）态度真诚的邀约。例：您看如果您有时间就来店看一下，如果您信得过我，您先告诉我，您想要的东西，您的需求，我帮您分析一下，您放心该花的钱我会让您去花，不该花的钱我一分也不会让您花，能帮您要到的，我会尽最大努力帮您去和经理申请，您看怎么样？电话邀约抗拒话术1.我现在很忙（不方便接电话或在开会）1.表示歉意2.预约下次不打电话时间3.寻求其他告知方式（如：短信，QQ，MSN，邮件等）例：哦，那不好意思打扰到您，那您看我什么时间打给您比较方便？哦，那不好意思打扰到您，那我过两个小时再打给您可以么？哦，那不好意思打扰到您，那我一会发短信给您好吧？我现在出差在外地1.寒暄

5、2.调动客户探知的积极性3.告知电话重点、目的例：哦，到哪里出差啊？（什么时候回来啊？）是这样，我们公司最近在组织……活动，想看您有没有时间来店参加……哦，那真可惜，我们公司在……时间要组织……活动，不知道您到时能不能来参加那可真可惜了，我还以为这么好的事情能也让您享受到呢！…………最近一直都很忙，没时间看车1.寒暄2.询问对本车意向3.调动客户探知的积极性4.告知电话重点、目的5.预约时间例：哦，最近都在忙什么啊？我公司在……时间针对……车型有个促销活动，不知道您当天能不能安排下时间来看一下。哦，是不是有什么赚钱的项目啊？透露一下吧!（开玩笑）是这样，我们公司这

6、几天在搞促销，就是针对你要的那个车型的，不知道您现在对这个车型还有没有兴趣？最近资金不齐，暂时放弃1.肯定客户意愿2.安抚客户3.为客户寻求其他购车方式4.约定时间例：那么您应该还是比较喜欢我们的车的吧？其实没关系的，因为现在您要的车型优惠是最大的，您可也考虑先订下来，订货期我帮您写长一点都可以。那您也可以考虑按揭啊，您是做生意的，手头多留一些流动资金总是好的，我们的按揭手续也是很方便的，而且有按揭专员全程跟踪，再加上厂家又有按揭优惠，一举好几得呢，您看我帮您和按揭专员约个时间，让他详细和您讲一下按揭的细节吧?还想在考虑一下，没那么急1.寻求客户真正考虑原因2.解

7、除客户疑虑3.预约来店时间例：那请问最近还在考虑哪方面呢？我看能不能帮您参考一下其实现在买车才是最优惠的，不知道你还在考虑哪方面呢？不知道您还有哪方面有顾虑的呢？要不要再来店我帮你再详细讲解一下我们的车呢？我还要和家人商量一下1.赞同鼓励客户2.邀约客户同家人一同到店3.预约时间例：是啊，买车不是件小事，是要和家人商量一下的，那您看您大概哪天带家人一起来看一下呢？那也对啊，要不您看这周末您有没有时间带家人一起来看一下，到时候我再给您家人也详细讲解一下的我们的车。那不知道您现在还有哪些疑问呢？我可以先帮你解释一下，之后您再带您家人来详细了解一下。我现在在看……车，先

8、对比一下1