超市管理策略、案例分析

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1、超市管理策略/案例分析普遍关心的问题1、如何进行商店目标市场定位？2、怎样为您的商店确立合理的商品结构？3、怎样进行有效的商品陈列？4、如何让更多的顾客来商店花更多的钱？5、如何建立有效的促销体系？统裕咨询2版权所有1、如何进行商店目标市场定位？n进行商圈的调查（人流、车流、购买力、停车位、交通方式等）n帮助进行目标顾客定位1、目标市场定位n1998年初，浙江省某供销社下属一批发企业要成立超市公司，由于没有经营过超市行业，遇到怎么进行市场定位的问题？统裕咨询4版权所有1、目标市场定位折扣商店最低价购物中心没有经营便利店最便利最

2、多选超级市场特色消失最时尚百货商店统裕咨询专业专卖店5版权所有1、目标市场定位n1998年我们对当地情况进行了3个月的市场调查：n交通状况n平均每户人家有1.5部摩托车n近郊65％农民会开拖拉机到城里来购物n地处“慈溪－宁波”公路边，路面开阔空旷n交通发达，适合批量购买n预期客流n市政府在预选的店址附近修建了大批商品房n附近正在建立一个广场n预期夜市人流量大n购买力n平均80%的家庭都有个体经济，有旅社、发廊、电镀、加工等n个体经济发达，购买力较强统裕咨询6版权所有1、目标市场定位1998年该市零售业分布：大中型连锁企业百货店

3、相对滞后，有较专营店2%连锁超市大发展空间11%4%小型商店35%杂货店48%统裕咨询7版权所有1、目标市场定位1998年该市商品消费分布：食品生鲜经营果蔬鱼肉发展空间大文体其它4%1%15%医药4%家居食品10%52%服饰14%统裕咨询8版权所有1、目标市场定位1998商业情况：个体经济发达，较强的个体购其它买力24%个体经济76%统裕咨询9版权所有1、目标市场定位n调查还显示：n有5％的小型零售企业贩卖假货n38％的顾客抱怨商品太陈旧n46％的顾客希望购物环境清洁卫生n50％消费者认为位置在选择购物地点时起重要作用统裕咨询

4、10版权所有1、目标市场定位n确定经营策略：n在该中心地区发展大中型综合超市，以广而深的食品品项经营为主，同时采用广而宽的品项选择多样化经营其他品类。n形成单店最优管理模式，在居民区快速拓展中小型超市，以丰富的食品组合吸引消费者，建立消费者忠诚度，扩大自有品牌影响力。n形成以大型综合超市为中心，广泛分布中小型超市便利店n杜绝假货n把中小型超市便利店开设到各乡镇区域，满足顾客购物便利n根据“个体经济发达，购买力强劲”的特点，以薄利多销为原则，采用零售兼批发一体化经营模式，刺激个体用户集中购买，提高商品周转速度，消除商品陈旧感统裕

5、咨询11版权所有1、目标市场定位知名度升高，该超市公司发展轨迹：品牌效应增加35000100经营策略得当，销300009030000售额稳步上升，还80))25000有发展空间70％(万(20000180006050441500040销售额10000100003230市场占有率4000182050001000100019971998199920002001年度统裕咨询12版权所有1、目标市场定位2001年该市零售业分布：n2002年度该超市公司发展战略：n贴近城乡社区，加大力度发展专营店百货店大卖场便利店业态，挤压杂货店市场1

6、2%3%11%杂货店份额25%n建立物流配送系统，降低门店库存积压，提高周转灵活性n随着市场占有率和知名度提高，超市便利店建立自有品牌商品，稳定商品小型商30%7%质量和毛利空间店n完善供应链管理，提高企业信借鉴联华超市1997年自有品牌战略：誉，加快供应商资金结算，以品项数100种期进一步压低进货成本销售额1142万n对周边地区进行市场调查，试探性向外扩张毛利额288万毛利率33％统裕咨询13版权所有公司开始运营后，如何能保持合理的商品结构？如何能有效陈列，有效控制库存呢？2、怎样为您的商店确立合理的商品结构？n帮助分析商品

7、结构n价格带分析n新品引进及老商品淘汰策略n帮助分析营业各个部门业务流程，实施业务流程重整，消除弊端，提高效率n增加差异化经营2、商品结构定位n为了优化品类组合，2000年该超市公司进行了一系列改革：n“营采分离”，营运部门与采购部门职权分离n营运部门加强对门店营运监管力度，加强在商品陈列、卖场布局、存货控制、后勤服务、商品促销策略等方面的决策和指导工作n采购部门职权进一步分离审核控制商品管理委员会商品订购部谈判部确定价格确定数量统裕咨询16版权所有2、商品结构定位1999年该超市商品销售分布：果蔬鱼肉烟草1%生鲜商品所占家电

8、10%比率过低6%其它12%食品饮料日化45%3%文体1%五金针纺8%14%统裕咨询17版权所有2、商品结构定位n分析生鲜商品管理存在的问题n生鲜商品经营采取租赁的形式，管理层认为这样可以降低风险n陈列蔬菜的货架常常出现空缺n鱼肉等商品卫生状况令顾客望而却步n陈列在货架上的蔬