关于广州本田特约店.ppt

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1、关于广州本田特约店1.特约店的经营宗旨6.销售的三个原则2.特约店的运营方针7.销售人员的作用3.四位一体（4S）8.对销售人员的要求4.从4Ps转向4Cs9.对销售人员的要求5.顾客第一主义10.对销售人员的要求1.特约销售服务店的经营宗旨保证让顾客倍感满意和信赖顾客与特约店之间友好而持久的合作关系会源源不断地吸引来新的顾客。在任何一家生意兴隆的特约店,你都会发现他们拥有众多因感到满意而时常光顾的回头客。为了和新顾客建立起满意的合作关系并长久保持，特约店如何与他们进行初次合作尤其重要。要想让顾客倍感满意和信

2、赖，广州本田特约销售服务店应充分体现以下三个方面的“魅力”：1)特约店的魅力特约店富有吸引力的布局和外观，令人着迷的产品展示，从陈列大厅到维修车间和谐一致的设施，明快、热情和信任感十足的氛围，愉快舒适的环境，富有新意，使人振奋的精神力量，吸引顾客悄然驻步，留连忘返。2)产品的魅力产品性能佳质量优，自然而然会吸引顾客的注意力，激发顾客的购买欲望。广州HONDA及其产品的魅力向顾客表明，在他们购买产品之后，质量和服务都能有长期的保证。3)工作人员的魅力工作人员必须开朗、生气勃勃，言谈举止温文尔雅，当然，对展示的产

3、品了如指掌也同样重要，尽心尽力接待好顾客，以此赢得顾客的信赖。特约销售服务店的吸引力建筑物及场地设施标志牌外部设计内部设计保证有一种舒适惬意的气氛特约店各种功能的分区布局特约店设计上的协调色彩搭配上的协调让顾客满意的服务提供超出顾客期待的商品和服务,决不辜负顾客的期望销售量提高和利润上升的效应由此产生工作人员的吸引力主人翁的态度工作人员的素质与顾客的良好关系内部的团队精神产品的吸引力质量价格直观推销产品展示的方式应尽可能地富有感染力，使顾客油然而生一种美梦成真的感觉：我终于拥有了一辆广州HONDA汽车！经销策

4、划保证使用户倍感满意和信赖2.特约销售服务店的运营方针特约店的运营以售后服务为中心，通过提供良好的售后服务，创建使用户安心的用车环境，从而吸引和促使用户再次购买广州本田汽车。通过售后服务的收益来覆盖特约店的运营费用。因为新车的销售是随着市场情况、经济环境的变化而波动，但售后服务的收益是稳定增长的。新车销售的收益是一次性的，用户购车后售后服务工作将伴随车辆的整个使用期，特约店可从中获得长期稳定的收益。通过对车辆定期进行维护保养，车况始终处于良好状态，从而使用户财产保值，在旧车交易时获得良好的售价。通过直销及提供

5、售后服务与用户建立良好的相互信赖关系，使每位用户都能成为广州本田的热衷者与宣传员，从而影响着用户周围的潜在顾客群，使更多的人了解广州本田汽车，了解特约店。这样，特约店就建立起牢固的客户网络，保证特约店的健康经营和稳定发展3.四位一体——十种职能整车销售（SALES）售后服务（SERVICE）零部件供应（SPAREPARTS）信息反馈（SURVEY）最初实现金融服务保险服务汽车用品销售二手车交易安全驾驶教育汽车租赁业务逐步实现4.从4Ps转向4CsCustomer-need（顾客需要与欲望）Cost（顾客购买及

6、使用费用）Convenience（售前、售中及售后服务/方便）Communication（生产厂家、经销商与顾客之间的信息交流与反馈/沟通）4CsProduct（产品）Price（价格）Place（地点）Promotion（促销）4Ps5.顾客第一主义工作时间是属于顾客的工资是顾客发给的失去顾客等于破产或失业让顾客满意，更要让顾客成功展现自我宣传产品宣传公司6.销售的三个原则（1）代表公司（2）创造需求（5）获取利润（3）专业咨询（4）研究市场7.销售的三个原则销售之单车理论后轮代表知识脚踏代表能力前轮代表心

7、态1、公司背景2、产品知识3、市场知识4、顾客心理5、相关知识1、学习力2、控制力3、表达力4、专业技巧5、公关能力6、交际力1、憧憬2、使命感3、价值观4、信念5、意志力（1）职业着装●着装干净整齐、美观大方，佩戴胸卡（附有照片）。●适当化妆，给人以诚实可靠、值得信赖的感觉。●随身携带笔和本，随时准备记录。●随身携带名片。良好的第一印象十分重要它会直接影响到下一步销售工作的开展8.对销售人员的要求胡子、耳朵、鼻子指甲胡子是否刮得干净耳朵与脖子是否干净鼻毛是否长出鼻外指甲是否过长领带、胸牌戴的领带是否花哨打结

8、的地方是否变形胸牌是否完整、有照片工作服是否有走线及破旧的地方是否经常换洗衣领与袖口是否干净是否有纽扣脱落尺寸是否合适鞋是否擦得干净后跟是否磨掉很多是否有踏鞋跟口腔牙齿是否刷干净食物残渣是否沾在牙齿上餐后是否保持口腔清洁头发是否剪得整齐是否很脏、很乱是否已遮住衣服、有头屑化妆是否化了淡妆饰物是否戴了很大很重的饰物鞋是否穿了拖鞋样式的鞋鞋的后跟是否太高随时擦干净袜是否走线、松弛颜色是否以肤色为基准进行