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时间:2017-12-08
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1、新成长论坛欢迎您www.xinchz.comwww.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com客户成交方法客户成交方法新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com1www.xinchz.com.新成长论坛欢迎您www.xinchz.com一、请求成交法(直接成交法)定义:商务代表直接提出成交要求,要求客户购买商品的成交方法。注意:商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景:新成长论坛欢迎您2010-12-2www.x
2、inchz.com2www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com一、请求成交法(直接成交法)P-11、老客户:一般对产品认可,最多在价格上有异议。2、客户对产品有好感,流露出很强的购买意向,但又拿不定主意。3、客户对产品感兴趣,但是思想上还没有成交的意识。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com3www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com一、请求成交法(直接成交法)P-24、当周围的人认同该产品,围观者有一股很强的力量,它能左右客户的购买行为;5
3、、客户的主要疑义被消除,客户对产品的质疑商务代表已做出满意的回答。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com4www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com二、假设成交法(假定成交法)P-1商务代表假设客户已经接受了销售建议,同意购买的基础上,提出一些具体的成交问题,直截了当地通过给客户下单、付款、款式、颜色等具体的事情进行讨论,完毕后直接要求客户签单付款。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com5www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinc
4、hz.com二、假设成交法(假定成交法)P-2商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的利益。如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话,又怎么能指望他说服客户购买呢?商务代表应该具有充分的想象能力,不仅能够想象成交一刻的情景,而且能够想象成交之后的客户满意。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com6www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com三、选择成交法定义:通过向客户提出若干购买的方案,要求客户选择其中一种购买的方法。新成长论坛欢迎您2010-1
5、2-2www.xinchz.com7www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com三、选择成交法----分析在商务代表推销的过程中,选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围,不能问没有头脑的问题。商务代表要换位思考,考虑客户的实际情况。当商务代表和客户第一次接触时,客户要求是一定的,但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围,将范围限定在商务代表已有的产品上。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com8www.xinchz.com新成长论坛欢迎
6、您www.xinchz.com四、避重就轻成交法(次要问题成交法或小点成交法)P-1定义:商务代表通过解决次要问题,减少客户对主要问题关注来实现交易。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com9www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com四、避重就轻成交法(次要问题成交法或小点成交法)P-2商务代表在进行销售的过程中,客户肯定会提出较多的问题来询问商务代表。在这些问题中,有三类问题应该提请商务代表注意(称为重要问题)。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.co
7、m10www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com四、避重就轻成交法(次要问题成交法或小点成交法)P-31、产品本身的缺陷:产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。2、商务代表不能解决的问题:商务代表知识水平的有限,很难给客房一个满意的回答。3、产品本身的性能问题:客户要求产品在安全和质量方面有保证新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com11www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com五、优惠成交法(让步成交法)定义:商务代表通过提供优惠的条件促
8、使客户立即作出购买决定新成长论坛欢迎您2010-12-2www.xinchz.com12www.xinchz.com新成长论坛欢迎您www.xinchz.com六、从众成交法P-1定义:从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象,通俗的讲:人云亦云。新成长论坛欢迎您2010-12-2www.x
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