谈九变篇的借鉴价值.doc

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1、谈《九变篇》的借鉴价值孙子在《九变篇》中提出的九变论、利害论和五危论所探讨的虽是有关军事问题，但由于它们是建议在事物变化、联系等哲学原理之上的，因而它们在非军事领域的许多场合同样也是适用的。先说九变论的应用。市场如战场，作战指导有时需要变通处置，生产经营亦是如此。比如，商人总是靠商品的卖出价高于买入价来赚钱，在一般情况下是不能做赔本买卖的。但当商品样式已经过时，或者季节已经变换之时，商人们又往往要贱价处理商品，有时甚至是赔本抛卖。这就是变通，商人称之为“卖头不卖尾”。抛卖虽有可能赔本，但能腾出过时商品所占压的资金，为做新的有利可图的买卖创造条件，反之，这时如果缺乏变通精神，整个卖就有可

2、能走进死胡同。其实，九变论在生产经营中的运用机会是很多的，而且常常能收到满意的效果。世界船王包玉刚在营建他的“船业帝国”时，取胜的一条重要经验就是变通。当他在50年代初刚刚开始组建自己的船队时，不少人劝他按照船商的一般做法，把船以高价出租给单程包租的货主，以谋取高额利润。但他却反其道而行之，毅然将船以低价租给长期包租的日本公司。这是一条宁可不要高额利润，也要尽量少冒风险3的经营思路。尽管包玉刚在短期内的收益受到了影响，但却避免了许多风险，后来在世界性的航运价格暴跌之中，不少船主纷纷破产，而包玉刚的航运公司却能稳步地向前发展。这正是所谓“城有所不攻，利有所不谋。”再说利害论的应用。生产经

3、营和战争一样，也是长短共存，利害孪生的。生产经营者也有必要“杂于利害”。同时考虑到利和害，并在这两极之间保持必要的张力，就能够顺利发展。否则，只看到自己有利的一面，或者仅注意对自己不利的一面，要么迟早会栽跟头，要么使生产经营畏缩不前。尤其是当生产经营活动在顺利发展时，人们往往容易忘乎所以，看不到其中所隐藏的不利因素和危机，也就不能及时谋取对策，一旦危机爆发出来便会措手不及。因此，生产经营者特别需要有一种居安思危的科学态度。如何才能居安思危呢？生产经营者必须善于预测危机。这又要求他们具有广博的知识、敏锐的眼力和缜密的思维；要注意研究国内外经济变动的历史，从中找出各种规律；要像军事将帅那样

4、，利用各种情报，尽可能全面地察觉可能招致失败的各种因素。在此基础之上，要积极谋求克服消极因素的有效对策。例如，当一种商品正处于畅销之时，经营者就必须考虑到它有滞销之日，及时地推出新的畅销商品，或者适时地转移阵地。只有这样，才能使自己立于不败之地。有时还3需要从最坏处着想，做好失败之后收拾残局的各种准备，力求把损失减少到最小的限度。《三十六计》中有一计是“走为上”，生产经营者在面临失败之时是走还是留，如何走，如何留，这些都是需要平时就认真考虑的。最后，关于五危论的应用，孙子五危论重在强调适度，这种原则在经营领域属于一种高级控制术。它告诉人们，做生意，搞项目，不能死拚蛮干，要把业务上勇于进

5、取的精神控制在理智的范围内。既要有一股闯劲，又不能让偏激情绪左右自己，要牢记“必死、可杀也”。同时又要知道生意场上永远是有得有失的，不能想着一点风险都不冒，万事一帆风顺，这样就可能什么也办不成，什么利益也得不到，成为一个彻底的失败者，要多想想孙子所说的“必生，可虏也”。另外，还要懂得事物的发展是受诸多客观条件制约的，如果外部条件不具备，仅自己异想天开，现实必然使之成为一个失败者，而不是成功者。比如，当设计一个项目时，如果不顾一切地追求规模和速度，或者将产品设计得过分超前于时代，这样很可能就不会被市场所接受。这正是孙子所说的“忿速，可侮也”。至于自矜名节、溺于爱民等毛病，给生产经营同样也

6、会造成不利影响。总之，万物都有一个度，生产经营者也不能违反孙子所强调的适度原则。3