关于文王酒业产品提价的总结和思考.doc

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1、关于文王酒业产品提价的总结和思考U!畀窺熾饗牒麟讎魂运豔蠶塞聽麟辟襯嬲派广告宣传二、市场提价执行情况及信息反馈3・半成熟型市场:阜阳办，文王在阜阳的地位说不上是成熟,行情况文王驻各地办事处对提价工作均按照公司下达的产品新价格体系，对经销商、酒店、超市、二批终端进行了大规模地宣传和细致的沟通，同吋，很多办事处制作了价格牌（统一零售价），针对各渠道进行张贴,确保了对产品提价的有效宣导。二）信息反馈自5月1LI以来，各市场积极地做工作，目前涨价相对较为成功的帀场有：安庆办的安庆市，池州办的东至市场，定远市场的贵宾贡，阜阳市场的宴酒，舒城办事处的舒城及桐城市场等。

2、以上市场涨价较为成功的原因一方而客户积极配合，另一方面市场宣传到位，再者终端价格先行。目前提价较为成功的产品仅局限于屮高档酒店产品，流通产品目前尚未全而提升起来。不同市场案例跟踪—自4月22口向各办事处下发了新的价格体系及涨价后的市场操作指导意见后，各地就积极行动起来，向客户宣讲、解释，当吋由于部分客户不理解执行较为缓慢经过耐心的反复做工作，客户也意识的了涨价的必然性，随即开始行动起来。安庆办、舒城办、阜阳办、池州办等先后行动起来制作了价格标贴牌、海报等告知类宣传。目前，各渠道客户对于涨价也给与了理解和支持。由于价格涨幅较大，客户也申请了促销政策予以配合，

3、如阜阳办针对防伪贡、舒城办针对古香型贡、六安办针对御临香、特制、中华赋等。不同市场信息反馈跟踪位的正一品也能够接受，这主要是正一品这个成熟、畅销产品已经走入人心，根深蒂固，消费者对文王产品的忠诚度较高，不会轻易的被几块钱所改变。2•导入型市场：常州办，产品刚刚导入市场不久，消费者对产品的价格还不是特别关注，所以，提价没有什么太大的影响，应该是比较平稳。也说不上陌生，屮高档产品处于半成熟状态，消费者对文王一）战略之必然选择三、总结分析立足于公司的长远发展，在酿造成本、生产包装成本、物流成本、营销成本、人员费用全面高涨的情况下，不提价等于自取灭亡，所以：提价乃

4、是大势所趋，是一项战略性的必然举措和当然选择。二）战术上有所不妥1・提价缺乏梯级策略，一次性提价幅度过大2・客户忠诚度和对提价的理解以及由于实力的差异对捉价的幅度接受不一样，没有将捉价空间实施有效的厂商分解使部分经销商存在不理解和抵触情绪滤1鸞勰魏躱）水平的铝’使消时对产品4.没事实施针对消费者的销售跟进来缓冲提价带来的影响5•几乎所有产品在所有市场全面提价，没有不同产品不同市场区别对待，一刀切的措施缺乏有效产品应对策略和市场针对性以上说明我们在提价之前没有认真研究市场情况、分析和制定提价策略6.流通产品由于此时淡季，没有形成市场氛围，新产品的跟进也没有应

5、市场的需求而即时到位品牌还没有达到根深蒂固的忠诚度，所以，价格是影响消费者的购买走向；加上所有白酒厂家在阜阳市场上的政策、促销是灵活多变，为了抢占一席之地，常常是不计成本的投入,文王这次的提价，没有促销活动的跟进，也许会给竞争对手一个空谕。市场分析在成本高涨的情况下，凡是貝有一定品牌影响的白酒产品普遍涨价:高炉、口子、迎驾等均在有销售跟进的情况下分市场、分产品进行了不同程度的涨价。解剖分析一次行全面提价30%是一种极具冒险性的行动，我们没有依据市场需求采取更为稳健的梯级提价措施。在产品大幅提价后必然有一个利益分享的划分问题，在这一点，我们做到的不好，与客户

6、沟通的也不够。比如成熟市场合肥的消费者基本能够接受10%到20%的一次性提价，而一般市场提价幅度过大则消费者难以接受或在经济上难以承受，导致消费者对我提价后的产品敬而远之。我们没有在提价后采取迅速的销售跟进措施，致使我们相对于竞争对手处于被动地位不同产品市场成熟度不同，不同的市场所处的销售层级也不相同，我们没有区别对待产品和市场全面涨价是导致失误的主耍原因在淡季突然大幅提价而无及时的销售跟进必然导致市场更加的快速冷却，这不但影响淡季的销售也可能影响到旺季消费对我产品认可。■1、问题与对策一）价格调整后面对的问题二）案例分析与应对策略1•此次价格调整是继07

7、年后的第三次价格调整，市场反应调价较为频繁，且07年的两次价格调整部分客户并没有把终端售价提上去，只是在压缩自己的利润，致使价格仍在维持原价格，面对此次价格调整终端价格较大幅度调整市场反应较为敏感。1•此次价格调整幅度较大市场反应较为强烈的产品有：国窖原价63元/瓶，现价73/每瓶，客户提价后现操作78元/瓶，酒店终端价就售到108元以上；防伪贡原售价68-70元/件现零售价90元/件；金寨的御临香原售价108元/件，现厂价140元/件；中华赋原厂价12.5元/瓶，现价格调整为16元/瓶；阜南的金奖贡原11元，现价格13元/瓶；御品原价32.5元/瓶现询为

8、38兀/瓶。2•部分市场的产品操作呈倒挂，致使此次价格调整较为困难