[精品]销售培训反思录三.doc

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1、销售精英的自我修炼—-光明一-信心一-实力一-练出来（三个方面）明一-明灯一-方向—-清明一-方法阳光教学的核心：任何时候都要心有光明，相信机会。强者从别人的绝望中看到希望。有一种差距叫实力，实力是练出来的。怎样练成高手？1、练兵（练功）：练兵的冃的是熟练减少失误，简单到极致即有效。2、装备（武器）：对人际互动有作用的任何东西都叫装备。3、精神（信仰）：人要是有点精神的。人做的越少，压力越大。劳动创造美，可以体验充实的快乐，不耍满足于潇洒的空虚。没有方向的做事等于无效率。人要耐得住寂寞，经得住诱惑。王阳明——大成智慧，知行合一赵常乐兵法十三招1、买卖诡道

2、也。实虚分辨，制人而不制于人，找准方向，掌握主动权。2、故卖而示之不卖。不是一种买卖，而是一种专业，一种合作。3、难而示之易，易而示之难。化难为易。轻易得到的不会珍惜。怎样满足客户，让其超越期待？先弄清客户的期望值，降低其期望值，再使其超越期待。自己要表现的实在，让对方感受到。要把自己很容易做到的事情让对方觉得很难做到。4、冰而破之，盲而育之。调整销售氛围（场面），销售氛围比销售技巧更重要：一笑二赞三礼：破冰法最好的礼物（对方需要最喜欢的）、最真诚合适的赞美、最自然的微笑。三问三答：锁定法（定客户之思维混乱）二点一线：排异法一礼一又：留客法一谢一祝：分手

3、法人都有盲点，需耍导教育。5、疑而坚之，乱而定之。客户为规避风险有疑虑，耍打消其疑虑，使其坚决坚持坚定，要有力量有诚信。客户思维混乱时，要学会定乱。超市阿尔迪之成功：%1品种少（定向选择则必须选择）%1人数少，效率高%1能小则小，能省则省%1严格采购与质量标准6、理而威之，感而情之。客户类型：%1权威强势型（主导）老虎做孙悟空%1谨慎完美型（细节）燕子想、思考、理性、数据、原则唐僧%1活泼开朗型（情绪化）猴子说、感性、表情丰富、夸张、语速快、爱赞美猪八戒%1温柔善良型（平和）羊等沙僧每个人性格中有其中一点主导，那么怎么互动呢？第一种人以他为尊，给他出选择

4、题，由他决策（您就是领导、按您说的办、请您指导），决策之后办事要干脆利索。第二种人多给他一点权威的数据、报告、鉴证、分析……做事情一定耍关注细节（语法、错字等任何小的细节），学会打持久战。对方越顾虑越要拿实际的东西。第三种人他的情绪心情就是成交信号，耍和其互动情绪和感情，随时把合同、协议等带身上，条件合适时快速成交。这样的人可以用身体语言互动，不断认可他赞美他。情绪好可以分享，情绪差可以分担。第四种人要不断关心他的一切，小恩小惠，帮助他主导他做决定,把成交压力放到他的身上，敢于提耍求。7、以利动之，以权动之。权，凡是对当事人构成很大影响力的人，包括子女、

5、朋友、老师、父母等等。影响及空间t利益空间：升迁、财富、声望f私密空间：喜好、嗜好、私密（圈子）t情感空间：家庭、婚姻、子女t交际空间：朋友、同事、同学t公共空间：谁都可以进……从何种空间介入，现在处于哪个空间，如何不断上升空间，需耍不同的思考方式。8、说其不想，做其不意。先知，就是要了解对方信息，了解对方的真正冃的。9、明君贤将，动而胜人；出于众者，先知也。10、此智者之胜不可先传也。苹果教父的魔力销售%1请回答那个最重要的问题（抓住对方的心）%1需要一个惊世骇俗的主题（名字、活动……）%1谁是我们真正的敌人（与客户共同的敌人）？%1是英雄横空出世的时

6、候了（挑战敌人一我们的产品）%1让宣传资料返璞归真（有很多重点等于没有重点，做不了第一就做唯一，能用图片不用文字，能一句话说清不多说，讲十点不如讲透一点）%1精心修饰你的数字（做到最最权威）%1舞台永远需要分享者（我们来搭台，大家来唱戏）%1道具比你会说话。让他们惊叹去吧！说的规律（说时带笑，笑里藏道）言之有的（目标）讲的效果不在于讲多少，而在于别人接受多少，道理耍讲明白。言之有要（要点）言之有理（做到有序有据）言之有序言之有据（有儿分根据说儿分话）言之有趣专业塑造f主动出击f集中资源f抓住重点（真相）f解决问题f制造影响待续