证-券公司营销经理培训-创新的证-券营销案例.ppt

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1、证券公司营销经理培训课程对象证券公司营销管理人员、营销团队主管第190场创新的证券营销案例1讲师介绍冯琪老师1968年生，现任多家大型证券公司的营销业务顾问，和讯网视频授课专家。2001-2004年在乾隆集团红顶金融工程研究中心证券营销培训部服务，期间移值台湾的证券成功营销模式并与国内证券行业营销业务实践结合，个人专长是由营销理论总结而不断追求实际解决方案。现专门致力服务于国内的证券公司，深受证券业营销人员的推崇。2组织有效招聘的方法网站招聘：制胜环节人员面试：核心环节初级培训：考验环节单元一：营销人员的招募3客户经理岗前培训内容Lesson1：营业部业务展望Lesson2：顾

2、问式销售技巧Lesson3：迈向TOPSALES之路Lesson4：提高理财顾问业绩Lesson5：营业部金融理财产品Lesson6：销售策略与业绩目标单元一：营销人员的招募4客户经理试用期辅导产品知识培训业务能力锻炼业绩方案辅导单元一：营销人员的招募5理财顾问的服务观念在业务中的重要性客户的满意度与理财顾问的收入挂钩经纪人的满意度与理财顾问的收入挂钩理财顾问的工作应围绕经纪人业务开展单元二：理财顾问(分析师)的重要性6不拘一格地提高存量客户的交易量发挥股民领袖的作用推行灵活的佣金制度组织多样的优惠活动单元二：理财顾问(分析师)的重要性7客户经理的生涯规划营业部总经理应努力培养

3、三类人才：1.王牌经纪人2.培训讲师3.营销团队督导单元三：销售团队经营秘诀8合理的薪资提成制度1.底薪制实习生底薪300/500/800元客户经理底薪1500元理财顾问底薪2500元单元三：销售团队经营秘诀9合理的薪资提成制度2.开户费客户经理的每月新增客户指标:现场30万/银证通15户有效户的市值要求（现场2万/银证通5千）开户奖励50元/户超额开户奖励100元/户单元三：销售团队经营秘诀10合理的薪资提成制度3.佣金提成存量客户股票/市值客户交易佣金提成0～300万元(含)0-10%300万～500万元(含)10%-20%500万以上20%-50%单元三：销售团队经营秘诀

4、11客户经理的心理辅导（1）优秀客户经理的心理诉求：证明自己的能力与智能享受被人赏识的尊荣感追求财务自由、优越生活积累黄金人脉关系单元三：销售团队经营秘诀12客户经理的心理辅导（2）钢铁是怎样炼成的：提供其有效的业务策略、产品组合、品牌平台传导管理压力与绩效激励并重以团队的成功/上升空间去延续精英队员的动力单元三：销售团队经营秘诀13提升客户经理的销售技能如何让客户产生依赖感帮助客户了解金融产品关注于发展终身客户单元三：销售团队经营秘诀14利用业务报表对客户经理进行日常考核客户资料报表周业务报表周业务会议抽查回访客户单元三：销售团队经营秘诀15如何获取客户名单组织有奖知识竞猜活

5、动在节日中发放年历/文具等礼品并请客户经理送达联谊社区/社团/公司的活动在银行、社区设摊单元四：业务开展的新思路16热心参加公益活动帮助街道解决就业公关居委/街道社区开发的高招单元四：业务开展的新思路17营造中户室的现场视觉效果吸引客户解答如何投资赚钱/避险制作「赚钱/避险」为目的宣传图画处于不同波段组织不同的宣传以达成良好效果以形象生动/简单实用的方法介绍为宣传的重点单元四：业务开展的新思路18制作销售工具的方法开户销售工具：金融资产配置—股票、ETF50、债券的组合测算表基金销售工具：不同生涯阶段的个人理财工具债券销售工具：与银行凭证式国债的收益对照表单元四：业务开展的

6、新思路19利用小家电、保单等热门产品交叉销售以客户金融产品的购买额/当月股票交易量：积分送保单积分送小家电积分送上网卡单元四：业务开展的新思路20利用“股票技术沙龙”吸引竞争者客户讲师特色建立持续性达成业绩效果员工参与积极度单元五：业务活动的新类型21现场分析师咨询基金销售服务债券销售服务单元五：业务活动的新类型包装2-3个营业部的核心服务品牌提高竞争力22建立营业部中、大户持仓前十大股票的评级服务系统客户持仓股票管理系统股票评级系统短信投资建议单元五：业务活动的新类型23引导经纪人顺利完成月度业绩指标单元六：创新式的证券营业部无论牛短还是熊长，都有合适的产品营业部业绩倍增的关

7、键在于：产品设计利用金融产品的阶段适合度来吸引客户24萧条期复苏期成长期繁荣期衰退期选择保本型投资工具选择成长型投资工具选择平衡型投资工具债券股票基金根据证券市场景气循环选择合适的产品销售25客戶核心客户团队型营销组织股票债券基金保险个性需求定制营销部门交易部门产品部门标准化服务差异化服务精准宽广核心客户服务全能型理财顾问证券营业部组织流程与核心竞争力26证券营业部竞争的差异化营业部的业务流程应根据自身特点专注于核心方案新营业部更注重在金融产品销售中带来有效的客户规模增长老营业部的存量维护是