银行“银保通”营销方案.ppt

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1、银行“银保通”营销方案保险公司北京分公司银行保险部企划室营销总思路以“银保通”柜面出单系统为锲入点，基于招行客户特征及运营平台（理财顾问、电话银行和网上银行），逐步开发直邮、电话营销、网上保险营销等新型银保销售模式，建立全方位的保险销售渠道，并与北京招行建立长期稳定的战略合作伙伴关系，实现双赢。营销指导原则以期缴产品为主，趸缴产品为辅以世纪栋梁为主，千禧红为辅备注：招行客户基本特征决定了以上原则-年轻、理性，欢迎新事物-比较富裕，家庭事业趋于稳定，开始考虑储蓄和孩子的教育费用-投资意识较强，大额闲钱不多

2、，而且投资渠道多元化，习惯贷款消费2002年总目标网点数2002年5月底确保已签协议的9个网点全部开通“银保通”，力争2002年底开通招行北京所有20个网点首期标准保费600万期缴件数占比年度达到50%首期标准保费目标测算依据–600万以每个网点月度客户数量15人计算，则年度客户总量=15x9x12=1620人趸交、年交、月交占比分别为：30%，35%，35%最好情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、10000元、1000元趸交：15000/8×1620×30%=91.125万年交：10000×

3、1620×35%=567万月交：1000×1620×35%×12=680.4万共计：1338.525万最差情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、1000元、100元趸交：15000/8×1620×30%=91.125万年交：1000×1620×35%=56.7万月交：100×1620×35%x12=68.4万共计：216.225万平均值：(1338.525+216.225)/2=777.375万考虑到新渠道的不稳定因素，因此将目标定为：600万营销方案发展阶段扩张阶段启动阶段4月5~7月8~12

4、月启动阶段营销计划（一）阶段目标网点数：3客户数：60期缴份额：50%首期标准保费：15万客户关系建立培训系统磨合以月度客户总量60人计算趸交、年交、月交占比分别为：30%，35%，35%最好情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、5000元、500元趸交：15000/8×60×30%=5.625万年交：5000×60×35%=10.5万月交：500×60×35%×12=12.6万共计：28.725万最差情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、1000元、100元趸交：15000/8×60×

5、30%=5.625万年交：1000×60×35%=2.1万月交：100×60×35%x12=2.52万共计：10.245万平均值：(28.725+10.245)/2=19.845万考虑到新渠道的不稳定因素，因此将目标定为：15万启动阶段首期标准保费目标测算依据–15万启动阶段营销计划（二）客户关系高中层：领导互访（总行、分行、重点支行），沟通合作目标中基层：4月中旬客户经理讲座-人寿保险知识-银保发展日常培训/沟通客户特征分析与招行合作进行客户满意度调查活动近而收集客户资料进行客户特征分析销售流程启动阶

6、段营销计划（三）引导话术有无小孩世梁（年）成交千禧红C千禧红B世梁（趸）千禧红A成交成交YYYNNNN启动阶段营销计划（四）产品、系统培训以现场指导为主渠道经理定位产品销售及技术支持，营销策划及执行组织培训，客户关系建立及维护促销策划及宣传试点促销案（附件一）售后服务对每个客户在3日内进行电话回访扩张阶段(5~7月）营销计划阶段目标网点数：9期缴份额：60%首期标准保费：240万宣传方案举行协议签属仪式，召开联合新闻发布会培训方案分重点；分支行；分阶段进行集中或分散培训扩张阶段(5~7月）营销计划(二）

7、销售激励方案招行允许对一线员工直接激励，则采用原激励方案（见附件二）。招行不允许对一线员工直接激励则：完成一定首期标准保费定额（待定）-高中层：组织参加名校MBA短训班或行业高级研讨班。-中基层：完成一定首期标准保费定额组织外出旅游及培训。新销售模式着手网上保险开发，开展直邮广告进行招行CallCenter培训，将保险咨询纳入其职能。发展阶段(8~12月）营销计划阶段目标网点数：20期缴份额：60%首期标准保费：450万新销售模式尝试进行电话营销、网上投保、直邮保险等多元化销售模式。所需支持李总等银保部

8、经理层对招行高层进行拜访，沟通合作目标，使合作顺利进行，保证渠道关系的稳故、畅通；解决打印机配置问题，请总公司及分公司电脑部解决招行打印机的驱动程序问题，并提供后期技术支持；跟据销售业绩，对营销计划及渠道经理提供相应的费用支持，如：为渠道经理配置手提电脑、手机及交通费用补贴。“银保通”柜面电子出单系统试运行期间促销方案（内部）活动时间：2002年4月8日——2002年5月8日促销地点：招商银行北京分行营业部、亚运村支行、长安街支行。促销内容