销售部(综合)201002市场工作简报.doc

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1、市场工作简报第17期（2010年2月）2010年元月份，在销售部全体同仁的一致努力下，面临公司产能不能满足市场需求，物资不能得到充足供应的情况下，克服了重重困难，我们顺利实现了今年的开门红，充分展示了我们销售团队的凝聚力和战斗力，为新的一年创下了良好的开端。二月份我们必须继续努力，积极筹备，为开学三八旺季做好充分的准备！2月核心工作项目一、春节开学三八档期三抢两准备一激励的落实二、新品上市项目工作继续推进三、2月渠道重点工作四、2月物资信息五、其他重要提示一、春节开学和“三八”档期三抢两准备一激励的落实Ø抢占活动资源（三抢）i.抢占春节开学和三八各客户系统的DM海报档期，并且进行活动档

2、期合同签订及落实；ii.抢仓库，准备充足的货源；iii.抢占堆码陈列位置，营造终端促销气势Ø做好活动准备（两准备）i.做好活动前的动员会，合理安排人员，对于活动目的、形式和推广思路进行讲解、对业务和顾问进行全员正负激励制度做详细的宣导；ii.做好春节销售旺季的销售达成考核与激励。Ø激励政策（一激励）i.销售部将根据各省办销售目标、主推产品占比，对各省办设立的整体销售目标达成及主推产品占比达成的激励和处罚方案；ii.省办明确各联络点和重点客户春节到三八档期内的销售目标、主推产品占比，各省办必须根据销售部要求拿出一季度相应的正负激励措施；iii.各大区和省办必须将三八委托销售及活动的组织安

3、排列为一季度重点项目工作之一。销售部也将此项目列入大区经理和省经理的季度绩效考核。Ø春节和三八档期的跟踪和销售日盯兑i.期间销售部综合组将跟踪IKA所有客户、LKA部分重点客户的活动档期特别是三八安排计划；ii.明确以上所有客户的销售目标和重点品项占比；iii.活动结束后，参照活动档期计划安排表，检核各项目标的达成情况。对于没有达成目标的客户系统，将根据激励方案予以通报批评；Ø做好春节、开学、三八档期活动的准备l抢资源ü开学活动准备：由于春节上班后离开学时间非常的近，因此在节后“收心会”后要求立即投入战斗，在2月份第四周，也就是2月22日-2月28日期间（即初九-十五期间）迅速进行卖场

4、特别是大学附近的卖场的补货，保证开学活动销售达成。ü档期资源：由于2010年春节距离三八节比较近(节后上班到三八只有14天)，各省办需要提前根据1季度促销方案规划三八活动、与各重点客户必须提前洽谈春节三八活动，作到有备无患。ü活动物资：由于2010年春节为2.14-2.28，期间会增加物流配送周期时间，各省办需要在2月上旬就将三八期间的产品货源与活动物资筹备到省办；确保销售的四大旺季机会期间物资充足。l做准备ü人员准备：由于过年后就是三八档期，各省办必须在过年前就准备好临时促销人员的招募和培训工作l争激励ü正负激励：省办明确各联络点和重点客户3.8档期内的销售目标、主推产品占比；各省办

5、必须根据销售部要求拿出一季度市场人员销售旺季相应的正负激励措施；二、新品上市项目工作继续推进1，做好新品双U上市工作继续推进洁婷新双U自09年10月下旬上市以来，到元月份已经全部完成了第一和第二批74家重点客户的进场，第三批客户铺货已经完成95%，铺货客户生意权重达到了99%以上，门点铺货比客户铺货稍慢。12月双U整体及各单品基本呈现增长态势，同比增长51%；系列委托占比在12月推广期超过了预期目标，元月到目前也达到了32%，和上市目标一致。其中RC520+RC510整体相比于C410出现较大净增长，RC520的价格优势带来更强的市场接受度，23片水晶套包增长率最高，达到51%，符合前

6、期增强该产品渗透的市场策略；30片套包委托金额绝对值最大，其16%的同比增长对比于双U系列整体51%增长率，反映出该产品的销售已经受到较好控制。双U整体系列销售增长突出，日用及夜用产品均呈现净增长；到目前为止双U系列销售占比已经达到了36%,基本实现上市目标。截止目前为止，新双U上市无论是铺货还是推广活动执行表现比较好的省办有湖北、河南、河北、福建、江西、东北、西北和山东等省办。l铺货：“快速铺货”永远是新品上市制胜法宝之一，客户铺货已经推迟了，我们在1月31日前完成所有客户的上市铺的同时，2月份要进一步加快客户下游门店的铺货，特别是上市较晚的第三批客户经销商和中小客户，应该要求是快上

7、加快，确保2元月100%完成所有门店的铺货。2月28日为销售部考核门店100%达标最后时间节点。l陈列：按双U上市推广期的特殊陈列，堆码、端头和包柱等主要陈列新双U系列，进一步强化新品的陈列面积占比和地位，双U货架面积必须达到35%l推广：推广活动的全面展开，做好派发、新品主题买赠、店中店，双U系列在现代通路主推09洁婷30片日夜组合装、RG510、RC520，传统通路以RC510、RG50为主。l目标：推广期的新双U销售占比要求达到36%，其