关注“收费”的几点建议.doc

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1、关注“收费”的几点建议咨询师对收费的关注程度、认识程度、操作技能是十分重要的，决定着签单的成败。从培训Si队的角度谈几点建议1、从认识个性化这个产品上做细节性的培训，真实地内化成每个咨询师理解，形成能够把客户的需求、与咨询师的分析、与我们的“个性化”默契结合的咨询技能。2、如果在咨询过程中出现“关注钱”上无力的现象，要考虑到我们的咨询师是可能有只敢谈孩子、只会谈孩子，不敢说钱不会谈钱，其根本原因还是技能的问题，但要鼓励咨询师已经成功了一半。3、从咨询师为学生制定的方案额度上分析：是目标过高？还是无论目标是多少都难以拿下。4、一个新的机构或当地

2、教育市场对个性化认识的程度的因素及自身的培训程度来看，在解决“谈钱啲问题时，先从小目标起步，积累经验不断的增强自信，再做好“热身”阶段的细节分析和实案点评。5、把钱分解，让客户明白：表面上是一个小时的辅导费用是多少，但是给与孩子的有学管师思想的支撑、作业和预习的陪读解疑、跟踪性的回访和研究、必要时还要做心理引导等，帮助家长用数字与社会上的单项辅导比较，使客户心理平衡，认为我们的收费是值的。6、在咨询团队中一定要培训出来一个带头人，签一个单再签一个单……的过程中，会完成一个对咨询师团队自信心建立过程。7、在谈钱岀现危机的咨询师大半都是“为难”，

3、根本原因是自身没有接受我们的收费标准及没有挑战性，不好战，所以在一定的时段就要有淘汰，使留下的危机感，团队的性格、情绪不断优化。&还有可能是咨询师自身就对“一对一”的效果有怀疑，还没有看到后期的服务效果自信心不足，这要多为咨询师多收集一些实例，依靠学林的力量。让咨询师明白家长担心的重点是质量不是价位。9、如果客户是因为觉得学林的收费比别人高，那就需要咨询师好好的挖掘学林个性辅导的优点，并会在实战中去适时、适意、用适当的手段推岀。10.咨询中经常出现，前半场“艳阳高照”，后半场“暴风骤雨”，表面上看是因为谈钱，其根本原因是没有准确掌握客户的需求

4、，咨询师做的方案让客户不感兴趣，与家长原来已有的经历没有差异性。11.咨询师的性格偏软也是一个问题，选咨询师比培训师更重要。12.“谈钱”时一定要大胆的谈，理直气壮的谈，让客户感到钱是应该交的，我们是在帮助他，不是掏他的钱。13.咨询师前后的状态前后的情绪、态度一定一致，心理的抗衡能力不能减弱，谈钱不一定是在最后阶段，一定要掌握在情绪的高涨点上，即易“冲动期”。14、咨询师的任务就是完成“收费”，在整个咨询过程中要把握好机遇渗透课时数及与费用有关的一些因素，不要太突然的推出，让家长有一个心理接受过程。15、就是客户与咨询师发生了冲突也不要慌乱

5、，在教育咨询这个最痛苦、最紧张的关键期也属于正常的范畴，用心理学来说这是“角色间的冲突”，相对方的人格之间不存在要害。这时要求咨询师要更加坚定自已的角色，在沉稳、坚定、尊重对方的势态中扭转局面获得成功。16.在“收钱”这一环节上要建立这样一个销售心理学的常识，客户自已选择的东西去交钱和别人让他买什么而钱，就是数字一样其心理反映是绝对相悖的，建议咨询师要做出两套或更多套的，在学林制度内的允许的辅导方案，提供给家长选择。