[精品]问题4如何观察和考察客户的心里变化？.doc

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1、问题4•如何观察和考察客户的心里变化？老客户经常会讲：“每次都在你们这儿进这么多产品，应该给我一下特别折扣”你怎么应对？传统兽药店的三种变化：1.经销商自己成立合作社，鸡苗、饲料、兽药、回收一条龙和养殖户共担风险，共同获利；2.有实力的经销商自己建规模化养殖场，自己把握市场行情，自己懂技术，自己创造利润，带动周围的小养殖户；3.原来同行是冤家，老死不相往来，现在的经销商都是互相沟通，抱团度难关。用得好的产品互相宣传，不好的产品退出市场，现在有一部分小厂家就是这个原因逐步被淘汰。总之，经销商要想占住市场，就要充分的定好位，把握住养殖户的心思，为养殖户着想,让养殖户跟着你走，才能互惠互利。养殖规

2、模化有助于我们直接做终端兽药的终端盈利模式和利润分配可以这样来算一笔帐，一般企业通过兽药经销商卖到养殖户，兽药经销商一般有30%左右的利润。这样药品到终端用户那里价格就较高,而养殖业并不是一个暴利的行业，所以养殖户用哪家的兽药就主要决定于价格和效果，效价比往往决定了兽药的销量。再看，同质化严重的化药制剂已经进入微利时代,兽药营销人员迫于业绩的压力，直接做终端也是企业的一个选择。（下一步西药要砍除差价，通过促销是你砍除差价的机会，下一步促销产品对客户要报出厂价）。任何一个行业都应该有一个合理的利润，一个行业的付出和所得应该是合理的。好的养殖保健产品确实可以给养殖业增加效益，兽药公司所得的利润也

3、是应该的，兽药厂家一般都配有业务员或技术员，利润分配公司利润很低。兽药公司最终是需要整合的，大吃小，最终形成为数不多的知名品牌。养殖业向现代化、集约化发展，散养户越来越少，兽药公司必须去聘请技术好、经验多的专家型人才直接和现代化的养殖企业合作，做好售前、售中、售后服务工作，这是兽药企业迎接养殖业发展的一个趋势。兽药业务员如何处理与老客户的关系（对话）在经营的过程中，总会遇到各种各样的客户。那么，在面对客户，尤其是老客户喜欢优惠的心理中，有哪些是我们应深思探讨的呢？老客户经常会讲：“每次都在你们这儿进这么多产品，应该给我一下特别折扣”。老客户都会这么说的。那么作为一个兽药业务员应该怎么应对呢？

4、话述一：适合销售的产品是最好的谢谢您这么多年来对我们的支持。其实您也知道每个兽药产品打折的原因都不一样，而我们公司更关注的是能够提供什么品质的兽药和服务给客户。毕竟价格只是一部分购买因素。如果兽药产品没有效果的话，我想再便宜给您也不会考虑的。您说是吗？像您这次进的这些兽药产品就是针对近期市场流行病用的产品……（开始转移焦点,介绍兽药产品）话述二：送赠品，想法增加老客户的利益，让老客户多挣钱。。这一点我们都知道，促销送货或赠品能提高销量（转移焦点到赠品上去）O话述三：让客户明白你的重视笑脸相对着客户讲：非常谢谢您的支持，只是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都是很诚信的，而这也是许多像您一

5、样的老客户会信任我们的原因，所以在兽药产品价格上真的要请您多包涵和支持了。不过我会立即将您的建议报告给公司，如果有大客户的优惠方案出来，我会立即与您联系。请问，您今天是想看了解什么产品？……（开始转移焦点到兽药产品上去）兽药业务员一定要把握客户的“羊群心理”有一个游客看见草原上有一群羊，他很奇怪它们都往一个方向走，于是，他走上前去询问一头羊：“你们干嘛都往这边走？”那头羊说：“大家都往这个方向走，所有我也往这个方向走。”游客挡住另外一头羊说：“你干嘛往这个方向走啊？”这头羊也说：“所有的羊都往这个方向走，你也往这个方向走吧!”这就是著名的“羊群理论”了。效应最明显的地方是股市，每次股灾之前，

6、股票总是大幅度的上涨，连买菜的老太太都去买股票了，股票的价格超过了实际的价值，一旦有什么利益空隙消息出台，股民心里开始恐慌，又一窝蜂抛出手中的股票，股票的价格跳水，于是股灾就发生了。在兽药业务员掌握羊群效应的时候，关键要点在于向客户指明一种发展的趋势，例如在销售的过程中，你对客户可以这样说：开始某个产品卖得不好，逐渐这个产品却卖的越来越多，从最初的每月10件，到最后很多兽药店都愿加入这个产品的销售，到现在每月能销售1000多件，为啥能销售这么多上升这么快估计与这个产品使用成本、效价、利润有关系，养殖户都想用。这样我们给客户去描述产品能销售的两个问题：第一个是销量为啥上升？第二是规模相当的终端

7、都在不断的加入这个产品的使用。你给客户说话的印象是早晚有一天这个客户周围的终端都会使用我们的产品，这时候我们就可以开始引导他：“早晚你是要卖我们产品的，晚卖不如早卖。”客户的思路开始被你牵引住了！曽药销售人员要具备丰富的“阅历”销售人员在开发养殖集团这一客户群体时，一定要有丰富的阅历、要见多识广，至少对整个行业的发展态势你要有自己的观点，因为这些养殖集团的老总不是简单地做养殖、养好动物，他们是把发展养殖当成一