未来保险营销渠道及分析马英斌.pdf

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1、未来保险营销的网络渠道及市场分析保险理财专家马英斌Mayingbin.comMayingbin.comMayingbin.com互联网统计数据•网民数和互联网普及率•省份网民规模•用户使用习惯•电子商务整体交易规模•网民属性：年龄/学历/收入•互联网网站数量变化情况Mayingbin.com中国2004-2011年网民数和互联网普及率变化表Mayingbin.comMayingbin.com省份网民规模Mayingbin.com用户使用习惯Mayingbin.com电子商务整体交易规模Mayingbin.com中国网民年龄结构2010.12-2011.12网民

2、年龄结构Mayingbin.com网民年龄/学历分布图Mayingbin.com网民收入结构Mayingbin.com中国互联网网站数量变化情况注：数据中不包含.EDU.CN下网站Mayingbin.com搜索引擎用户使用状况•关键词“保险”的搜索量•关注保险的年龄段•“新华保险”与“保险”的对比Mayingbin.com关键词“保险”的搜索量Mayingbin.com关注保险的年龄段搜索引擎用户的年龄结构Mayingbin.com保险与新华保险对比Mayingbin.com“新华保险”与“保险”地区对比Mayingbin.com统计数据结论•年龄在29-39

3、岁是购买主力•学历在大专以上•男性在网络上的关注度高于女性•高收入人群关注高•主动搜索=潜在客户•被动购买向主动购买转变•经验值：每天大概400个潜在客户（按10%转化率）典型客户现状分析Mayingbin.com电话+短信+电子邮件Mayingbin.com警惕，拒绝，不需要Mayingbin.com一直以来的状态保险人客户Mayingbin.com客户为什么如此反应？我那项工作谁帮我干网站又出问题有笔资金又没到项目进展总不顺利朋友说：保险不靠谱买了保险理赔难真烦人，总给我打电话总让我买保险都不知道买的保险做什么用？还没找到工作Mayingbin.com客户

4、现状结论•客户是需要帮助的•推销保险之前，先做朋友•站在朋友的立场，为他考虑•从网络来咨询保险的人更需要保险专业服务/网络上的信任度（例如：照片/图片，网上虚拟塑造形象很重要）视频Mayingbin.com被动购买向主动购买转变服务/产品提供方传统媒体电视广播拉式与集中杂志力报纸量转移社会媒体社会网络推式与分散博客维基百科其他消费者Mayingbin.com客户主动购买•自行上网搜索和查资料，找一个相对看起来比较好的网站，找一个相对靠谱的保险代理人，联系沟通几次，最终决定购买。保险与客户之间的矛盾Mayingbin.com客户保险代理人•潜在客户是需要保险的•

5、保险代理人推销被拒•每天4000多的搜索量•沟通难以持续和深入•对保险的关注日益上升•营销举措效果很小•工作压力大•活动多，无显著成效Mayingbin.com保险人与客户之间的脱节Mayingbin.com理想状态我现在快30岁了健康福星的保费…..Mayingbin.com签单Mayingbin.com保险目前存在的现状•争而不利，利而不惠•超出保险代理人的实际承受能力•全方位的服务提供不到位•个别的公司和从业人员不诚信，不规范的经营行为影响了保险业的社会信誉和行业形象•社会以及公众对保险的认识和理解还不深入，甚至是误解，对保险代理人的抵触Mayingbi

6、n.com保险使命的回归•什么是保险使命？——利万物而不争•伟大公司的使命–Facebook–谷歌Google–百度Baidu–苹果Apple–新华保险Mayingbin.comFacebook的公司使命•Facebook的使命是让这个世界更为开放、相互联系，让每个人都能够发表自己的意见、并帮助改造世界是一个巨大的需求和机遇。Mayingbin.com谷歌Google的公司使命•谷歌的使命是整合全球信息，使人人皆可访问并从中受益-Google’smissionistoorganizetheworld‘sinformationandmakeituniversal

7、lyaccessibleanduseful.Mayingbin.com苹果Apple的公司使命•苹果Apple的公司使命是专注个人用户的体验，创造最伟大的产品Mayingbin.com百度Baidu的公司使命•百度的使命：让人们最便捷地获取信息，找到所求，致力于为用户提供“简单，可依赖”的互联网搜索产品及服务。Mayingbin.com新华保险公司使命•使命是，为客户提供幸福生活的保障、为员工创造成就自我的机会、为股东贡献稳定持续的回报、为社会增添和谐安宁的力量。——转自《新华保险的企业文化纲要》Mayingbin.com我们团队的使命•？Mayingbin.

8、com保险的涵义•道德经的“上善若水，