渠道营销培训-马+良

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1、2006.12中国联通***分公司渠道营销培训主讲人：马良时长：４小时为什么要来听这堂课?1、为什么我们在过去的销售过程中已经积累了不少的经验，但还是时不时的碰到钉子呢？2、为什么以往业绩突出，却还是会陷入“销售低潮”呢？？成交凌驾一切（渠道版）我们没有扎实的基本功什么是基本功呢？字典里的含义是从事某种工作所必须掌握的基本知识和技能。高一层的含义是你为机会到来而提前准备好的能力《武林志》里记载的一个大侠的故事……把最简单的动作练到极致就是最高的武功！古人云：“世上事有难易乎，为之，则难者亦易也；不为，则易者亦难也。”一、了解我们的客户1、客户消

2、费的两大理由追求快乐和避免痛苦根本没有商品这样东西，顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。——特德·莱维特旅行社是卖什么的?2、什么是需要、欲望、需求A、需要：人在缺乏最基本满足时候的状态。B、欲望：当人们产生某种需要的时候，他想怎样去满足他的需要。C、需求：指顾客的实际购买力。生存安全社交尊重价值实现马斯洛的五层需求理论３、客户担心的４件事情Ａ：害怕以后会后悔Ｂ：害怕做错选择，被别人看不起，伤害自尊Ｃ：害怕决策失误会事业受挫，影响前途(大客户)Ｄ：害怕将控制权交给别人顾客不买你的产品，首先是不接受你的价值观念仔细分析客户害怕的真正原

3、因，对症下药，彻底解除客户的恐惧，就会顺利成交机会只等待有准备的人叶容添PK张自立４、了解大客户关心的问题５、不同的客户运用不同的回答不同的人生经历、不同的学历，自然有对事物不同的认知方式，这决定了他如何看这个世界，以及他处理资讯的程序。同样的产品给两个客户，由于认知的不同，他们的反应就会不一样。跟销售最有关系的四种认知过程是：⑴对细节的需求　　　⑵相同－－差异⑶引导　　　　　　　⑷主要动机对细节的需求“我们的产品线很丰富，先大概陈述一下重点呢，还是细致的给您解释一下呢”？A、如果客户回答“大概说一下就好”。无疑这位就是“抓西瓜”型的客户B、如

4、果客户回答“我想确切的了解一下你们的产品究竟比我现在的服务好在哪里？”那么他就是“抓芝麻”型的客户B、客户是抓西瓜的人就给他西瓜针对重点，快速介绍使用我们的产品或服务的好处。给他宣传资料或草案，让他有空详细看看细节。不过他知道大概之后，可能就会想听听细节了。C、客户是要芝麻的人就给他芝麻我们要对产品的来龙去脉都解释清楚。介绍技术上的细节，跟产品有关的事例进行说明举例等等，将我们的优势等等尽量详细的介绍给顾客。相同----差异A、了解客户是注重相同型还是注重差异型你认为GSM和CDMA相比较之下有何不同呢？看他是先说不同之处，还是先说相同之处CD

5、MAGSMB、客户注重相同的，就多说相同之处在我们说明有何不同之前，先强调我们的产品或服务跟他已经知道的或是用过的，有什么相同之处。多强调以前产品的好处后，说这些优点我们都有，然后再稍微谈一下我们的差别优势在哪里。C、客户注重差异的，就多比较差异之处在介绍产品时，将我们的产品特色表现出来。只有在客户的询问下才提到相同之处。相同和不同信号服务价位引导干净利落优柔寡断“你认为我们的产品适合你吗？”B、对于自我引导的人如何措词以叙述的方式鼓励他们，例如：“您是个有主见的人，我确定您知道怎样才是对您有利的。”或是“您当然可以自己做出正确的决定”。C、对

6、于他人引导的人如何措词多讲述第三者的案例，多引用客户满意的例子。用尽可能多的客观资料来支持你的说词。更重要的是给他畅想愿景，如“联通增值业务和您的一天”。我的康佳手机销售案例-----购买产品的主要动机A、了解客户是避免痛苦还是追求快乐我们可以问客户，“你希望我们的产品能给你带来什么？”接着问：为什么这对你很重要？B、对避免痛苦的人如何介绍解决减轻C、对追求快乐的人如何介绍完成成功满足6、销售过程不是滔滔不绝的讲而是有效的问和答善问者，如攻坚木，先其易者，后其节目，及其久也，相说以解；不善问者反此。善待问者，如撞钟，叩之以小者则小鸣，叩之以大者

7、则大鸣，待其从容，然后尽其声；不善答问者反此。----《礼记·学记》要提问，更要善问“善问者能过高山，不善问者迷于平原”。交谈中不善提问，常使交谈失败。作为销售人员，在与顾客沟通的过程中，就要尽量避免多问和少问。问多了，会让人难以招架，惹人讨厌；问少了，你就难以洞悉顾客的购买欲望，不能了解顾客的需求。因此，销售人员必须做到善问。只有善问的销售人员才能更好的了解顾客的需求，才能卖出更多的产品，才能取得更大的成功。开放式提问与封闭式提问Ａ、开放式提问<过程中常用>如：你对我们的产品有什么样的看法呢？你对我们的服务还有什么要求吗？Ｂ、封闭式提问（要得

8、到肯定，尽量不给顾客回答不是的机会）如：你不介意让我把产品的细节给您在详细的说明一下吧？我知道你一定希望这款手机有更好的性价比,对吧？不是问顾客你选不