从渠道角度分析zara成功的原因.ppt

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1、从渠道角度分析Zara成功的原因——营销小组Zara简介ZARA成立于1985年，2004年度全球营业收入46亿欧元，利润4.4亿欧元，获利率9.7%，比美国第一大服饰连锁品牌GAP的6.4%还要出色。ZARA公司是从西班牙西北部拉科鲁尼亚的港口城市加利西亚走向世界的，该公司独特的供应链管理，使其成为全球服装行业中，在响应速度与弹性管理上的标竿化企业。Zara成功的原因垂直分销系统第一点为什么Zara可以做到快速反应？第四点特殊的渠道营销方式第三点快速反应是ZARA的核心竞争力第二点垂直分销系统的建立第二点第三点第四点第一点制造商零售商消费者制造商消费者零售商批发商批发商传统分销系统和垂直分

2、销系统垂直分销系统的建立第二点第三点第四点第一点1）几乎控制了供应链的每一部分，从设计到它遍布全球的分销网络2）40%所需要的布匹是自己生产的，超过一半的衣服也是自己生产的，而不是行动缓慢的供应商3）有效的垂直整合使Zara更快，更灵活更加高效4）紧密配合的分销系统使Zara看起来更像戴尔或者沃尔玛，而不是Gucci或者LV5）MTV上看到的一款新装15天就能出现在商店中，而行业内需要9个月6）低成本使他可以低价供应中档款式快速反应是ZARA的核心竞争力第一点第三点第三点第二点一件产品从设计开始到选料、染整、剪裁、针缝、整烫、运送乃至成品上架最长只需3周的快速供应体系。Zara作为世界上最成

3、功的持续增长企业之一，其成功关键在于卓越的、将市场与生产同时掌控的业务模式，ZARA的触角能延伸到了价值链的每环节，实现对市场需求的快速响应。20家自有工厂，3个物流中心Zara全球40多个国家2000余家直销专卖店ZaraZara400多家西班牙本地协作伙伴10～15天完成从设计到新产品上面料/印染服装设计成衣制造品牌运营区域分销物流运输专卖店快速反应是ZARA的核心竞争力第二点第三点第四点第一点第二点第一点“产销研”协同是快速补货流程的核心整个业务流程包括：产品开发、生产制造、物流配送和专卖店直销。在产品开发和生产制造的过程中，时间成本是10～15天。而物流配送和专卖店直销每周至少进行2

4、次。Zara通过以下做法使产品开发到产品面世的时间缩短到3周。（一）“三位一体”的产品设计“追随时尚，而不是预测、引领时尚”以降低产品开发风险和成本ZARA模式的优点：多：260个设计师每年能够内推出12000多款新品；快：节约了预测流行趋势的时间；好：新产品的生命周期短，盈利能力强；省：不需要聘请设计大师，只需要发现和组合时尚的设计师；准：根据市场上需求开发的产品，顺应了市场的需求；ZARA的产品设计是从这个阶段开始介入，并小规模生产。ZARA的产品从这个阶段快速生产、快速销售、并快速退出的。快速反应是ZARA的核心竞争力第二点第三点第四点第一点第二点第一点（二）“垂直整合”的协作生产：2

5、0多家自有工厂和大量的先进生产设备随需应变；260多家原材料供应商保障了原材料的稳定、快速、低价供应；400多家协作厂商几乎只为ZARA提供服务；大量的、繁琐的缝制工作外包为快速响应市场赢得了宝贵的时间；半成品生产标准化缩短了产品生产周期；快速反应是ZARA的核心竞争力第二点第三点第四点第一点第二点第一点（三）“掌控最后一公里”的物流：工厂与超大型、自动化程度高的物流配送中心直接相连；2家大型物流中心都在交通发达的地区；陆空联运的陪送模式；专卖店所在地区高效的第三方物流服务供应商；货物到达专卖店之后就可以直接上架销售；将库存分散在物流过程中;特殊的渠道营销方式第二点第三点第四点第一点第二点第

6、一点第二点第三点（一）全球60余个国家，1000多家Zara专卖店都实行“一站式”的购物环境：超大型专卖店为客户提供了一站式购物的场所；强调整体搭配、整体出售的促销策略；人为的造成缺货来促销；一周至少两次的新货上市；每年只有两次的折扣处理活动；目标客户买得起的时尚；ZARA专卖店往往都拥有万余平方米的面积，上万种不同款式的服装，使消费者能够形成“一站式”购物环境店里衣服的摆放不同寻常，不是上衣和上衣挂一起，裤子和裤子摆一块，而是上衣、裤子、皮包、配饰搭配放在一起，让顾客很容易一动心买走一整套东西。多款少量的营销方式，使得同一种款式、不同尺寸的时装只有十余件，销售好的话最多补货两次，一方面减少

7、同质化产品的产生，满足市场时尚化、个性化的需求；另一方面，也促使顾客产生即时消费，避免购物遗憾。特殊的渠道营销方式特殊的渠道营销方式第二点第三点第四点第一点第二点第一点第二点第三点（二）收集流行，目标销售ZARA通过汇集每季最畅销的流行单品、集各品牌营销之所长，经过改版及组款的方式，向流行敏感度高且消费能力强的25－35岁顾客群提供高品质、低价格的流行时装。（三）切实关注消费者需求"消费者要什么？"成为公司经