总承包-商务管理(黄得承).pdf

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1、总承包管理培训$项目商务管理讲师：黄得承1项目商务管理目一、合同与商务有什么区别？【基本概念】录纲要二、工程争议为何在所难免？【争议原因】三、要掌握的商务谈判技巧？【商务谈判】四、索赔的依据与取胜要诀？【合同索赔】2项目商务管理目一、合同与商务有什么区别？【基本概念】录纲要二、工程争议为何在所难免？【争议原因】三、要掌握的商务谈判技巧？【商务谈判】四、索赔的依据与取胜要诀？【合同索赔】33合同管理vs商务管理合同管理商务管理1基本依据：社会法律和合同依据：公司策略概念原则：无条件执行合同原则：公平公正、成长发展等商业精神规则：硬性的，更偏重于微观个规则：

2、柔性的，更具宏观性与整体的管理层次体性核心：合同的执行与监督，核心：解决问题的策略与技巧，包括支付管理与变更管理预防冲突和纠纷的发生等等44那么，什么是＂项目商务管理＂•商务管理是合同管理的补充与扩展。1基•商务管理通过商业策略、技巧等手本概段去解决合同以外的问题。念•商务管理的主要内容体现在对商业利益的追求与客观条件许可的平衡，•一方面以合同管理为基础维护公司的整体商业利益，•另一方面运用商业策略与技巧去解决单纯依合同原则难以解决的问题，谋求企业的发展与平衡。5我们左脑与右脑的区别合同+商务1基本课内+课外概念较真+灵活亦刚+亦柔能文+能武局部+全局近

3、利+长利讲法规+讲情理6合同与商务如何结合1•经验表明，单凭合同概念处事可能基本只取得短暂的成功、局部的成功，概•例如单个项目获得盈利，而对企业念的持续发展或者整体平衡构成障碍。•总括来说，成功的企业管理应该是合同管理和商务管理的结合，•局部最优与全局最优的兼顾•近期利益与长远发展的平衡7合同与商务有什么区别1基合同管理vs商务管理本概念左脑与右脑的区别什么是项目商务管理合同与商务如何结合8项目商务管理目一、合同与商务有什么区别？【基本概念】录纲要二、工程争议为何在所难免？【争议原因】三、要掌握的商务谈判技巧？【商务谈判】四、索赔的依据与取胜要诀

4、？【合同索赔】9何谓〝工程争议〞2争所谓工程争议，是指合同缔约双方或者各方，为了维护各自的利益，议在工程持续过程中针对同一问题持有不同观点或意见，并且难以调原因和与达成一致。争争业主方总包方总包方分包方议议1010工程争议具有必然性•工程争议具有必然性，只要有合同就必然会有争议。2争•合同根据理想、预期以及已往经验订立，在合同的执行过程中，实际情议原况与最初预期总是会存在大大小小的差异，并且可能会超出合同的预期。因•对于这些差异或者超出合同预期的内容，合同的双方从各自利益出发，持有不同理解，给出各自解释，因而产生争议。•例如：施工条件的改变、图纸的更改、

5、材料的替换等等，都是施工中经常发生的事情，•这些改变会使得合同中各方责任与义务范围关系的改变，产生利益冲突，导致争议出现。•而且，许多情况下，争议并不能简单的依据合同得到解决，必须依赖商务手段。11工程风险的分配不均2•例如业主将不可知工程因素风险转嫁给承包商争议•将市场材料价格波动风险因素转嫁给材料供应商原•承包商将财务风险转嫁给分包商等等因•这些工程风险不但客观存在，并且分配不均存在必然性与绝对性•风险一旦发生，合同各方出于对自身利益的保全与保护•采取各种不同的处理手法，尽管存在合同的约束•但基于利益与生存，以及凭借各方对合同的不同理解•争议就会必然

6、发生12实际与预期存在差异2•由于实际的工程进展与最初预期存在差异争议•工程项目本身具有复杂性与变化性原因•工程资源的投人也具有有限性•这就使得无论合同如何严密，工程管理技巧如何高明•都无法对合同执行得尽善尽美，•都无法与业主、承包商自己的预期完全吻合•针对这些差异，业主与承包商产生不同的理解与解释•争议也就必然13建造体系角色不公平2•在现行传统建造工程体系下，承包商完全处于劣势地位，争•建筑师不但是工程的设计方、业主代表，还同时充当公正人士角色。议原•当承包商与设计方就工程图纸问题发生分歧、产生争议之时，建筑师作因为业主代表本应基于业主利益对争议有个

7、自己的立场。•但由于建筑师同时也是设计方，必然是在自身利益与业主利益之间寻求平衡，承包商的利益被置于次要地位。•再则，当承包商与业主之间就工程要求及其相关问题产生利益争议之时，需要公正第三方加以评判。此时，作为第三方公正人士的建筑师，因为同时具备业主代表的身份，必然在维护承包商利益上难以完全公正。•因此，传统的建造体系必然会带来工程争议。14文化、专业背景差异•专业背景和文化背景是一个人的行为方法与习惯的来源。不同的文化、2争不同的族群、不同的习惯都是争议与冲突的来源。议•例如，东方文化含蓄内敛，讲究先礼后兵、先做后说，事事力图避免正原面冲突。因•而西方

8、文化开放自我，更多开门见山、先说后做，喜欢正面交锋。•同样一项合同，文化不同、习