市场开拓注意事项及营销技巧.pdf

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1、培训资料//0102010年版市场开拓注意事项及营销技巧一、前期准备1.对公司、产品等相关知识的深入了解具体见培训资料2“公司简介”及5“产品介绍”2.本区域市场项目情况的了解A.本区域排行前十位房地产开发商的实力、资信、已开发和在建别墅楼盘进展情况B.国内知名房地产商进驻情况C.区域别墅楼盘分布D.竞争对手介入情况及主要营销方式3.对拜访项目的深入了解A.公司以前合作情况及进展B.甲方、施工方、设计方的详细情况及联系方式、组织结构、关键决策人、人员关系、采购方式C.竞争对手——厂家、进展程度、报价、与其关系比较好的项目方人员D.同类厂家——信息及联系方式4.

2、个人形象及公司形象的展示初接触的项目，贵司对我司情况不是很了解的情况下，第一印象是最重要的，而营销不光只是对知识了解、对营销的掌握，更重要的是营销者自身素质，营销者在初接触项目第一次登门拜访的时候应仪表得体，语言简练，在最短的时间内让客户留下一个很深的印象，这才是最好的营销。二、资料准备1.名片2.宣传图册3.拜访资料册(视项目进展情况)4.工程案例照片、光盘、资料（视项目进展情况）5.色板、小样板、小样（视项目进展情况）上海麦威迪实业有限公司（上海典藏门业有限公司）1培训资料//0102010年版三、洽谈要点(一)产品方面特点：1、实木纯手工定制，保留了原生

3、态的古朴、典雅与卓尔不凡2、个性化设计，提升别墅区档次3、百年老木精制，经久耐用，不易龟裂、不易起翘、不易剥落、不易起泡4、防水、防脏、防盗、耐紫外线、耐火、耐气候性，防腐蚀性、防霉、防虫蛀、无毒、抗酸碱性（3底2面）研发优势：1、公司与南京林业大学形成了产学研基地2、聘请了多位有40~50年经验的资深木工艺人为顾问3、专业、自身设计师量身定制，风格与个性的完美结合。质量：1、5年的专业制作经验2、测量——设计——制作——安装一条龙都是由公司的专业队伍完成技术指标：《建筑木门、木窗》JG/T122-2000《建筑装饰装修工程质量验收规范》GB50210-200

4、1《木结构工程质量验收规范》GB50206-2002价格：1、根据所选用的不同材质会有不同的价格范围2、会根据建筑工程的要求进行报价3、我司因为考虑到与贵司的长期战略合作，肯定会给出优惠的价格(二)服务方面服务：各地区都设有办事机构，能更及时地提供服务，且各项目都有专业的技术指导，能提供非常优质和系统的服务补充：我公司信奉“以客户为核心”的服务准则。很多大型房产开发商都是首次友好合作后，一直延续到二期、三期及其他地区子公司的后续合作，如与绿城的合作，从浙江舟山——湖南长沙——新疆乌鲁木齐(三)合作伙伴和工程案例方面战略伙伴：万科、绿地、中海、绿城、金地、龙湖、

5、新湖、亿达、华润、富力、招商地产、中粮地产、苏宁环球工程案例：根据所在客户区域介绍和推荐(四)生产及供货方面上海麦威迪实业有限公司（上海典藏门业有限公司）2培训资料//0102010年版产量：工厂现有25000平方米的厂房，现代化的机械近50余台，生产人员200余人，完全可同时满足目前供货需求工厂：除上海的两家工厂外，公司拟在大连区域设厂，以及时满足北方市场的供货需求，届时公司形成南北分区供货的新格局(五)竞争优势国外厂家：同质的前提下，我司产品更具有价格的竞争优势国内厂家：1、质量2、供货能力3、研发力量4、服务(六)其他付款：合同签订30%；到货40%；竣

6、工验收合格25%；竣工1~2年5%样板：公司有规模化的展厅，可直接看样定制，也可到工程参观，看现场效果价格：因为我们非常真诚的希望与贵司合作，所以价格都是最低的开票：商业17%；当地建安4~7%；上海建安4.5%；代开4~5%产品附加值：佘山高尔夫、绿城·玫瑰园、桂花城、中海瓦尔登湖、新湖香格里拉等楼盘，目前销售情况都非常好，所以对于贵司来说质量和楼盘的品位是第一位的，使用典藏实木门将会给公司楼盘销售带来更高的附加值。编制单位：上海典藏门业有限公司编制日期：2010年03月上海麦威迪实业有限公司（上海典藏门业有限公司）3