中国零售业盈利模式.pdf

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1、1中国零售业盈利模式：过去、现在及未来*ProfitModelsinChineseRetailing:Past,TodayandFuture□李飞汪旭晖（改革，2006年第8期）内容提要本文从顾客、零售商和厂商三者利益关系视角，构建了包括顾客价值层和零售企业利润层的盈利模式分析框架，并应用该框架对中国零售业盈利模式进行了分析，发现1990年以前中国零售业的盈利模式是通过销售产品产生的购销差价盈利，1990年至今则是通过展示商品收取渠道（媒体）费用盈利，未来中国零售业的理想盈利模式应该是建立顾客、零售商和厂商共赢的关系，通过优化“厂商——零售商

2、——顾客”的价值链，从购销差价、降低成本和商品展示三个方面盈利。关键词零售商厂商顾客盈利模式作者单位清华大学经济管理学院北京100084；东北财经大学工商管理学院，辽宁大连116025LIFeiWangXuhuiAbstract:Fromtheperspectiveofrelationshipamongcustomers,retailersandmanufacturers,theauthorsestablishedaframeworkaboutretailer’sprofitmodelsincludingthelevelofcustomerv

3、alueandenterprise’sprofit.Onthebasisofthisframework,profitmodelsinChineseretailinghavebeenanalyzedindetail.WefoundthatprofitmodelsinChineseretailingmainlyfocusedonpricedifferenceofpurchaseandsalesbefore1990,whilefocusedonchargingchannelfeesbydisplayingmerchandisefrom1990top

4、resent.Butinthefuture,idealprofitmodelsinChineseretailingshouldbethemutualwinrelationshipamongcustomers,retailersandmanufacturers.Thiskindofprofitmodelcouldberealizedthroughoptimizingofvaluechainofmanufacturer-retailer-customer,andcouldearningfrompricedifferenceofpurchasean

5、dsales,cuttingdowncost,aswellasmerchandisedisplay.Keywords:retailer，manufacturer，customer，profitmodel近几年，工商关系问题已经成为政府、厂商、零售商和管理学界十分关注的话题。厂商强烈抱怨零售商通过向自己转移多种费用轻松地获得利润，政府开始酝酿出台相应的管理条例制止零售商向厂商乱收费的行为，零售商则委屈地申诉自己的纯利率长期在2%徘徊，不向厂商收费就无钱可赚。各说各的理，谁也不服谁，厂商开始筹划自建店铺，零售商业不断推出自有品牌，结果工商关系变得

6、异常的紧张，规范的市场秩序受到威胁，高效率的流通价值链难以建立起来。其实，问题产生的根源是零售业盈利模式发生了更替变化，从而导致工商之间的新矛盾，这个问题的根本上解决，必须研究零售业盈利模式更替的原因及带来的相关风险，从而才能提出切实可行的解决方案。本文建立了一个零售业盈利模式的分析框架，并应用这个框架对我国零售业过去和现在的盈利模式进行了分析，最后提出了未来盈利模式的发展趋势。一、零售盈利模式分析框架1.盈利模式基本概念*本文系国家自然科学基金重点项目《物流服务模式及运营策略》（批准号：70532004）及清华大学经济管理学院中国零售研究中

7、心项目《零售企业核心竞争力跨国转移的实证研究》（批准号：100004003）的阶段性研究成果。1学者们给出了不同的盈利模式定义。一种观点认为，它是企业通过自身和相关利益者资源的[1]整合而形成的一种实现价值创造、价值获得和利益分配的组织机制和商业架构。另一种观点认为，它是探求生意的利润来源、生成过程和产出方式的系统方法，俗称商业模式，即对企业的所[2]有经营要素进行价值识别或管理，从所有经营要素中找到盈利机会。前者将盈利模式视为一种商业架构，后者将其视为一种盈利的方法。实际上，二者没有本质的差别，其核心都是强调：盈利模式是企业在为顾客创造价值

8、的同时，能够获得一定利润的企业要素的组合方式。2.零售业盈利模式分析框架盈利模式分析框架的核心就是识别出各个组合要素为顾客价值和企业利润做出的贡献水平。尽管学者们对