小微金融实践与展望赵梦琴.pdf

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1、小微金融实践与展望2013年11月三个角度一、市场定位二、商业模式三、小微金融实践与展望市场定位•定位就是聚焦，市场定位就是针对市场上的竞争者确立与众不同、最具优势的位置，并集中所有优势资源全力以赴占领的领域。•无论银行还是企业，都需要在市场中确立适合自身的定位，找到差异化的立足点，否则终将会被市场吞噬。•关键点：与众不同、坚持特色、差异化、有取舍商业模式•是关于企业做什么、如何做、如何赚钱生存的问题。•是对企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理和内在逻辑的描述。•主要内容：客户细分、产品与服务提供、渠道通路、

2、客户关系管理、核心资源、关键业务流程、对外合作、成本收入结构等。商业模式•四个维度：客户、产品与服务、基础设施、财务持续能力。•四个目标：满足被忽视的市场需求；把新产品、服务、新技术推向市场；改进、颠覆或变革现有的市场；创造一个全新的市场。小微金融实践与展望•为什么转？为谁而变？马云：“金融需要搅局者”，“如果金融不改变，我们就改变金融”。‐‐‐订单虚拟化、转账流水网银化、手机银行、网上银行取代柜台、银行卡，支付宝、余额宝和金融理财融合、金融脱媒、影子银行、利率市场化等等小微金融实践与展望•转之前要想好，你要的到底要什

3、么？¾知道自己是谁、手里有什么、现在在哪里、要去哪儿、怎么去、先去哪儿，找到与客户近距离、零距离的接触点和最佳的商业模式；¾先谋而后定，调研、规划先行，多测试，多讨论，超前思维，敢于决策；¾方向错了，走得越快，离目标越远。小微金融实践与展望•“以客户为中心”而创新¾即使你技术再好，产品再好，本领再高，没有客户需要，一切归零；¾找到客户，贴近客户，为客户提供最好的产品、最便利的服务，让客户产生依赖、信任、尊重；¾集中所有优势资源、调动一切积极因素抢占核心市场、核心客户；小微金融实践与展望¾走出网点，走出办公室，深入小区、

4、社区、园区、商圈、田间地头，看他们想什么、做什么、怎样做；¾从细分客户入手，细分产品和服务，满足甚至引领客户需求；¾对客户商业模式和需求趋势的准确把握，是你在竞争中取胜的法宝。小微金融实践与展望•包商银行做什么、怎么做？¾几年来，成功打造了以“不需抵押，只因信你所为”为核心价值主张的融资模式包商银行简介：成立及发展成立¾1998年12月成立，是自治区最早成立的股份制商业银行，前身为包头市商业银行，2007年9月经中国银监会批准更名为包商银行。资产规模与人员¾截止2013年6月末，包商银行总资产达到2019亿元，各项存款

5、余额1183亿元，各项贷款余额605亿元。¾截至2013年6月末，包商银行员工共7400余人。网点布局区内12家分行，覆盖所有盟北京分行宁波分行截至2013年6月，包商银行物理网点布局如下：成都分行¾16家分行；¾135个营业网点；¾27家村镇银行，1家小贷深圳分行公司；¾辐射16个省级行政区。小微金融发展历程：关键节点2013年•转型升级：组织体系变革，分行实行大零2011年售，小、微再次合并2010-2012年•与IPC二次牵手，提升微小金融内控管理能力、培训能力•定位调整：进一步细分市场，小、2008-2009年

6、微拆分成两大一级部（以100万元为界限，上限1000万，)，总分制管理•规模发展：小、微合并，业务上限5002006-2007年万，管理模式由准事业部制向总分行管理过渡•初创阶段：2007年一季度微贷项目扭亏为盈2005年•2007年5月月IPC公司专家正式撤出，第一家分行赤峰分行开业，微贷项目进入准事业部全面自主管理阶段•项目启动：世界银行推动，与国家开发银行合作，在国内率先引进IPC公司微小贷款信贷技术，于11月23日正式启动微小企业贷款项目，业务上限50万已形成的品牌¾“散户＂模式、单户分析技术——适用短、小、频

7、、急客户，填补正规金融空白1.与“圈链＂、线上模式有着本质的差异2.金额小、户数多、风险分散3.高收益、高流动性、新客户群、服务实体经济，强调商业可持续4.“三大机器＂和“三个密集度＂5.全新队伍，信用放款，注重现金流6.望闻问切、交叉检验，解决信息不对称已形成的优势¾微、小贷款累放800多亿，余额200多亿元¾月放款能力：3万笔¾客户数量：12万户（累计扶持21万户）¾专业化队伍：2000人历年放款能力图表1包商银行微小企业金融部历年放款统计图15563笔/亿元13.4910221210.8693381130.358

8、5182013年6月639378..2153282012年98.5180.952011年63.6329455.304.892010年3533658.6917192009年2.56206302008年10541264620.780.792007年9.5344853750.111.2813716462006年当年发放笔数当年发放金额月