理财师实务手册.pdf

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1、作者简介夏文庆，国际金融理财师，迪肯大学工商管理学硕士、悉尼科技大学商科学士、理财88网创始人，鑫舟系列理财规划软件总设计师，现任上海鑫舟投资咨询有限公司总经理、上海鑫舟保险代理有限公司董事、中国金融理财标准委员会CFP讲师。曾任台湾弘利投资顾问有限公司副总经理、香港ipac财务策划公司高级副总裁、香港财务策划师协会“最佳执业标准”项目特别顾问、澳洲汇丰银行高级财务策划师，拥有十年以上的行业经验。编辑推荐第一部本土化的理财师工作指南。国际金融理财标准委员会中国专家委员会主席刘鸿儒倾情作序。现代国际金融理财标准

2、（上海）有限公司董事长刘锋，香港财务策划师学会行政总裁陈丽娟，台湾理财顾问认证协会理事长刘凯平，联袂推荐！本书简介无论你是银行从业人员、保险从业人员、第三方理财机构人员⋯⋯只要你在为他人提供理财方面的咨询服务，也许都遇到过这些困惑——如何给自己准确定位，如何掌握理财师必备的各种能力，如何寻找并影响你的客户，如何有效地与客户沟通，如何制订一份完美的理财规划书。如何吸引客户长久地寻求理财咨询服务⋯⋯作者总结其在中国大陆、香港和台湾地区以及澳大利亚十余年的工作经验，结合中国体制和国情，为中国的理财师量身打造了这本实

3、务手册，对理财师团队的建设、金融理财服务平台的构建、金融理财服务和理财师的价值和定位、金融理财投资理论、理财实务的具体操作模式和选择都进行了详尽的论述。本书不仅能帮助理财师全面提升业务质量和效率，对于金融机构的管理者也有极大的参考价值。目录推荐序一推荐序二自序第一章理财师的角色定位及其功能第一节理财服务模式简析第二节理财师的社会功能第三节理财师的作用和服务内容一、理财师的作用二、理财师提供的服务第四节为什么金融理财服务应该是收费服务?第二章金融理财服务平台的建立第一节理财服务的盈利模式和理财师的收入模式一、佣

4、金制二、收费制三、组合制第二节培养中国第一代金融理财师一、中国的金融理财师队伍现状二、金融理财师的收入模式三、理财费用的收费和其定价方式四、建立专业的理财师团队第三节金融理财的服务流程一、“1+”模式介绍二、服务流程的重要性及案例示范第四节理财师工具库一、建设工具库的必要性二、如何建立理财师工具库第五节金融理财服务团队的规章制度建设一、金融理财业的监管二、金融理财服务团队的规章制度建设附录A咨询服务指南第三章理财师必备的实务胜任能力第一节CFP认证胜任能力标准一、理解知识结构的能力二、操作技巧三、思考和计算能

5、力四、沟通技巧五、工作技巧第二节知识结构一、金融理财基础知识二、专业规划领域的知识第三节理财师的沟通能力一、表达能力二、聆听的技巧三、问问题的技巧四、身体语言五、观察客户的性格特征和行为特性的能力第四节实务技能一、分析和思考能力二、计算能力三、研究能力四、提供解决问题方法和策略的能力第四章如何寻找并影响你的客户第一节谁是你的客户第二节客户需求解析一、特殊需求所产生的对专业理财服务的需求二、基本需求所产生的对专业理财服务的需求第三节如何寻找有专业理财需求的客户一、理财师客户拓展要点二、金融机构在客户拓展中的作为

6、第四节与客户的初次面谈一、面谈预约二、面谈准备三、寒暄四、介绍面谈流程五、收集客户的财务资料六、客户财务状况的初步诊断七、介绍公司、自己和理财理念八、推荐全方位金融理财服务九、要求转介绍十、结束面谈附录B家庭生命周期解析附录C鑫舟二号理财软件的使用说明附录D全方位金融理财规划协议书第五章客户财务信息的收集第一节家庭收入、支出和预算的信息收集一、家庭支出和预算二、收入信息的收集第二节资产负债状况的信息收集一、流动性资产负债二、投资性资产负债三、自用性资产负债四、对一些特殊资产的说明第三节客户的财务目标和愿望第四

7、节客户理财价值观的信息第五节风险属性测试第六节其他注意事项一、客户其他信息的收集二、客户信息的保存和保密工作三、无法收集完整信息的处理第六章分析和评估客户的财务状况第一节家庭收支储蓄结构一、收入结构分析二、支出结构分析三、家庭储蓄结构的分析第二节家庭资产负债结构分析第三节综合财务状况分析第四节明确客户的目标一、全生涯财务状况模拟分析二、货币时间价值计算法三、SMART原则附录E案例示范第七章风险管理和保险规划第一节风险管理简述第二节如何帮助客户识别风险一、客户为什么不愿买保险二、帮助客户识别风险第三节风险评估

8、一、遗属需求法二、生命价值法第四节风险规划一、人身保险二、财产保险三、保险产品配置原则第五节风险管理效果评估一、风险覆盖评估二、可行性评估三、整体性评估附录F人身保险的种类附录G重大疾病保险的疾病定义使用规范第八章如何为客户建立投资架构第一节理财师不能没有正确的投资理念一、无助的投资者二、无助的理财师更可怕第二节来自现代投资理论和实践验证的启示一、分散投资和资产配置二、择时投资和长期投资第三节建立投