斯柯达Rapid客户生活形态展示介绍手册.pdf

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1、斯柯达Rapid客户生活形态展示介绍手册前言斯柯达Rapid以其宽敞的内部空间、极富表现力的设计、卓越的性价比、先进的科技装备以及颇具智慧的解决方案为A级车市场设立了新的标杆，作为一线销售人员我们需要将斯柯达Rapid的产品亮点传递给客户，但是我们都知道客户在展厅停留的时间有限，我们不可能将Rapid所有的产品亮点全部传递给客户；同时由于客户不同的生活形态和用车经验可能无法意识到Rapid产品亮点的作用于价值，这就对我们一线销售人员提出了更高的挑战.优秀的斯柯达销售人员不会一味的向客户介绍产品的

2、亮点与功能配置，而是会探寻客户的生活形态、目前状况、以往的用车经历等客户深度信息，然后挖掘客户需求，有选择性的介绍产品亮点，将产品亮点与客户紧密的结合起来。本手册的目的就是帮助一线销售人员通过经设计的问题选择性的了解客户生活形形态，然后总结出客户的典型需求，并用Rapid的产品亮点将以满足，使Rapid变成一辆“为您而造”的汽车。由于本手册篇幅有限，具体的介绍方法与话术可参考“Rapid六方位介绍口袋书”与“Rapid上市培训产品FFB话术手册”.1USP-1精致简约设计生活形态问题：›××先生

3、，看您的穿着应该比较喜欢户外旅行吧？›××小姐，您比较倾向使用什么牌子的手机啊？›××小姐，您如果要给家里添置家俱的话会去宜家的网站上浏览一下吗？›××先生，您朋友或同事都开什么车啊？您觉得那个车外观看上去怎么样？›××先生，您之前还看过哪些车子？您觉得这个车外形怎么样？客户需求的明确方向：›感觉您这个衣服的面料、设计都非常不错›我也是倾向那个牌子，因为在设计上非常精致›听起来您也是喜欢比较简约的设计›您和我的想法一样，汽车的外形设计一定要耐看›我也是这么觉得的，XXX虽然第一眼看上上去觉得还可

4、以，但看久了就容易审美疲劳了2USP-2新一代家族式设计生活形态问题：›××先生，您这身西服非常不错，是量身定制的还是在专卖店卖的？›××小姐，您比较倾向使用什么牌子的手机啊？›××先生，您在休假的时候一般会出去旅游来缓解一下压力吗？›××先生，您刚买了新房子，对装修上您会倾向于什么风格›××小姐，您之前还看过哪些车子？您觉得这个车外形怎么样？客户需求的明确方向：›的确，得体的服饰对外在形象非常重要›我也是倾向那个牌子，因为在设计上非常精致›您说的没错，现在自驾游渐渐成为了新的休闲方式›您说的没

5、错，美的东西关键是要耐看›我也是这么觉得的，XXX虽然第一眼看上上去觉得还可以，但看久了就容易审美疲劳了USP-3年轻动感风格生活形态问题：›××小姐，您这身衣服的搭配非常漂亮›××先生，您休息的时候会选择什么体育运动来放松一下？›××小姐，现在很多新的流行音乐，那您一般倾向什么风格的音乐？›××先生，您这件衣服的颜色很漂亮啊›××先生，您之前还看过哪些车子？您觉得这个车外形怎么样？客户需求的明确方向：›给人感觉非常年轻、阳光›没错，经常运动的话人看起来会很精神，有活力›看起来您喜欢听比较动感风

6、格的音乐›其实买衣服不仅要好看还要显得年轻、精神，其实车子也是一样›您说的没错，其实车的外观看上也要贴合我们自己的风格3USP-4简约温馨内饰风格生活形态问题：›××先生，看您的搭配平时买衣服应该都会选择比较简约的风格吧？›××小姐，您对手机设计风格比较倾向哪个品牌？›××小姐，听您说刚刚搬进了新房子，您的新房子是什么样的装修风格？›××先生，看您的戴的手表非常好看，是什么牌子的？›××小姐，您之前看过什么车？您觉得这个车内饰风格怎么样？客户需求的明确方向：›看来您非常注重形象，喜欢那种简约而不

7、简单的商务范品牌›看来您也是喜欢简约的风格设计›的确简约的装修风格看起来会非常舒服，不会显得那么繁琐›嗯，这个牌子的手表听说过，设计上简约但失豪华›我也是这么觉得的，XXX的内饰虽然第的内饰虽然第一一眼看起来好看眼看起来好看，看久了就容易审美疲劳了USP-5体贴人性内饰设计生活形态问题：›××小姐，您的手机很漂亮，是什么牌子的？›××先生，听说您是做IT，刚好像买台笔记本，您觉得什么牌子的电脑比较好？›××小姐，您买电子产品的时候一般会重点考虑外观方面还是功能方面？›××先生，听您说刚刚搬进了新

8、房子，您的新房子是什么样的装修风格？›××先生，您之前还看过其它什么车？您觉得这个车内饰的设计怎么样？客户需求的明确方向：›嗯，看起来很漂亮，设计非常有手感›您说的没错，我也觉得Thinkpad键盘的小红帽的设计非常人性化，挺好的›太有道理了，外观和功能的设计都要体贴人性化才是好的产品›的确简约的装修风格看起来会非常舒服，不会显得那么繁琐›我也是这么觉得的，一辆车的内饰设计不能太过复杂，要简约人性方便操作4USP-6高效精准动力生活形态问题：›××先生，您说平时工作要跑一些周边的城市，工作也挺辛