全新速腾展厅强化培训-展厅案例.pdf

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1、全新速腾展厅强化培训-展厅案例全新速腾：最新德国工艺与现代动感造型完美结合的大空间A+级舒适轿车全新速腾大众品牌培训部展厅案例灵活的异议处理高效的现车销售全面的需求分析深度的试乘试驾•仅供内部使用一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部1灵活的异议处理全新速腾自上市以来，针对她的争论就从来没有停止过，从后悬架到支撑杆，从门铰链到前雾灯……高效的现车销售在上市培训过程中，培训部已对市场上可能出现的异议做了针对性的话术应对，而在实际的展厅销全面的需求分析售中，面对各种各样质疑的声音，销售顾问在展厅销售中都是怎么做的呢？深度的试乘试驾2展厅案例客户描述：乔庆华夫妇大学老师上下班代

2、步2012年3月24号，我在前台待岗。展厅进来两位50岁左右的客户，这两位客户是看高尔夫和迈腾的。我上去接待，了解客户看高尔夫和迈腾，刚开始有点冷淡，或许因为天气问题，或许是因为感觉这两位客户意向并不是很大，或许灵活的因为感觉这两个客户所看的车型（因为高尔夫众所周知订车周期比较长、而且所关注的两个车跨度比较大）可能真的只是随意来看看。异议处理在和客户初步的沟通了解，知道夫妻俩的职业，先生是浙大教授，太太也是大学老师，夫妻俩文化程度都很高，现有一辆05年的凯越在开，准备换个车，先生想置换迈腾，觉得凯越换成高尔夫没有太大区别，而且也不是很体面。但是太太比较实在，认为两人年龄都大，也不做

3、生意也不见什么客户，凯越油耗偏大了，就是想换个新车代步，不需要太大。夫妻俩的购车意向不统一，都在犹豫。高效的我问：“两位除了在关注我们一汽-大众的车子以外，还在关注其他哪些品牌的车子？”现车销售乔先生：“凯越时间长要退休，油耗太高。但目前只考虑德国车，先来看看一汽-大众的，其它车型还没去看过。”“这样吧，这两款车我都给两位介绍下，看看哪款车更符合？”我给他们俩都仔细讲解了高尔夫和迈腾，询问他们的意见，但夫妻俩还是各抒己见。这时一个大胆的念头在我脑海闪现：既然两位都有各自的观点，我为何不能综合一下呢？于是我向客户推荐全新速腾，顿时我也改变了最初冷淡的态度。刚开始乔先生很诧异，说我们来

4、看高尔夫和迈腾的，你怎么推荐我买速腾呀？全面的而且还告诉我他之前也考虑速腾的。但换代后，从网上了解新速腾减配的很厉害，所以不想考虑；还提出悬架的需求分析问题，由原来的多连杆独立悬架减配成了半独立悬架。针对疑问，我给客户仔细答疑。“看来乔先生对速腾车子还是很关注的，您说的对，速腾悬架确实是由原来的多连杆换成现在独创耦合杆式，但是乔先生您这款车子主要是在哪里开的？”乔先生回答：“我就在杭州市区跑跑，上下班用，偶尔出去采风。”“那就是了，我这么和您讲吧，其实在市区的话半独立也好，多连杆也好，差异并不是很大，基本上是感觉不到深度的的，乔先生您说过您开过全新迈腾，那是多连杆的，一会我可以安排

5、您试驾一下我们全新速腾，以动态的方式让您感试乘试驾受一下全新速腾与全新迈腾这两个悬架的差异。”“好的，但你看引擎盖液压杆和后备箱液压杆的都减配。”乔先生说。“乔先生：是这样子的，对于您这个问题我也研究过，确实有这样的情况，您了解的还是挺仔细的，但是所有东西都是有利有弊的，液压杆是好的，很轻松，但是您要想您以前那个车您一年打开过几次引擎盖？肯定不多吧。还有新速腾是有配置减掉，但您看（打开引擎盖）这是隔音棉，是老速腾没有的吧。它不仅可以隔音，更重要的是隔热，3展厅案例保护引擎盖，这对您来说是不是比液压杆好处更多？乔先生，您说是不是？”客户在那里笑，我知道客户认同了我的观点。听客户越来越

6、感兴趣，我也就像一头见红布的斗牛，兴致更高。“先生，您刚说要大气，您看一下我们全新速腾的前脸设计，采用的是德国包豪斯设计，在设计界提到包豪斯设计无人不知，无人不晓，全新一代速腾，整体造型浑然一体犹如天成，完美传承了包豪斯艺术理念，堪称大师级经典之灵活的作，而且不是所有的产品包豪斯都愿意设计。速腾2006年上市，在5年时间销量超过50多万台，而且，全新速腾从外形异议处理尺寸上，全新一代速腾车身长4644mm，比上一代速腾增加了100mm；车宽1778mm，比上一代增加了18mm；车高1482mm，比上一代增加了21mm；轴距2651mm，比上一代增加73mm。由此可见，全新一代速腾的

7、外形尺寸全面胜于上一代车型。内部有效空间，全新速腾增加了61mm，达到1797mm，完胜的一个空间。”乔太太已经认同要购买新速腾，但是乔先生还是对迈腾情有独钟。乔先生纠结的点就在两款车的悬架。于是，我趁热打铁，给他们安排试乘试驾，让乔先生体验新速腾的的舒适性。试驾完回来之后我发现乔太太还是高效的比较满意刚才试驾的那款车（1.4T自动豪华）的速腾，感觉配置上都合适。但是乔先生一直不说话，好像还在犹豫。我现车销售知道乔先生还没有完全认可，于是想多了解客户的想法。再接下我跟