电话销售 新员工培训讲义.pdf

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1、新员工培训讲义第一讲B-2-B国际产业峰会（资讯行业）业务入门（1-2天）A、培训目标ò了解公司ò理解并把握B-2-B国际产业峰会的价值、运作流程ò理解并把握B-2-B国际产业峰会的核心工作内容ò理解B-2-B国际产业峰会从业人员的核心素质要求ò职业发展路径B、内容与流程一、公司介绍：1、核心业务：B-2-B商业活动（产业国际峰会、职业与功能性国际峰会、新闻性国际活动）、其它大型活动、市场分析报告、战略咨询等。2、组织结构ò产业化、合伙人化、项目负责制、品牌化òPCO部ò财务部òCEO与ED3、宗旨、愿景、价值观ò宗旨：

2、为商业领袖提供战略的信息、经验、知识ò愿景：成为亚太信息提供商的领导者（服务在亚太地区处于前三名）ò价值观：诚信、务实、创新、团队4、职业发展路径ò销售人员ò项目助理ò联席项目经理ò项目经理ò合伙人二、B-2-B商业活动的概念、价值、特点1、概念òB-2-B定义：B-2-B、B-2-C、B-2-G的区别，领悟并把握B-2-Bò“会议”解释：3个或3个以上的人为了一个确定的目的而进行面对面的交流，我们国家现在对国际会议的定义为：3个以上的国家人士的会议ò会议的一般运作流程：发起人或组织成立组委会、确定议题与日程、筹备大会经

3、费、邀请发言人与嘉宾、组织协调、会场管理、会后总结ò商业运作商业活动的模式：赞助商与参会代表2、价值教育、交流、沟通、信息…3、特点ò无形的服务ò过程体验消费ò面对面信息沟通与交流的机会是真正的价值ò高端人士（商业领袖）的质量与数量是重中之重，是国际峰会价值的集中体现ò体验消费机会的形式与包装、环境与过程是赢得客户的要素三、B-2-B商业活动的基本运作流程与核心工作1、基本运作流程：调研与产品策划、成立组委会、打造产品、市场营销、组建销售队伍、销售、组织协调、会场管理、会后总结4、核心工作内容：产业调研与产品策划、产品打

4、造、销售与营销是最核心的运作环节，这些核心环节中的核心工作为：掌握产业/产品、把握目标行业与卖点、查找LIST与目标人选、电话谈判/沟通四、B-2-B国际产业峰会服务营销分析11、B-2-B国际产业峰会的目标客户ò商业领袖与产业的决策人----考虑什么ò公司决策人-----战略决策与管理ò产业政府官员-----产业政策导向ò产业重要学者与研究人员----产业未来趋向与技术等ò产业权威中介机构与非盈利性机构-----产业内的沟通、产业的健康发展ò产业权威媒体-----宣传平台与导向2、目标客户的消费心理与判断标准a)、消费

5、需求ò与国内外重要的产业领袖面对面的沟通与交流----机会ò主要议题进行讨论、了解、学习-----信息ò感受行业的主要动向与现状------高端体验ò提高自己行业的知名度-------满足社会心理需求ò商务旅游与休闲------高质量的商务生活需求ò营销服务与产品-----营销平台b)、决策人对国际峰会的观点与心理ò强烈的需求潜力（繁忙的决策人不是我们所需要的客户）ò怀疑的消费心理（市场环境不好，消费心理不成熟）ò判断好的国际会议标准（举办机构、国内外发言人、举办时间与地点、价格）c)、判断标准ò产业领袖来了多少，产业领

6、袖的重量级，商业领袖的代表性----机会的满足ò主要议题是否是他们所关心-----信息需求满足ò会议的形式与结构安排、参加人数-----高端体验的满足ò媒体采访、主题发言、小组讨论、圆桌讨论、酒会等-----社会心理满足ò酒店服务、旅游、其他文化休闲节目安排-----高质量的商务享受ò参会人数与规模、参加的人200-250人------突显B-2-B的营销价值四、B-2-B国际商务活动从业人员的核心素质要求1、职业素养ò理解尊重商业规则：创造利润ò理解尊重职责：创造高价值结果ò责任心与进取心：不折不扣地按时完成工作，实现

7、绩效目标2、工作作风ò有活力（ENERGY）ò全局观与团队精神ò积极健康乐观的心态ò工作计划性强3、专业技能ò产业产品知识ò商业分析能力ò谈判沟通能力ò文本制作能力第二讲B-2-B国际产业峰会从业基本技能培训A、培训目标1.产业调研、学习与分析的基本技能2.目标客户的调研能力3.基本商业分析能力4.电话等沟通能力5.文本制作能力B、培训流程一、产业学习与分析的基本目标21、产业价值链分析：产业链是具有某种内在联系的产业集合。通俗地讲，就是相关产业的上下游关系。如铁矿石是钢厂的上游，而建筑公司又是钢厂的下游。产业价值链是产

8、业链中各商业组织的服务与价值关系，是相互依存、协调B-2-B关系。2、产业结构ò区域产业结构：该产业在全球的区域结构状态ò市场产业结构：该产业的市场价值聚集点、产业权力聚集点3、产品学习ò议题ò发言人ò组织结构ò核心市场4、目标市场二、产业产品学习、目标客户调研的基本技巧1、产业产品学习ò二手资料调查法（政府部门、行