销售团队建设与销售人员考核激励培训纲要.doc

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1、销售团队建设与销售人员考核激励培训纲要●课程背景：在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?3)为什么销售拿了钱还不守规矩？?4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，

2、流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。●培训价值：如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元●课程目的：A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?G)如何

3、建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门●课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法●课程大纲：★第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”案例：木桶案例案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？★第二篇：业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器思考：．80后的销售年轻主力军在想什么？故事：

4、我爸给我钱利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼★第三篇：不要让员工跟你讨价还价——引导团队认同目标思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型故事：客户不在太好了团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏业务会议的准备/执行注意事项案例：不是汇报而是找到办法★第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持思考

5、：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的销售流程管理的典型问题案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作销售流程有效控制和管理RADAR:机会管理的6P外埠员工管理：身在千里之外法眼无处不在讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法有效沟通——恋爱是谈出来的故事：你见过老虎吗？★第五篇：刺激销售业绩增长--销售绩效考核思考：搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式案例：业绩计算范本游戏：寻找规律练习：制定政策讨论：当

6、前绩效考评中存在的局限性à有效的绩效考评系统的标准à如何有效的控制过程与结果à三种典型的绩效考评模式★第六篇：销售团队的强心针---激励技巧创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正案例：销售状元机制理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱理想环境之三让人们自我督促——竞争表面化案例：团队刺头方案理想环境之四----家里最好案例：销售团队办公室理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化演练：自我激励★第七篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练思考：发展才是硬道

7、理——成功的团队留得住成功的人讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评案例：晋升条件----升官就发财故事：保甲制度---把他们绑在一起流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制言传身教--示范为主协同拜访--实地观察共同分享——复制成功案例：辅导与教练技巧与角色演练★第八篇：销售活动分析——快速提高销售效率支持改善改革创新——让更多脑子动起来故事：大地瓜洗衣机案例：试试怕什么流程化运转——互相帮助和检查故事：海尔砸冰箱之后案例：销售也可以流水化作业设定指

8、标以追踪关键销售活动－分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上－依据分析结果，即时提供解决对策－案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率★第九篇：现场模