绩效考核手册.pdf

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1、销售精英2天一夜疯狂训练2011年01月08-09日上海2011年01月22-23日深圳【主办单位】中旗咨询【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。【培训费用】￥2470元(2中餐,1晚宴税费,专家演讲费,教材费,茶点等)；住宿统一安排，费用自理;【报名电话】0755－2858523528585250王小姐宋先生【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！【课程背景】Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学

2、）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！――――――阿里巴巴公司马云1.为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3.为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8.为什么销售人员报销的费

3、用越来越高，但业绩却越来越不理想？――――――是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练【课程收益】1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4.将销售管理融入培训现场：☆不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；☆不仅考核个人得分，而且考核团队得分；☆不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；【课程大纲】一、销售人员应该具备的10个心态1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2.做销售不要总是为了钱—有理想3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋

4、4.具备“要性”和“血性”—激情5.世界上没有沟通不了的客户—自信16.先“开枪”后“瞄准”—高效执行7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10.今天的努力，明天的结果—有目标二、与客户打交道的9个基本原则1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3.不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题

5、，别人不一定会遇到4.客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6.销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7.客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8.不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素*客户为什么对不同的销

6、售人员有不同的态度？*使客户产生信赖感要满足哪些因素？*如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说服？3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？6.先发言与后发言，谁更有优势？7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？2C、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问●死了都要问，宁可问死，也不憋死!●提出的问题一定是提前设计好的●客户的回答一

7、定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法●常用的3种提问法●提问时需要注意的6个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？●与客户初次见面要了解哪9个问题？●当客户提出异议时应该提出哪5个问题？●客户有了供应商时要问哪4个问题？●客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?●合同成交后,你要了解哪4个问题?五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤●倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔

8、细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价■如何处理客户与销售人员初次接触时询价■正式报价前需要确认哪