外贸业务员的葵花宝典.pdf

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1、外贸业务员的葵花宝典对于一个外贸业务员来说最重要的莫过于做好两件事：第一，学会判断你的潜在客户的诚信度和下单的机率. 第二，在价格战中如何把握好你的客人，让他们牢牢地被你抓在手里，直至签定正式的合同. 我们先就第1个要点进行一番阐述.我觉得要做好这一点.最好是从8个不同的角度来审查考核，并且在实际中要综合运用，才能有所建树. (1)真正要产品，有诚意做生意的客人.他们会留下详细的联系方式.比如：公司名，地址，电话，传真，电邮等.而反观一般询价同行，他们为了掩饰自己的身份往往这信息留得不全，或者是假的.如何验

2、证?当然最简单的就是打个电话，在英语对话中，问对方的公司名，所经营的产品范围，以及相关的联系人.一查就知道真假. (2)要你的潜在买主提供他们公司网站.稍微正规的公司都会有自己网站.如果这个公司真的存在，那么他们的网站就应该存在.而且基本描述和你在邮件中所看到的应该要一样. (3)利用 GOOGLE 搜索系统进行搜索.如果你的客户和你说他们是北美地区前3 名的文具进口商.其实只要搜一下就知道他们的说法是否正确.而且还能知道与他们公司相关的一些其他信息. (4)真正有诚意要买产品的客户不仅仅会问价格，还会涉及

3、到付款方式，交期等交易条件等.特别是当问价格时，他们一般会报上不同的数量，因为不同的订购数量所得到的价格是不同的. (5)要求你的客人提供他们公司的银行帐号，通过你的帐户行查证其资信度是否可靠，还有一些公司经营状况的重要资料. (6)通过语言来判断，一般英语比较僵硬，语法极为标准的邮件，一般是中国人写的.反观国外客户他们的写的邮件，从语言上明显可以看出有一种国外的风味，尤其口语话感觉强烈. (7)利用技术手段进行地址查询.对于客户的邮件，可以单击鼠标右键选择属性栏，来查看其 URL地址.再通过 URL地址查

4、询器(网上有)查证其邮件的发出地址. 如果和他们公司的地址一致，基本可以说明该客户的真实性. (8)通过商业感觉.这个东西就不好描述了.做业务做久了的人应该会有的. 另外补充一点：以下几点是在做业务的过程需要密切注意的. (1)初次见面就是所有产品的目录和价格表.你问他们，他们也不说什么.反正就是要所有产品的目录和价格表.这样的人很多都是信息搜集者或者是询价者.(2)对产品价格满不在乎，却把结算方式定得很苛刻.即使你报的价格利润很高，但是他们还是莫不关心.依然坚持他们要求的付款方式.小心被骗，款收不回. 尤

5、其是新客户. (3)专业化程度不高.就知道要样品.你问他们规格和细节，却什么都不知道. (4)开口就说会下个大单，多少多少的金额数.....然后就是一连串要求. 当然并不是说做生意要防人，其实很多时候，即便我们有时觉得他们的目的就是为了询价而询价.也要在回复时，好言相向.虽然不是每个客户都会做成生意，但是对每个客户都要有良好的态度.这是我们所需要的.其实有时侯，做生意需要损失小钱.样品，制版等等。