迈腾秀及其推广建议.doc

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1、迈腾秀及其推广建议洪治平高级工程师2008年初，笔者从迈腾百余项高科技、人性化的卖点中提炼出十几个典型的吸引人、易操作的独门绝技，编排成人车化一的连续性的动作节目，在迈腾DSG款上市活动期间表演给莅临的领导和来宾观赏，得到了所有观看者的好评。受此鼓舞，笔者在销售公司大众品牌南区事业部领导的支持下对这套动节目作了改编，表演选项扩展到25个,表演时间可在10〜15分钟范围内弹性掌握，并正式命名为“迈腾秀”。从3月下旬起在浙江、广东、福建的部分经销商中作尝试性推行迈腾秀。4月中旬，南区事业部召开专题会议，研讨、论证迈腾秀对提升迈腾的品牌形象、提高迈腾销量的

2、意义和作用。在充分论证的基础上统一了思想认识，决定立即在南区范围内全面推广。5月中旬，销售公司大众品牌西区事业部在成都7家经销商中搞迈腾秀试点。5月末，北区事业部在北京市近30家经销商中推广迈腾秀……。何谓迈腾秀？如前所述，迈腾秀就是由一位销售顾问（或迈腾秀专员）在短时间内把迈腾的一些独特功能演示给顾客看。迈腾DSG三亚上市活动冋顾光盘《全新迈腾全心接触》中的气质美女展示迈腾的视频就是迈腾秀的样板，可以当作教材学习、模仿。在未实施迈腾秀的展厅里看到下列情形是再平常不过的事情了：访客坐到迈腾的驾驶席上或后排座上后，感受车内空间、摸摸真皮座椅、按按仪表台

3、、听听音响，再问问价格……。虽然销售顾问也在一旁喋喋不休地说着迈腾的卖点等等，而客户大多没有听进去多少。访客走后（或来店之前）往往还会到丰田、本田、口产等品牌的4S店去看车，体会的内容也差不多。在比较之后，感到迈腾的空间略小，真皮做工稍差，内饰颜色等方面不太满意，而价格方面迈腾也不具有很大的优势。经过斟酌，许多客户最后都买了雅凯领锐……。我们都知道迈腾技术领先，绝对是一部好车。如果慕名而来的展厅访客首次看到迈腾就被它的下雨关窗、多情双眸、座椅迎宾、座姿识别、智能钥匙、智能尾箱等等独门绝技弄得眼前一亮，甚至目瞪口呆！——留下极为深刻的印象。再经过试乘试

4、驾，他还会去买雅凯领锐吗？相信很多人都不会了，因为那些车没有迈腾这么高的科技含量、这么多的贴心装备，何况迈腾的价格并不比雅凯领锐贵。——正是出于这样的考虑，笔者设计了迈腾秀。在落实并实施迈腾秀到位的展厅里，迈腾车门是锁着的，车窗和天窗是开着的。客户进展厅后，立即看到销售顾问将迈腾的独门绝技一一表演——秀给客户看，令其眼界大开，甚至目瞪口呆！印象极为深刻。看了迈腾秀，许多访客立刻意识到他们要买的轿车就应该具备迈腾秀所展现的那些独门绝技，陡然提高了访客的购车的标准b理预期。访客心目中的大众品牌的形象也随之得以提升，进而经试乘试驾，提高迈腾的成交率。迈腾秀

5、的实施还带来了附加效果，那就是提高了心理预期的访客即便没有马上选购迈腾，其中相当一部分人也不大会，或者延缓考虑购买低于这个预期值的雅凯领致锐等车了。迈腾秀是创新传统的绕车话术：强调的是说——说辞很多，不易掌握。而且耗时长，呆板枯燥，访客容易厌烦。使用绕车话术，对销售顾问的综合业务能力、产品知识要求较高。加之竞品厂商已有成熟的误导话术和应对话术，销售顾问往往要应对客户的质疑，处于被动地位。还有，绕车话术通常只针对一批访客。再来看迈腾秀：强调的是“秀”——注重表演，说辞很少，容易寧握。而且用时短，生动直观，访客不易厌烦。表演迈腾秀，对销售顾问的经验、业务

6、能力、产品知识要求相对较低。加之容易立即引起展厅访客的关注和予以信任，增加了竞品厂商误导消费者的难度，销售顾问往往较为主动，很容易说服顾客。最后，迈腾秀可引起展厅中的所有访客的关注。所以由绕车话术进化到迈腾秀，是经销商展厅营销手段的创新。据笔者所知，迄今全国其它轿车品牌的4S店尚未采用类似的营销手段。迈腾秀的准备迈腾秀之前需将迈腾展车的一键升窗、下雨关窗、座椅迎宾和雾灯补光等功能激活：将46单元长编码06位由08改成48（如果是0E则改成4E、0C则改成4C）、将09位由04改为02。再进入09模块，读取长编码，将第23字节有00改为0C（如果原来是

7、20则改为2C）,再将07编码由208933改为471077并保存。最后将模块36的适配10频道60的值由0改为1。下雨关窗功能：断电关门60秒后遇雨，车窗和天窗会先后自动关闭，若关窗中途受阻，车窗停止2秒后会继续上升关闭，决无车内被雨淋湿之虑。一键升窗功能：持续按着遥控钥匙落锁键2秒钟，待车窗开始上升即可松开。车窗仍会继续上升直至关好，随后天窗也会自动关好。雾灯补光功能：在大灯开着的状态下拨转向灯开关或打方向盘，欲转向那一侧的雾灯会自动点亮，增加欲转向侧的能见度。转向灯熄灭后且方向盘回正后，该雾灯会自动延迟熄灭。雾灯补光使得闲置的雾灯得到合理的利用

8、。座椅迎宾功能：司机推出钥匙下车前一开门，座椅向后退25mm以方便下车。司机上车后关好门接通电源，座椅会自动