浅析4R营销理论.doc

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1、美国DonE.Schultz提出了4R（关联、反应、关系、回报）营销理论，阐述了一个全新的营销四要素：1.与客户建立关联在竞争性市场中，客户具有动态性。客户忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高客户的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与客户建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。2.提高市场反应速度在今天相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在丁•如何站在客户的角度及时地倾听客户的希望和要求，并及时答复和迅速作出反应，满足客户的需求。3.关系营销越來

2、越重要了在金业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境屮，抢占市场的关键已转变为与客户建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从管理营销组合变成管理和客户的互动关系。沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意一兴趣一渴望一行动”来看，营销沟通基本上可完成前三个步骤。4.回报是营销的源泉对企业来说，市场营销的真正价值在于其为金业带来短期或长期的收入和利润的能力。综上所述，4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争H趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。4R体现并落实了关系营销的思

3、想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式。此外，反应机制为互动与双赢、为建立关联提供了基础和保证。“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑客户愿意付出的成本，实现成木的最小化，并在此基础上获得更多的客户份额，形成规模效益。这样，企业为客户提供价值和追求回报相辅相成,互相促进，客观上达到的是一种双赢的效果。此外，4R和4P（产品、价格、地点、促销）营销理论之间不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同、情况千差万别，市场、金业营销还处于发展Z屮，所以至

4、少在一个时期内，41）还是营销的一个基础框架，是有价值的理论和思路，因而该理论仍具有适用性和可借鉴性。4R不是取代4P,而是在其基础上的创新与发展，所以，在了解、学习和掌握体现了新世纪市场营销新发展的4R理论的同时，根据金业的实际，把它们结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。