顾客开发方案-林天保.pptx

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1、客户开发方案销售部业务——林天保2012年06月一、大客户分析与开发谁是大客户重要的销售理念客户需求心理分析准客户市场开发猎犬计划和目标市场谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？谁是大客户结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户%销量的80%客户的20%10080604020谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持销量的80%客户的20%10080604020如何发掘20%的客户方法：投入产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:

2、人、财、物1234FOCUSIN重要的营销实战理念问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。客户需求心理分析：内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激欲望购买平衡需求的冰山明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任顾客购买心理分析感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定结果平衡刺激顾客购买决策过程专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40

3、%30%20%10%准客户市场开发准客户是营销人员的宝贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。谁是准客户我的准客户的画像：谁Who做什么What什么时间When什么地点Where如何，多少How----问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？目标市场

4、开发：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？最有效的客户开拓方法：猎犬计划被全世界行销大师所运用编织客户关系网络客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。特征：有联接点横向、纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人服务、互补等定义：为正式准客户进行推销面谈而做的事前准备。目的：减少接

5、触时犯错误的机会好的开始是成功的一半。二、拜访前的准备工作平时的准备：丰富的知识knowledge正确的态度attitude熟练的技巧skill良好的习惯habits物质准备（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断（3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样……问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？心态准备：拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。

6、良好的开端是成功的一半，减压恐惧。心态调整：开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸，成功暗示时刻准备着营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。优秀的营销员首先是一名优秀的调查员营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。准备、准备、再准备工欲善其事必先利其器为了明天，全方位准备着时刻准备着电话约访技巧必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通

7、电话约访原始记录表：日期时间？联系人、电话？公司办公地址？预约拜访时间备注突破秘书过滤公事公办，迅速突破“您好，我是意达利瓷砖设计的…，有一些贵公司的事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？”请求帮助，礼貌周全“您好，我是意达利瓷砖设计（佛山）有限公司的，我们有一些重要的资料要送传给X总，请问X总在吗？他的电话呢？不知道明天可否给予机会让我专程拜访您？”电话约访要领：目的：争取面谈流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒