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1、2005年12月桂林旅游高等专科学校学报Dec.,2005第16卷第6期JournalofGuilinInstituteofTourismVol.16No.6[旅游饭店管理研究]X酒店收益管理中客房价格策略的分析与应用李晓莉,李诗洁(广州大学中法旅游学院,广东广州510006)[关键词]收益管理;价格策略;酒店[摘要]对差别定价中的价格歧视、盈亏平衡定价中的边际贡献及外部基准定价中的需求弹性的经济学基础进行了分析,以指导酒店价格策略的制定,推动我国酒店业中收益管理的应用。[中图分类号]F590.8[文
2、献标识码]A[文章编号]1008-6080(2005)06-0099-04StudyonRevenueManagementandPricingStrategyinHotelLIXiao-li,LIShi-jie(Sino-FrenchCollegeofTourismofGuangzhouUniversity,Guangzhou510006,China)Keywords:Revenuemanagement;Pricingstrategy;hotelAbstract:Thispaperstudiesont
3、heeconomicbaseofthreepricingstrategy,suchasdifferentialpricing,cost-benefitanalysisandbenchmarking,soastopromotetheapplicationinhotelmanagement.收益管理是20世纪70年代最早在美国航空业下前提下:(1)要能进行市场细分,各市场应具有可以中使用的,短短40年的时间,在诸如酒店、高尔夫、滑明显区别的特点,据此对客人类型进行管理,如在酒雪场、剧院等具有高额固定成本、
4、生产能力固定、淡旺店中存在着两类典型的市场,商务客与休闲客,这两季明显、产品不可储存等服务性行业中得到广泛的应类客人在预订方式、价格敏感度、居住时段上都有明用。酒店业是继航空业后应用最为广泛的行业。许多显的差别,因此,在制定价格策略时可以进行区隔,差世界著名酒店集团,特别是欧美的酒店集团管理层都别定价;(2)应有完整连续的预订数据统计资料,可掌对收益管理高度重视,先后建立了专门的收益管理部握相应的预订特征数据,如NO-show、Cancell、门,并配置了能进行大量数据分析和收益实时优化处Overst
5、ay、Understay等比例,从而科学预测需求理的计算机系统,为酒店经营提供了快速的决策辅量,制定特定夜晚、时段或特定房类接受的各类预定助,使得酒店在激烈的市场竞争中获得先机。据美国数量,并为超额预订提供依据,对需求进行管理;(3)华尔街日报报道,在目前出现的商业策略中,收益管产品能进行灵活区分组合,根据各种产品满足客人的理是排在第一位的,并称收益管理和价格策略为一种效用价值的异同,差别定价,对产品进行管理;(4)应有待探索、前途光明的实践。有相应的机制,保证制定有效的价格策略,运用价格变动调节供求
6、关系,谋求收益最大化,在出租率与房一、收益管理的含义与前提条件价之间求得平衡,以求收益最大化,因为两者之间存国际上收益管理的定义有多种,简单地说,收益在着反比关系。管理是一种指导企业如何在最合适的时间,以最合适综上所述,收益管理的关键是能否制定一套灵活的价格,把最合适的产品,卖给最合适的顾客,以创造且符合市场竞争规律的价格体系,动态地调控产品以最大收益的科学管理方法。收益管理的运作建立在以满足顾客的需求,实行差别定价,因为价格对客人来X[收稿日期]2005-08-14[作者简介]李晓莉(1970-),
7、女,硕士,广州大学中法旅游学院副教授;李诗洁(1982-),女,广州大学中法旅游学院01级旅游管理学生。99说最为敏感、也最直接影响着酒店的收益,以下分别表1升级销售潜力分析对收益管理中的各种价格策略进行分析。入住同一价格范围的每日客人数量每日成功升级客房的客人类型(位)销售机会(次)二、酒店客房收益管理中价格策略的分析商务散客(有预订)605与应用团队客人150(一)收益管理中差别定价的分析无预订散客142差异定价方法是根据顾客不同的需求特征和价共计897格弹性向顾客执行不同的价格标准。酒店在向一个
8、细资料来源:作者整理分市场的顾客销售打折客房的同时,又能保证另一个细分市场的收入不会减少。差异定价的实质是“价格假设每次成功升级销售增加收入30元,平均停歧视”。“价格歧视”指销售同一商品而对不同消费者留天数2.5天,年平均天数365天,接待部一年的升收取不同价格的行为。“价格歧视”可分为3种。级销售目标为:7×30×2.5×365=19.16(万元),这1.一级价格歧视19.16万元是由升级销售而占有的消费者剩余。酒店对每一单位产品都按消费者所愿意支付
