酒店管理分析 收益管理(客房销售营收分析)(叶予舜)

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1、酒店管理分析收益管理（客房销售营收分析）当今酒店的日常经营状况不是按出租率评估就是用日平均房价来评估。但是这种分析既不能抓住这两个因素之间的关系，也不能体现它们产生的客房效益。例如，一家酒店可能会降低它的房价，或者说日平均房价，来努力增加出租率。这一策略有助于提高出租率，却没有考虑由于低房价而引起的效益损失，也没有考虑每间入住客房的成本，这项成本会降低整体盈利能力。除非出租率的增加能超过房价的下降和相对稳定的每间入住客房成本，否则实际上利润就会下降。同样，提高房价，会有随之而来的出租率下降。这就意味着有些本来可以用较低房价售出的房间现在空着，也会损失掉

2、一些收入。有些酒店集团愿意用低房价去吸引客人，从而提高出租率;而另外一些酒店又喜爱设定平均房价目标，不惜以牺牲出租率为代价去争取达到目标价。目前收益管理已在众多的国际酒店施行，也成立了收入经理或总监一职，为酒店带来了很多利润，收益管理给出一个更为精确的评价尺度，因为它把出租率和日平均房价结合成一个统计数：产出率统计。简单的说，收益管理就是最大限度扩大客房收入的一项技术。收益管理，有时又称产出管理，即尽量考虑影响业务趋势的各种因素。它还是一种评估工具，能让酒店经理们用潜在收入作为标准，与实际收入进行对比。收益管理的方法有多种。一种方法常常是为满足其一家酒

3、店的需要量身定制的，本期鲜周刊将给出收益管理分析中使用的许多通用原理和基本7叶予舜二〇一三年十一月二十一日星期四假设。尽管收益管理分析可以手工进行，也可使用电脑和合适的应用软件，使收益管理的计算工作可以快速而准确地自动进行。ü收益管理概念收益管理这一概念最早产生于航空业，大多数旅客都知道同一航班上的客人所付的费用常常不一样。超级实惠折扣价、提前14天购票计划价、周六机上过夜包价等等都成了航空公司定价的标准。对于收益管理应用于其他服务行业的可能性，了解的人并不多。已经证实收益管理在酒店、汽车出租、游船、铁路运输和旅游业方面基本上都很成功，总之，在把预订视

4、为宝贵商品的情况下都可应用。成功实施收益管理的关键在于监测需求和制定可靠预测的能力。今天，收益管理在酒店的财务成就中扮演着重要角色。像航空业一样，酒店业的经理们越来越清楚最大限度扩大利润比设定价格然后静观后效要重要得多。当今世界上的成功就是要让每一次销售都做到尽善尽美。尽管收益管理有许多优点，国内不少酒店还是没有使用这个有价值的工具。为什么呢?可能是因为收益管理不仅限于一般计算和公式，它还包含分析、评估和策略。它要求团队的共同努力，它是一种只有通过经验才能发展和完善的艺术。收益管理以供求关系为基础。需求超过供应时，价格就会上涨;相反，当供大于求时价格就

5、会下跌。考虑现有需求，通过价格调整，有可能对需求产生影响，这是盈利的关键。为了增加收入，酒店业正试图开发新的预测技术，让酒店能用最理想的价格对供求关系的变化做出反映。酒店业的7叶予舜二〇一三年十一月二十一日星期四侧重点正在从大量预订向高利润预订转移。通过在低需求期增加预订，在高需求期以较高的房价售出客房，酒店业提高了自身的盈利能力。总而言之，求大于供的时候房价应该高(为了房价最大化)，供大于求的时候房价应该低(为了提高出租率)。收益管理是基于进行预测做出决定的——预测可望有多少业务，是哪种业务，随后经理做出决定从哪些业务中争取最大收入。ü酒店行业中的应

6、用所有的酒店公司都有一个共同的问题：他们制作了一份固定的清单，列出了到一定时间不售出即无法库存的宝贵产品。酒店售出的真正商品是特定时间内的空间。如果一个房间某一晚没有售出，那就无法弥补丢失的时间，因而收入也就损失了。因此，这些产品通常依据交易时机和交货日期以变化着的价格出售。ü等同的出租率酒店营运，经营管理层想知道其他什么样的房价和出租率组合能带来相等的净收人时，就可以使用等同出租率公式。等同的出租率公式与同样产出出租率公式非常相似，只是通过体现毛利和盈利空间考虑了边际成本。每间住客房成本(又称为边际成本)，是酒店售出间房产生的成本(例如，清洁用品、一

7、次性消耗品一类客房部开支);如果房间没有售出，就不会产生这种成本(与固定成本相反，无论房间是否7叶予舜二〇一三年十一月二十一日星期四售出，都产生固定成本)。盈利空间是房价减去提供那间房的边际成本以后所留下的部分。要计算等同的出租率，使用下面任何一个公式(它们是同一公式相等的表达式)皆可：让我们回到相同产出率统计中讨论的例子。现在，假设A酒店当前的出租率为70%，平均房价为520元，正在考虑把平均房价提高到650元的策略。再假设供应一间客房的边际成本为15元。A酒店必须达到什么样的出租率才能得到与目前相同的净客房收入呢？从相同产出的讨论，我们可以想起A酒

8、店需要55.7%的出租率产生相同的产出率统计，即相等的毛收入。然而，A酒店不需要有相等的毛收入