基层银行发展零售业务的路径选择.doc

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1、基层银行发展零售业务的路径选择基层银行发展零售业务的路径选择发表时fn］：2011-12-69:08:45基层银行发展零售业务的路径选择找准目标定位，加快经营转型，全而提升县级支行零售业务的联动营销能力、综合创利能力和可持续发展能力势在必行。一、农行发展零售业务的现实优势（一）个人财富的急剧增加，为零售业务的发展提供了广阔的市场。随着国家经济的发展和一系列利民惠民富民政策的出台，城乡居民收入快速增加，我国居民长期形成的消费习惯，使教育、住房、医疗、养老成为他们财富保值增值的首选，给商业银行发展零售业务

2、带来了极好的机遇。（二）同业转型的成功做法，为零售业务的发展积累了宝贵的经验。90年代以后，国际大型银行普遍意识到零售银行业务收益稳、风险低、抵御经济波动能力强的特点，纷纷加快业务转型步伐，零售业务已成为银行增长最快、竞争激烈的业务之一。在国内，建设银行的业务转型实施得最早，其通过“蓝色风暴”战略，促进了零售业务的大发展，个人储蓄发展处于领先地位。众多股份制银行更是把发展个人（三）业务流程与客户的金融需求不适应。集中表现在业务前后台不分，中、后台支撑作用有限，前台效率难以提升。营业网点的工作内容多、环

3、节多、流程复杂、风险压力大，加上大堂经理经常外岀应付其他事务，柜面人员显得力不从心，无暇顾及客户维护和产品营销，很少有时间真正用于为客户创造价值,导致工作效率难以提高，服务形象难以提升，客户满意度、产品增值度上不去。三、基层行发展零售业务的路径必须从实际岀发，按照网点分类、功能分区、业务分流、客户分层、产品分销的原则,以提升网点价值为目标，以功能建设和流程改造为重点，以网点文化、绩效评价和客户结构调整为基础，坚持把加快观念转变和业务转型作为根本出路，统筹安排，综合治理，切实提升营业网点的综合服务能力和

4、营销能力。（一）选准目标客户。必须在服务对象上选准选好冃标客户，进行市场和客户细分，对不同的客户实行不同的服务标准，按照星级客户标准进行分类。对中端客户要提供制式化的产品和服务，发现和培养潜在高端客户;对高端客户实行“一对一”、“而对而”、“点对点”的差异化服务，实现高端客户扩量提质的目标。组织好理财师、大堂经理、产品经理的营销宣传,落实银企对接措施，形成银企互动效应，共同打造具有农行特色的个人业务品牌;有效利用好各类节日，通过召开银企联谊会、产品推介会以及登门拜访等活动，加强与优质客户的沟通，提离农

5、行品牌的知名度和渗透率。在产品选择上推进储蓄存款与理财产品之间的联动营销，以本外币理财产品销售和投资顾问服务为手段，实现客户资产增值保值，以达到稳定储蓄存款的FI的;发展第三方存管业务，争取客户股票账八结余资金回流储蓄账户;组合营销转账电话、网上银行、综合授信等产品，吸纳专业市场个体私营工商户生产经营过程中的沉淀资金;依托代收代付、外出务工汇兑等产品聚集居民日常生活支付结算和消费等留存资金;对优质公司客户、机构客户和个人客户群体进行筛选，发起主动营销、联动营销，特别是对三星级以上优质客户要实行贵宾卡和

6、贷记卡的捆绑营销，稳妥地发展个人贷款业务。如个人住房按揭贷款、个人生产经营贷款、个人综合授信贷款等，有针对性地抓好营销。（二）建好营销平台。首先，健全营销体系。网点、部门主要负责人都耍成为零售业务发展的“热心人"，要有明确的工作思路，强有力的引导措施，细致的工作方法，扎实的工作作风。分管负责人要经常深入一线、认真学习、细心研究、协调关系，要分层次配足配好个贷中心等零售业务队伍，保证每个网点有专职个人客户经理。按照“公司业务上收、零售业务下沉”的总体要求，支行建立理财中心，网点建立理财室，共同为个人高端

7、客户提供优质服务，从而在全行上下建立起综合营销、共同营销、联合营销的机制体系。其次，提高分销能力。营业网点必须搞好网点规划，实行分类管理，如将公司业务比较少的网点定位于零售网点，让其专注于零售业务的营销。在加快网点装修改造的同时，对柜面渠道、自助渠道、电子渠道等实施集成化管理，形成不同渠道间的资源共享、业务互动、产品互通的格局。积极推进存折存单业务向卡业务转移，卡业务向自助机具转移，自助机具业务向电子银行业务转移，对公业务向网银业务转移。第三，落实风险防控措施。加强市场分析和形势分析，充分认识各种不利

8、因素对零售业务可能产生的.