商业银行零售业务合规营销路径选择

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1、商业银行零售业务合规营销路径选择商业银行零售业务合规营销路径选择银行在线BANKONLINE》近几年,商业银行零售业务市场争夺日益激烈.为获取和巩固竞争优势,各银行纷纷加大了产品创新,业务联动,市场推广,考核评价等的专业推动力度.但与此同时,营销不合规现象也不断凸显■费伦苏/文,r一几年,商业银行零售业务市场争夺日益激l!烈.为获取和巩固竞争优势,各银行纷纷加大了产品创新,业务联动,市场推广,考核评价等的专业推动力度.但与此同时,营销不合规现象也不断凸显.~2010年9月银监会通报了一批商业银行存在的擅自提高利率,以业务为名向客户返现

2、金等违规揽储行为;2010年2月深圳银监局通报了7家银行21家分支机构因对贷款真实性审核,资金使用和贷后管理重视不够导致个人消费信贷资金流入股市等问题;2008年4月,银监会通报了部分商业银行理财产品宣传存在风险揭示不足,销售行为不规范等问题.这些问题从不同侧面,不同程度,不同业务板块反映了商业银行零售业务存在的合规营销问题.商业银行零售业务营销不合规的原因分析(一)零售业务特点决定其日常营销易于产生不合规.商业银行零售业务具有客户多且需求复杂,产品多且涉及面宽,业务板块多且风险点分散,营销人员多且销售方式,专业素质不一等特点,决定了

3、商业银行零售业务营销过程容易出现不合规行为,合规营销管理难度较大.(二)传统考核机制助长零售业务营销习惯性不合规.银行零售业务目前普遍采取的业务考核方式是以存贷款时点规模为核心进行考核.这种考核方式带来的直接后果就是分支行月末,季末存贷款的习惯性”冲规模”.时点考核不仅导致银行存贷款规模在月初,季初出现大幅波动,还会带来高价吸储,以理财为名高息揽储,虚增存贷款,票据不合理膨胀等问题.追求短期效益必然会对营销合规带来挑战.(三)客户违规导致零售业务营销被动不合规.如有的零售业务客户在申办个人消费贷款后违规将资金用于炒股,一些POS商户使

4、用银行服务进行套现交易等,诸如此类的业务,商业银行很难判断客户的动机,管理难度很大,往往只能事后才能发现.但在实践中,监管部门通常倾向于对商业银行的事前调查,贷后管理等进行间责,而对客户没有任何处罚,这种处理方式实际上是存在一定缺陷的.(四)业务创新带来零售业务营销潜在不合规受利润驱使,一些商业银行采取各种措施规避监管,或利用监管政策存在的漏洞发展新业务,拓展业务新功能.在监管缺失的情况下,容易产生潜在的营销不合规.一旦新兴业务风险失控,将会给银行带来较大的合规风险,并对监管形成较大挑战.商业银行零售业务合规营销管理的原则从商业银行零

5、售业务的特点可以看出,要做好零售业务的合规营销管理,需要正确处理三对关系,即考核激励与业务发展之间的关系,营销技能与合规能力之间的关系以及业务创新与金融监管之间的关系.(一)正确处理考核激励与业务发展之间的关系.要从源头上杜绝零信业务违规营销行为,商业银行必须改革以存贷款时点规模为核心的传统考核方式,摒弃”速度情结”和”规模偏好”,重视业务增长的有效性和平稳性,坚持效益性,激励性,连续性的原则,从根本上纠正零售业务营销的习惯性不合规行为.(二)正确处理营销技能与合规能力之间的关系.当前,国内商业银行对零售业务营销人员的营销技能要求较高

6、.但对有关人员合规能力的重视程度不够.这是零售业务营销过程中产牛不合规行为的重要原因.商业银行零售业务应加强专业队伍的合规营销意识,强化合规营销技巧培训.同时,要以良好的合规文化和有效的风险管理机制约束客户的不合规行为发生.(三)正确处理业务创新与金融监管之间的关系.近年来,银监会强化了对银行的审慎监管原则,合规监管的力度越来越大.由于有金融危机的前车之鉴,预计银行业的监管将更加严格,对银行的合规营销要求也更高.商业银行零售业务必须加强与监管部门的沟通,把握好产品创新的“度”,把握好合规管理与业务创新之间的矛盾,努力寻求既满足监管机构

7、要求,又能控制风险的合规创新.(一)改革零售业务营销考核评价.商业银行要逐步改变传统的零售业务业绩考核方式,从收益水平,经营质量和发展速度等多个角度综合考核评价,建立”风险与收益相称,激励与约束对等,短期与中长期兼顾,单一业务考核与多元业务并重”的考核激励机制.同时,要将合规管理内容纳入员工考核评价体系.(二)提升零售业务营销合规培训.调查报告显示,引发合规事件最为明显的原因是银行不能持续强化合规培训,导致营销人员合规意识不足.因此,商业银行必须加强零售业务营销人员的合规教育培训,使营销人员了解相关制度和规定,明确知晓风险点,业务流程

8、.提高营销人员的合规能力,合规意识和制度执行力.要明确各同岗位人员培训的重点,提高培训质量.(三)强化零售业务营销过程合规.面对错综复杂,瞬息万变的市场环境,商业银行应有专人负责各类营黑龙江金融HEILONGJIANG2