卓越的定价策略4.pdf

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1、通过调整资源分配来提高宏观效率资源分配谁应该成为重点？拜访频率X每次拜访时间X目标客户数=所需的资源调整分目前大型跨地区每月2次2小时80配以后A的客户每月4次3小时80320960中兴独立的每月2次1小时520客户B1，0401，040每月2次1小时520每月2次0.5小时2，000小型夫妻店C2，000222每3个月1次20分钟2，000（通过分销商）小时数/月3，3602，102增进销售效能，提高客户利用率关键客户战略有效率的客有效能的户覆盖面销售技能人员招聘销售主管的考核指标、和培训指导角色报酬及奖励关键客户规划销售人员效能主要

2、原则：•绝大多数销售工作的成败不是在其后期，而是在其初期（需求的识别和开发期）决定的•要想提高效能，就必须是销售程序和客户的购买程序保持一致•销售方式主要取决于销售的类型—交易型、关系型和合作型。每个类型所需的技能都不同•询问和倾听是优秀推销员的基本特征—了解客户的主要需求—吸引买方—识别买方在购买周期中的位置•仅仅向客户陈述产品的种种好处并不会有显著的效果，我们需要将产品或服务的特点和客户真正关心的利益结合起来，反应其为客户带来的真正价值•“销售技能”不仅仅是面对面的推销技巧，潜在的关键销售技能还包括客户规划、识别、对需求进行鉴定、展

3、示给客户的利益和产品的价值、增加自己的产品和竞争者产品间的差异、价格谈判和建立客户关系等等四天培训研讨会总体结构1.什么是典型的2.模范的销售模3.应当首先培养购买周期式是什么样子？什么技能？价值定位模范的表现绩效•—认识需求高需求•—4•—方案•—价值实施定位评估方案7中2•—5问题•—3决策解决问题61•—低实施•—低中高2—3年内的重要性优秀销售员举例价值健康科学一般表现优秀表现•只说明产品技术信息•重点说明产品如何能帮助医生识别需求而不是产品自身特点•一味推销•询问对方有无问题评估可•搬出产品介绍来解释价格•帮助医生建立产品信心

4、选择方案•推销演示形同背书•演示重点突出产品如何突到或超出期望值•说不出与竞争者的区别•展示产品的独特面消除顾虑•对于顾虑故意回避•主动询问医生的顾虑•向医生简单打保票•安排医生向现有满意用户了解情况实施•提供技术培训定义技能—实例软件公司和渠道销售商间的合作伙伴关系关键技能通过彼此间紧密的合作，我们能够创造一个巨大的市场，并使双方的销售额都大幅度增加•想象力•表达能力明确表达建立伙伴关系的意愿•内部沟通能力•简化问题能力探求合作的可能性•聆听能力•创新的激情•鉴别机遇的能力确保第一次尝试的成功•利用资源能力•跟进能力和项目管理能力•对

5、目标按优先等级排序能力•建立和谐的工作模式能力促成更多合作•解决冲突能力四天培训研讨会总体结构实例：技能图长度=高优先权的大小7技能当前51.全面地发展客户需求，象采矿一样去发掘绩要求效中2.说明效益并加以量化水3.接触关键的决策者和其他有影响力的人，平对他们施加影响4.赢得接触高级主管的机会65.保持内部系统的正常运转26.高校的磋商价格9317.建立巩固的商业关系88.客户计划低49.针对竞争对手进行销售低中高2—3年内的重要性招聘、培训、指导也是重要环节关键客户战略有效率的客有效能的户覆盖面销售技能人员招聘销售主管的考核指标、和培

6、训指导角色报酬及奖励关键客户规划招聘和培训的关键原则•造成销售业绩不佳的两个基本问题如下：—销售人员缺乏必要的素质（如：分析能力、学历和个性）—销售人员缺乏足够的知识和信息（如：产品及客户）和基本的专业知识（即如何识别和量化需求、展示产品优点等）•非常需要了解症结所在，因为不同的问题需要不同程度的改变•如缺乏必要的素质，只能通过改变招聘标准来解决•缺乏知识则可通过课堂培训、熟悉手则等来弥补，并通过角色扮演、边干边学、日常岗位培训来强化招聘和培训原则（续）•招聘及培训是人力资源总体战略的一个组成部分，须和其他杠杆一起使用才能充分发挥效力—

7、招聘本身并不能解决所有的问题——没有人一招聘进来就拥有所有所需技能；每个人都需要培训。但是，在招聘时清楚了解所需的能力是非常重要的，事先必须定出明确标准—培训非常重要，然而却不能完全弥补内在能力的缺乏。对不具备素质的人进行培训是一种资源浪费—培训必须和实际需要“量体裁衣”，一刀切的笼统方式作用甚微—日常的传教是强化培训成果培养长期能力的唯一有效方法—其他手段（如薪酬激励、业绩管理等）都必须使用才能达到期望的效果能力/态度矩阵分析举例对目前销售人员的摸底百分比具备能力515尚不具备能力1045我们现有销售但能学会队伍状况如何？520不具备

8、也学不会不愿意愿意态度能力/态度矩阵分析举例对目前销售人员的摸底具备能力奖励、强化、培引导、传教培训训尚不具备能力鼓励并积极培训积极培训通过何种举措但能学会来改进业绩？招聘替换更换岗位不具备也学不会不愿意愿