高端客户心理研究及营销策略.doc

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1、洛阳灵塬企业营销策划有限公司业务培训资料——高端客户心理研究及营销策略最大最专业证券经纪人网站—掘金中国w/Ev!q)Tp6R@iG8P]0@#j?0V%Ey.Lq-YG0我们的大客户在哪里？你能找到我们的大客户吗？第一部分：私人事业，自己做生意的人。现如今，国内中小企业扩展速度是越来越快，所以中小企业这一块市场是被忽视的，是不太被重视的荒地。同时这一部分又有着巨大的开发潜力，因为大部分这样的客户群体都是自己的私企老板，自己创业，这部分群体是巨大的，所以你要找客源，VIP客户，私企将成为你寻找的目标。最大最专业证

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T2tQd0第二部分：专业工作，3%专业工作者。专业工作者有哪些呢？律师，或者是会计，在国外有大夫、医生、牙医，类似这些职业都很挣钱，创富的可能性都蛮大的。这是专业的人士。第三部分：7%左右是继承来的。父辈很有钱，父辈是第一代创富者，把资产留给了下一代，这是另外一部分人群，这部分人群实际上在国内已经开始慢慢呈现出来，前一段福布斯说一个二十几岁的女孩子，有几百亿，这个女孩子二十多岁你觉得是她自己创富的吗？绝对不是自己，是她父亲创富的，然后她自己从父业上接受一部分资产过来。

3、这属于继承下来的。hBr5_8WV)cn(ZI0第四部分：就是所谓为企业工作的人。这里面为企业工作的人大家知道，一拍脑门能拍出来几个，是为别人打工，但是挣钱蛮多的。这里面大家知道，平安的，还有谁？还有原来在微软工作的，最后跑到另外一家中国企业的中国第一打工皇帝，跳槽费10个亿。这真是打工族打工出个亿万富翁来，这种人在国内你想想还有好多。招商银行的马蔚华，然后马蔚华下面的第二，总经理、副总经理，还有副行长，这些年薪都非常高，这类人都属于为企业工作的人，但是年薪非常高。这个其实在国外也是非常多见的，尤其我们看到国内这些企业，年薪几

4、百万，或者说一两千万，觉得怎么着，实际上好多美国大型公司的CEO，年薪都是非常高的，当然奖励的结构不一样，有些是股票分红，比如你做到多少，我给你65%、70%股票，另外30%是工资。这些CEO在美国退休之后家产都是上亿的。他所做的贡献是不一样的。所以不要看这些富人眼红，我觉得没有必要，因为人家做的事情是你可以想像，一个企业如果说战略做错了，或者这个领导人出错了，那这个企业可能是走向误区的时候，这个企业有可能就濒临破产，但是如果这个企业有个人能把这个企业战略性思维、方向性定的完好，这个企业雇三万五万员工，这个企业如果做得好，无形中是在为政

5、府负担责任，你雇五万人，这个企业如果破产，五万人去哪儿？所以人家一年拿一两千万，你觉得值吗？为政府交这么多税又雇这么多人，我觉得是不高的，跟他的付出其实还不成正比，他应当比这个拿得更高.因为咱们普通人拿少，就认为他应当怎么着，所以不能拿这个计算他的贡献。第五部分：投资致富的人，现在为数也挺多的。610%，一不小心成百万富翁了，或者是公司前一段时间分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心这个房子值一百多万，二百万了，一不小心你也成了百万富翁了。所以一不小心的事还蛮多的。这个就是一不小心进入了富人圈。这就是靠投资起步。尤其这两年，投资

6、房地产好多人，我估计你们举手也是能举出来一些，你可能就是几十万的现金，但是通过这两年玩房产玩的很顺，现在已经上百万了，所以你也是一不小溜进了富人圈。这是一个高端客户如何分类？实际上每个人的个性不一样，在座各位如果你也可以接触到一些有钱人，看看，肯定有适合的。这几类人群肯定有适合的。为什么？这是个性所驱使的，每个人的个性都不一样。家庭理财型的是20%，财务恐惧型17%，独立型的13%，匿名型12%，大人物型10%，贵宾8%，储蓄型8%，赌徒型、创新型各占6%。尤其赌徒型，在我们前一段时间股票很火爆的情况下，赌徒型的人居多。哪怕从朋友那儿借

7、钱，从银行借钱也得投到股票里面去。所以，我一会会细讲一下不同的特点。1、家庭型的其实还是以家庭背景的，就是我喜欢给家人提供一个安逸的、后顾无忧的生活。然后财富恐惧型的，就是有的人对数字不敏感，就是不想看到这样的数字，你讲很多数字他不理解，这些人是非常之感性，你说这个回报多少，那个多少？他不是太想听这个数字，有点恐惧症。最大最专业证券经纪人网站—掘金中国P6g*pdW.hG;G2、独立型的这些人就想游山玩水，就想退休。你看看自己属于哪一类，我自己偏向于独立型和家庭型。因为我觉得你既然取妻生子，你就有责任把家照顾好。如果理财这是我第一

8、要务。第二要务就是所谓独立型，就是我不希望打工打到70，我希望我打到55的时候，我资产已经足够我周游世界。所以我希望我有足够的回报，然后又足够的资产放到那儿。比如有五千万，一个亿两个亿，每年有5%、10%的