高端客户心理分析与策略营销

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1、《高端客户心理分析与策略营销》【课程背景】:每个群体都有他们的特点,高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业,肯定有难度。我们应该从该群体必需的业务谈起,找准切入点,并进一步认同其他不同的理财产品可帮助客户解决不同的问题。我们应根据自己所了解的一些行业特点,与客户成为同一类交往群体,这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。【课程目标】:本课程通过对私人银行客户心理层面的分析,掌握不同类型的客户行为,理解客户的心理需求;传授学员通过把时间,金钱、构想、活动或演示空间等资源整合,在

2、一定范围内开展营销,帮助银行在激烈的市场竞争中脱颖而出,激发人们更多消费的动机,培养客户的信任和忠诚度,实现更多高端客户的挖掘和维护。一、高端客户心理分析(一)私人银行客户心理分析概述1、什么是客户心理分析2、为什么研究高端客户心理3、客户心理分析对营销推进的实质关系(二)客户购买决策过程中的心理分析1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态2、客户购买决策过程不同阶段的侧重点3、影响客户购买决策的因素4、影响购买决策的不同角色5、客户在决定购买时的特殊心理二、高端客户行为习惯分析1、客户气质类型分析2、不同气质类型客户的行为特征3、基于客

3、户消费心理的市场细分4、如何从客户心理细分出发考虑客户行为5、男性客户的消费心行为分析6、女性客户的消费行为分析7、不同年龄阶段客户的价值观及消费行为分析8、不同职业客户的消费行为分析9、不同资产状况客户的消费行为分析10、社会文化对客户行为的影响三、高端客户沟通技巧(一)高端客户沟通的主要问题与障碍1、什么是沟通?2、对沟通效果的评估与关注3、沟通的经典模型4、客户沟通中常见的问题与后果5、“频道”差异——导致客户沟通障碍的本质原因(二)改善沟通的契机——识别频道差异1、频道不一致的沟通一定是低效的2、如何识别沟通频道差异的信号3、频

4、道差异的类型分析4、导致沟通频道差异的原因(三)沟通经典五要素1、简单有效的表达2、倾听——象对方一样思考3、提问——让对方跟着你的思路走4、回应——关注沟通中的情绪和情感5、行动!——用非常方式取得话语权(四)深度沟通与人际关系1、心理防卫——引发沟通冲突与信任危机的心理原因2、如何通过沟通建立信任关系3、常见的沟通问题4、如何准确把握高端客户的意图5、如何获得高端客户的信任6、如何有效吸引高端客户四、高端客户营销策略(一)主动营销从信任开始1、主动营销中的高端客户心理2、防御是营销的大敌3、第一时间建立信任4、建立信任的有效方法(二

5、)识别客户的真实需求1、高端客户的类型细分2、明确需求类的客户3、潜在流失类的客户4、升级替代类的客户(三)情感诉求是营销的突破口1、情感诉求是什么2、激发客户情感诉求的表达3、暗示的效应4、暗示鼓励法(四)理性诉求是关键1、理性诉求是什么2、理性诉求决定着客户的口碑3、人的理性是有限的4、引导客户看到价值(五)销售从拒绝开始1、客户拒绝背后的真实意思2、化拒绝为反思3、六步同感销售法4、层递沟通中的注意点五、奢侈品鉴赏(一)衣——品牌文化1、为什么要了解品牌;2、如何从客户的穿着打扮上辨别客户的身份与消费档次;3、从客户穿着品牌上分析

6、客户的视觉在意点;4、各品牌历史简述5、各大品牌设计精神与在意点6、品牌著名设计师介绍7、品牌著名品项、特点分析8、色彩配、款式风格、设计细节与流行的衔接、面料特点等细节方面的分析沟通。9、品牌识别方法10、新锐设计师品牌介绍与推荐11、如何与客户进行品牌(奢侈品)交流12、国际品牌罗列:巴黎、米兰、纽约、伦敦、东京(二)名表鉴赏——腕间的奢华1、世界名表的“魅力无限”2、世界经典名表“品牌故事”----极致的诱惑3、腕表的“材料和结构”——卓越品质(三)香水——魔力香氛1、香水之“经典历史”回顾2、暗香盈袖、繁香如醉的“使用技巧”3、

7、品味魅力“展现法则”(四)珠宝品牌物语——世间华美的极致1、珠宝的历史2、珠宝的种类3、珠宝品牌鉴赏4、时尚珠宝首饰选择技巧

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