商业银行营销战略与策略探讨.pdf

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1、第2012年第4期商业经济No．4，2012(总第396期)SHANGYEJINGJITotalNo．396【文章编号】1009-6043(2012)04-0114-02商业银行营销战略与策略探讨胡宇浩，薛晓蕾z(1．中国银行黑龙江省分行；2．中国银行哈尔滨开发区支行，黑龙江哈尔滨150000)【摘要】不同类型的商业银行要按自身综合情况制定不同的营销战略，对于一定时期内重大的、全局性的、根本性的营销问题进行战略谋划，以指导商业银行的营销工作。商业银行的营销战略主要有主导营销战略、扩张式营销战略、挑战式营销战略

2、、营销防御战略。商业银行的营销策略是分销策略和促销策略。【关键词】商业银行；营销战略；营销策略【中图分类号】F830．34[文献标识码】B商业银行在目标市场定位的基础上，要根据自身条(三)挑战式营销战略件、实力和外部环境，将外部机会与威胁、内部的优势与处在挑战者地位的商业银行在地位上仅次于主导式弱点实施匹配和组合，分析主客观条件，进行战略选择。银行，其资产规模雄厚、经营效益较好，并具有相当强的不同类型商业银行要按自身综合情况制定不同的营销战竞争力。他们一般不满足自身的竞争地位，要增加自己的略。对于一定时期内重

3、大的、全局性的、根本性的营销问市场份额和利润。挑战式营销战略作为市场挑战者要赶题进行战略谋划，以指导商业银行的营销工作。上占主导地位的主导式银行，要采取正面进攻、侧翼进一攻、兼并等方式向主导式银行提出挑战，还要以更鲜明的、商业银行营销战略个性，通过广告、宣传，改善银行形象，刺激客户增加银行(_一)主导营销战略产品的购买及使用次数，提高银行的服务效率。在市场上主导式商业银行是在市场中占据主导地位的银行，处于引领地位的银行通常采取防御性手段，而不能永远具有引领市场的作用，占有较大的市场份额，影响和控制处在被动受攻

4、地位，有时可以利用原有优势扩大战果。保其他商业银行。它们在市场上从多方面表现出“主体”的持其引领地位。市场挑战者，这类银行要根据引领银行的形象和地位，如资产规模最大、经营品种最多、金融产品力量状况，寻找引领者的薄弱处进行攻击，在一条较窄的创新迅速以及机构网点分布最广等。这些商业银行不断领域发动攻击。进行金融创新，拓宽经营业务范围，实现兼营型银行职(四)营销防御战略能。在银行的服务多样化并能在不同的市场上占有一席当今市场竞争大为激烈，处于领导地位的银行不能之地之后，以方便客户，使银行在提供完整的服务中实现对竞争

5、对手掉以轻心。在它发现并迅速以其长处与挑战成功营销。除广泛拓展国内业务外，主导式商业银行积极者抗衡时，失败的一般是挑战者，市场上还有许多没有能走出去，开展国外业务，扩大经营地域和范围。采用合理力向处于引领地位的银行发动挑战的小银行，这些银行化战略，积极调整原来的金融资源使之发挥更大效用。(二)扩张式营销战略学会防守非常重要。1．地理扩张战略。它是通过扩大银行的经营网点，实1．跟随营销战略。此战略说明市场追随者已接受现现扩大销售额的目的。在该战略的实施关键在于如何选有地位，不争夺市场占有率。仅要保持现有的顾客并

6、尽量择新的地点设立分行或电子资金转账机构。争取新客户。他们看中市场盈利的可能。市场追随者可能2．市场渗透战略。它是商业银行在现有的目标市场成为市场挑战者的首要攻击对象。为保持现有地位，市场中吸引越来越多新客户的策略。战略实施的市场条件是：追随者要保持低廉的成本和优秀的服务和产品质量，给金融产品和服务尚未成熟。目标市场没有饱和，市场潜力客户带来可观的利益。巨大。要进行各种营销组合提高市场占有率。2．市场缝隙战略。在市场上有时存在一些大银行容3．新产品开发战略。新产品开发战略是商业银行通易忽略的地带，而这些领域正

7、是小银行的营销天地。这些过增加金融产品、开发新产品以满足客户新的需求来实市场对大银行来说较小，而可以喂饱小银行，小银行可在现吸引越来越多客户、大力提高市场份额。此战略适合原缝隙中生存发展，而占领这些市场的关键是提高市场的产品已经成熟，目标市场日益饱和的条件下。专业化水平。在市场、顾客、产品或营销组合系列方面实【收稿日期】2012—03—19—114-本文共2页，欲获取全文，请点击链接http://www.cqvip.com/QK/97952X/201208/41505045.html，并在打开的页面中点击文章

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