经销商招商策划案纲要.doc

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1、经销商招商策划案纲要下文所述将以在与意向合作人进行谈判时，他们最关心的问题作为整个策划案的主线，来逐一解答各个问题，并将其串联起来形成的一份有说服力、有诱惑力的策划案。一、经销商在代理一个新品牌时最关心的问题1、产品是什么？市场前景怎么样？2、利润有多少？风险有多大？3、如果代理这种产品，我能得到什么样的服务与支持？4、如果打不开局面怎么办？产品卖得好好又有什么奖励？二、疑问的解答1、产品是什么？前景如何？1)地区内的行业规则、消费习惯2)地区内的市场容量；3）产品所针对客户群体的细分；4)同类产品或竞品的特点、政策、销售情况；5)生产企业在行业内的地位、生产规模；6)产品的特

2、点、优势和定位；7）产品未来的发展前景预测。通过以上说明让经销商了解产品信息，想象美好的未来2、利润的多少和风险的大小？1）告知合作类型、代理区域级别、代理费用、代理商的权利义务、合作流程、业绩指标考核、利益分配；（即招商政策）2）结合案例分析，预计销售额、毛利润、纯利润，最大亏损可能。通过以上说明让经销商了解代理合作的模式和具体内容，对盈亏风险比作出评估，心里开始产生合作的初步意向。3、我能得到怎样的服务与支持？1)产品保障：品质保障、供货保障、物流配送保障、退换货保障；2）市场计划：统一培训计划、人员驻场提供技术服务、渠道建设方案、媒体宣传计划；3)销售政策：价格、折扣、信

3、用支持、市场保护、政策的稳定性；通过以上说明让经销商了解代理产品后所能获得一切服务和保障，从心理上打消种种顾虑和疑惑，从而决定尝试第一次合作。4、打不开市场怎么办？销售非常好又怎么办？1）打不开市场：是否适度延长合作时间，派遣人员协助开发市场？或是更换代理商？2）销售非常好：返点奖励、实物奖励、更多广告支持、代理资格升级等等对于缺乏信心的代理商：提供支持，给其自信，消除其后顾之忧。对于充满自信的代理商，给与丰厚的奖励，坚定其长久合作的信心与决心。