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时间:2020-03-30
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1、TLS未来领袖培训计划Sales讲座主要探讨的内容:一、销售工作的内容对个人能力要求和长远发展压力,状态女生做销售的优势和劣势二sales潜质和归类1.单枪匹马?、2.大事与sales3.如何在校园积累能力?4.Sales/marketing?三、……李婧JJ的分享内容:销售的感觉和状态及所需能力,一个好销售的标准一开始和许多同学一样,认为销售工作比较底层,压力很大大。社会的很多层面需要有销售来组成,好像销售的专业度不高。二是销售是有目的的,所以大家可能不是很尊重他,因为他主要是来营利的,基于这两方面大
2、家会觉得销售比较底层。但是我想说的是在医疗器械做销售,是非常有价值的,因为我们是在和病人的健康以及人类的健康在打交道。如果我们把我们产品的特征进行清楚的介绍,应用于适应症的时候,你会救一个人的命。在医疗器械行业有一个使命感。大家在选择时也要考虑一下行业的受尊重程度。在医院很多地方写着医药代表不得入内。这需要们新一代的专业销售来改变这个现状,所以我们怎么样让别人尊重,怎样赢得别人的尊重。我们必须要说服自己,才能说服别人。销售是一个需要利用你所有技能来说服别人的一个职业销售做什么?怎么做?在医疗器械的销售,
3、是什么状态?销售不是单枪匹马。销售是用自己的能力调动各种资源,把你的客户给他服务的非常满意,从而让他购买你的产品和服务。你要调动资源,要有行政的支持,要让客户满意,达到客户满意度。做成一个好的销售,能够左右逢源,并且赢得尊重。好的销售对比一般的销售,他也会调到资源,但他是在卖出产品之后来调动各种资源来满足客户的需求。Top销售也好,Manager也好,心中要有一个明确的目标,如果是一个合格的销售,你要想把产品卖出去,但是如果你是一个优秀的销售,你要想我怎么能够满足我的客户的满意度。在医疗器械行业,我们打
4、交道的更多的是医生等,他们的首要需求是保证安全和有效性。他们需要把你的产品和特征和最终能带给客户的好处有一个联系。F&B即特征与好处的转换。比如说某水是经过各种纯净手续的,你可能不一定会买,你要搞清楚你的客户需求是什么。有的销售讲了半天,结果讲的都是他们不想要的东西。要了解你的客户需求,找出与你的特点的联系。新的销售培训中再多问一个问题,SOWHAT?比如说水会更健康,sowhat?例如对于教授,你可以说您看您是这么重要的教授,您的健康太重要了,您的健康是属于全国人民的——这需要对客户背景的了解。F&B
5、是相对固定化的,但是sowhat是dynamic的,更具有客户针对性。归根到底,还是要满足顾客需要。在一定的规程内,如何去满足你客户的需求。例如,我复杂山西某医院的采购,但那次我主动建议医院不要采购我们的东西(那时也算是大单子)因为那个机器对它的辅助设备要求非常高,如果医院没有相应的这些东西的采购计划,我不建议你们的采购。我不是把卖我的产品作为我的目标,我是把提高客户满意度作为最终的目标。到现在我和这个院长的个人关系也很好,都很尊重我。如果把客户满意度放在第一位,不用担心产品卖不出去,不用担心不受尊重,
6、最后你也会获得自我认同——哪有人会把七八十万的单子往外推的。强生的Creedo,客户第一。比如泰诺的投毒案,最终将整个州都召回了。客户第一,也是销售的基本准则。如何了解你的客户需求?什么样的人适合做销售?没有绝对的东西。存在即有合理性,普遍存在有普遍合理性。好的销售两条:一是要有强烈的个人意志,其次是技巧。客户面前最重要的不是说,而是听。第一个销售培训就是听,请听。只有会听才有可能得到相要的信息,了解客户需求。大家常规上也有第二个误解,以为只有外向的人才适合做销售。其实充分的条件是什么?就是我刚才讲的两
7、条。你要喜欢你的客户。在销售过程中,个人意志会遇到很多挑战,比如销售代表不得入内啊之类的。第二是技巧的培训。其实和客户的交流是一个多元化的东西。这个行业的客户都是人精中的人精,他们都是主治医生、院长啊、委员啊之类的。在这种情况下,我们要自然。在我们这行,本来很少招campus,因为大家都没有经验,点菜不会,喝酒不会,但现在每年都以两三百人的招在校生,受到教育部点名表扬,强生去年在就业不景气的情况下还补招了三百多人。它发现对于campus的投入是一本万利的,他们的意愿较坚强,客户从情感上也愿意跟这样没有经
8、过社会感染的人打交道。强生一般招的也都是一些高水平的大学生,专业素质好,为人也比较真诚,不夸张,受到好评。这几年公司的topsales中campus占很大比例。如果你成为强生campus的话,你也有一种使命,为后来的同学营造reputation。回来讲探寻顾客需求。技巧方面强生有一整套的训练方法,把你变成会听进而会说的人。听的繁体字为我们阐述了听的真谛。要做一个有心人。要学会发现潜在的东西,比如你进入客户的办公室,你要会发现这些细节不说话的
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