TTLS未来领袖培训计划之Sales讲座.pdf

《TTLS未来领袖培训计划之Sales讲座.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、TLS未来领袖培训计划Sales讲座主要探讨的内容：一、销售工作的内容对个人能力要求和长远发展压力，状态女生做销售的优势和劣势二sales潜质和归类1.单枪匹马？、2.大事与sales3.如何在校园积累能力？4.Sales/marketing？三、……李婧JJ的分享内容：销售的感觉和状态及所需能力，一个好销售的标准一开始和许多同学一样，认为销售工作比较底层，压力很大大。社会的很多层面需要有销售来组成，好像销售的专业度不高。二是销售是有目的的，所以大家可能不是很尊重他，因为他主要是来营利的，基于这两方面大

2、家会觉得销售比较底层。但是我想说的是在医疗器械做销售，是非常有价值的，因为我们是在和病人的健康以及人类的健康在打交道。如果我们把我们产品的特征进行清楚的介绍，应用于适应症的时候，你会救一个人的命。在医疗器械行业有一个使命感。大家在选择时也要考虑一下行业的受尊重程度。在医院很多地方写着医药代表不得入内。这需要们新一代的专业销售来改变这个现状，所以我们怎么样让别人尊重，怎样赢得别人的尊重。我们必须要说服自己，才能说服别人。销售是一个需要利用你所有技能来说服别人的一个职业销售做什么？怎么做？在医疗器械的销售，

3、是什么状态？销售不是单枪匹马。销售是用自己的能力调动各种资源，把你的客户给他服务的非常满意，从而让他购买你的产品和服务。你要调动资源，要有行政的支持，要让客户满意，达到客户满意度。做成一个好的销售，能够左右逢源，并且赢得尊重。好的销售对比一般的销售，他也会调到资源，但他是在卖出产品之后来调动各种资源来满足客户的需求。Top销售也好，Manager也好，心中要有一个明确的目标，如果是一个合格的销售，你要想把产品卖出去，但是如果你是一个优秀的销售，你要想我怎么能够满足我的客户的满意度。在医疗器械行业，我们打

4、交道的更多的是医生等，他们的首要需求是保证安全和有效性。他们需要把你的产品和特征和最终能带给客户的好处有一个联系。F&B即特征与好处的转换。比如说某水是经过各种纯净手续的，你可能不一定会买，你要搞清楚你的客户需求是什么。有的销售讲了半天，结果讲的都是他们不想要的东西。要了解你的客户需求，找出与你的特点的联系。新的销售培训中再多问一个问题，SOWHAT?比如说水会更健康，sowhat？例如对于教授，你可以说您看您是这么重要的教授，您的健康太重要了，您的健康是属于全国人民的——这需要对客户背景的了解。F&B

5、是相对固定化的，但是sowhat是dynamic的，更具有客户针对性。归根到底，还是要满足顾客需要。在一定的规程内，如何去满足你客户的需求。例如，我复杂山西某医院的采购，但那次我主动建议医院不要采购我们的东西（那时也算是大单子）因为那个机器对它的辅助设备要求非常高，如果医院没有相应的这些东西的采购计划，我不建议你们的采购。我不是把卖我的产品作为我的目标，我是把提高客户满意度作为最终的目标。到现在我和这个院长的个人关系也很好，都很尊重我。如果把客户满意度放在第一位，不用担心产品卖不出去，不用担心不受尊重，

6、最后你也会获得自我认同——哪有人会把七八十万的单子往外推的。强生的Creedo，客户第一。比如泰诺的投毒案，最终将整个州都召回了。客户第一，也是销售的基本准则。如何了解你的客户需求？什么样的人适合做销售？没有绝对的东西。存在即有合理性，普遍存在有普遍合理性。好的销售两条：一是要有强烈的个人意志，其次是技巧。客户面前最重要的不是说，而是听。第一个销售培训就是听，请听。只有会听才有可能得到相要的信息，了解客户需求。大家常规上也有第二个误解，以为只有外向的人才适合做销售。其实充分的条件是什么？就是我刚才讲的两

7、条。你要喜欢你的客户。在销售过程中，个人意志会遇到很多挑战，比如销售代表不得入内啊之类的。第二是技巧的培训。其实和客户的交流是一个多元化的东西。这个行业的客户都是人精中的人精，他们都是主治医生、院长啊、委员啊之类的。在这种情况下，我们要自然。在我们这行，本来很少招campus，因为大家都没有经验，点菜不会，喝酒不会，但现在每年都以两三百人的招在校生，受到教育部点名表扬，强生去年在就业不景气的情况下还补招了三百多人。它发现对于campus的投入是一本万利的，他们的意愿较坚强，客户从情感上也愿意跟这样没有经

8、过社会感染的人打交道。强生一般招的也都是一些高水平的大学生，专业素质好，为人也比较真诚，不夸张，受到好评。这几年公司的topsales中campus占很大比例。如果你成为强生campus的话，你也有一种使命，为后来的同学营造reputation。回来讲探寻顾客需求。技巧方面强生有一整套的训练方法，把你变成会听进而会说的人。听的繁体字为我们阐述了听的真谛。要做一个有心人。要学会发现潜在的东西，比如你进入客户的办公室，你要会发现这些细节不说话的