【陕西鑫宝】银行渠道部工作计划.pdf

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1、陕西鑫宝商务咨询服务有限公司ShaanxiXinbaoBusinessConsultingCo.Ltd.渠道部工作计划【2013年9月】渠道营销工作计划前言银行渠道作为公司重要的合作渠道之一，但是随着市场环境变化以及同业竞争的日趋激烈，银行驻点式的销售方式已经不能适应现阶段贵金属市场的环境变化。所以创新的银行合作模式，是现阶段公司渠道营销急需要解决的问题，公司渠道部打算从【银行理财经理-个人居间】进行突破，分别是：贵金属理财沙龙（会议营销）、4S店渠道开发与营销。一、目标：银行分为：邮政银行、浦发银行、兴业银行等。以支行为单位进行沟通。对象：各银行网点理财经理--个人居间。渠道：公司在

2、各银行系统里面有机构代码，银行理财经理手里有大量做贵金属延期的客户，然而，理财经理个人拿不到客户的直接返佣，是通过给理财经理返佣一定的手续费进行合作。数据：个/月银行个人居间。二、实施：1、步骤：收集大量的银行理财经理信息，通过电话沟通、面对面洽谈、递交合作方案、返佣明细、开户引导（机构代码录入）、后期维护（交易量）跟银行理财经理进行长期有效合作。2、协助银行理财经理举办贵金属理财沙龙（会议营销）。贵金属延期产品的介绍，投资顾问服务优势以及公司的优势以及特点。3、递交合作方案，佣金的分配比例以及阶段性奖励方案。（奖励方案按开户量、资产增量分别进行）。4、开户/转户的引导(转介绍、会议营

3、销)，告知理财经理公司在该银行的机构代码，开户后的资料备案。5、金条的回收与销售。三、SWOT分析：优势：a、公司在邮政、兴业、浦发银行拥有一定的人际关系；b、银行系统里有公司机构代码；c、银行理财经理能拿到一定的佣金比例，愿意把客户介绍到我们公司；d、公司给客户优质的维护服务；e、邮政银行可直接变更机构代码，浦发银行交易端占优势。劣势：给银行理财经理佣金比例与同行业的竞争；机会：a、可以打开银行渠道的全面合作；b、可以借助理财经理的客户资源开展贵金属延期、贵金属现货等业务。威胁：各银行总行的压制。四、费用：主要支出费用有：1、理财经理的返佣（见合作方案）。2、洽谈过程中的餐饮、茶水等

4、（可节约尽量节约）。控制在200元/次。3、A类理财经理的日常感情维护（节日送礼）。控制在100--200之间。（A类，是关系和客户量、交易量最好的）五、其他销售渠道开发：1）汽车4S店目标为西安市中高端档次汽车4S店进行合作，或驻点营销或委托4S店内员工营销客户。2）高档次社区的开发。优势为客户集中，资金集中并且有理财需求。附件：一、理财沙龙：在所合作的银行渠道精选拥有优质客户存量、资产存量以及优质客户流量的网点或支行进行客户理财沙龙（会议营销）。活动形式客户质量针对银行高端理财沙龙100万以上客户支行中端理财沙龙50万以上客户支行低端理财沙龙10万—50万客户支行以及分理处根据客户

5、需要展开不同方式的沙龙活动所有银行理财客户支行为主（健康、子女教育、风水易经等等）注：理财沙龙的形式不仅仅局限于贵金属，可以拓展到多方位的客户服务。结束语银行是老百姓比较信任的金融机构，也是金融理财产品最多的机构，相对而言，贵金属延期方面他们不是很专业，然而这份中间收入相对看好，以银行理财经理开展个人居间的形式拓展业务，是一个合作共赢的方案。陕西鑫宝商务咨询服务有限公司渠道部:文芝军2013年9月