销售流程执行学员手册.pdf

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1、目录前言销售流程概述第1部分客户开发与准备第2部分展厅接待第3部分产品介绍第4部分试乘试驾与体验第5部分洽谈成交第6部分产品交付第7部分售后跟踪引导式销售流程客户开发与准备售后跟踪展厅接待产品交付SSI产品介绍试乘试驾洽谈成交与体验引导式销售流程第1部分客户开发与准备Q潜在客户开发Q电话营销集客Q硬件方面准备Q软件方面准备潜在客户开发¾目标客户分析¾多渠道开发客户¾店外集客方法¾店内集客方法¾潜在客名单收集途径客户特征ò1©收入特征©消费习惯©年龄特征©生活背景©受教育程度特征©工作习惯©职业特征购车客户的分析方法¢针对一二

2、线城市消费者关注点的不同进行针对性传播。¢针对不同城市不同区域消费者媒体访问习惯的不同进行渠道差异化覆盖。一线城市二三线城市高教育、高收入，追求时尚饰物，教育水平与收入水平日趋见长，消费者轮廓讲究个性，享受高质量的生活。中庸朴实，私营业主较多。喜欢夜店、KTV、喝咖啡，听音乐、应酬喝酒多，口碑的影响力大，消费者习惯看电影和旅游是主要休闲方式，消费习惯粗放，追求炫耀型消费，和生活形态消费相对有品位。但讲究民风民俗传统。看重品牌，需求产品在物质和心理层面讲究实用，注重产品性能，选择谨慎，的双重满足性价比至上多渠道开发客户增购换购

3、忠诚客户推介关联厂方单位广告有车一族协助促销情报潜在客户来电收集来店亲朋店头好友广告提供开发攻击促销特定行业开拓集中区域攻击•上下关联企业/政府部门/二级经销商/二手车行/修理厂关联等业务单位提供信息单位•大客户销售，团购与政府采购信息协助•尤其可运用在偏远区域情报潜在客户收集•利用亲朋好友，同学同乡，邻居老师，志趣相投的人亲朋提供推介情报好友•通过各种活动，场合，聚会发布信息提供•可在促销期间重点运用•厂方在全国范围内主导各主流媒体和大型广告厂方•厂方安排组织，全国及区域范围内的促销活动广告•为宣传品牌与企业文化，促销厂方

4、组织各种形式的活动与宣传潜在客户来电来店•销售店组织的地区性广告宣传（电台，电视台，地店头方性刊物、报纸）广告•销售店阶段性的组织各种促销店头促销活动•销售店为提升本店知名店而举行的其它活动潜在客户开发攻击特定行业开拓集中区域攻击•在目标客户相对集中的商业•针对区域内潜在客户集中或公共场地举办活动，热情的行业或职业选择相应车提供咨询，就下客户信息，型进行开拓活动与拜访意向较强者邀约进店•对地区内各类利益或休闲•在偏远或占有率较低的区域团体进行开拓和拜访内和二级经销商举办人员相对集中的展示会店外集客方法∑在周围中档住宅小区，健

5、身会所、瑜伽馆、私人休闲外放型录会所、美容纤体馆等目标客户群经常出现的场所，摆放产品型录店外赏车会∑在潜在顾客进场出现的场所举办赏车茶话,品酒会中档消费品∑联合房产，红酒、咖啡、化妆品公司，在投放其转向会刊夹投产品会刊的同时夹投产品型录店外集客方法∑向获取到手机号码的顾客发送有车型图片及介绍的彩彩信群发信信用卡∑银卡以上信用卡账单中夹寄产品型录账单广告银行联名∑联合一家商业银行发行联名信用卡，服务宣传双管齐信用卡下传祺∑在本地区中中档商业区，组织传祺车队巡游，并结合车队巡展小礼品、调查问卷吸引顾客关注并搜寻信息•制定基盘客户

6、维系计划，•通过各媒体、广告宣传，跟踪服务成交客户，适时提高4S店维修服务口碑参加他们的活动，融入他•通过提升他牌客户进店维们的生活，建立友情，帮修的服务品质，带动新车助推介增换业务•通过邀活动，荣誉授予，•通过二手车置换业务，提宣传品，名片和小礼品派升增换客户量送等方式提供服务忠诚客户推介增购换购有车一族潜在客户店内集客方法来店∑在传祺客户回店保养时，邀请赏车，请求客户帮助推推介荐DM∑以电话或寄送DM的形式，向传祺客户推荐介绍电话推介新产品店内赏车∑利用新车上市的契机，邀请意向客户和修车客户来店上市活动赏车，扩大宣传二手

7、车∑在二手车市场开办外展，重点关注中高级轿车特别是市场推荐有运动特征的轿车车主，争取其他品牌保有客户潜在客名单收集途径门店登记信息实名手机电话客户信息保养客户登记信息ò名单社保，医疗患者信息保险公司客户信息筛选房产及中介购房客户信息银行持卡人信息中档小区业主信息电话营销集客¾电话营销的沟通原则与要求¾电话营销的沟通方法¾电话营销的前置准备¾CALL-OUT的流程与抗拒应对¾CALL-IN的流程与抗拒应对电话营销的沟通三大原则Q从对方的立场看待问题Q先融洽关系再把握机会Q先全力接触再自然促成电话营销的8项要求Q微笑Q每次打电话

8、都须带给客户利益（提醒，讯息，小礼物，等）Q在客户方便的时候打电话Q打电话时间不宜过长Q尽可能为客户解决问题Q事先取得客户的同意Q记录Q跟踪电话营销的注意事项Q打电话前先排除周围杂音Q如果拨错电话请务必道歉Q电话四周勿放置易打翻的物品Q电话机旁应备记事本和笔Q打电话时合理控制语音语调Q电话