中北大学商务谈判模拟大赛复赛具体流程.doc

《中北大学商务谈判模拟大赛复赛具体流程.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、中北大学商务谈判模拟大赛复赛具体流程第一部分：开场介绍主持人介绍：包括：商务谈判模拟大赛主办方，协办方；评委会成员、其他到场领导及嘉宾；代表队及其所用案例。第二部分：背对背演讲（共6分钟）1、背对背演讲（各方3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。要求：⑴必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动评委。⑵甲方先上场。⑶每一方演讲时间不得超过3分钟，还

2、剩30秒时有黄牌提示，时间到有红牌提示。⑷演讲由5位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。⑸在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字以增加效果）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术。第三部分  进入正式模拟谈判阶段（20分钟）1、开局阶段（5分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，

3、但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有黄牌提示，时间到有红牌提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：⑴入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。⑵有策略地向对方介绍己方的谈判条件。⑶试探对方的谈判条件和目标。⑷对谈判内容进行初步交锋。⑸不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。⑹在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。⑺可以先声夺人，但不能以势压人

4、或者一边倒。⑻适当运用谈判前期的策略和技巧。[9]一方发言的时候既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。2、谈判中期阶段（10分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意商业礼节。    一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计，剩1分钟时有黄牌提示，时间到有红牌提示。此阶段双方应完成：⑴对谈判的关键问题进行深入谈判。⑵用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造

5、的信息。⑶寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。⑷为达成交易，寻找共识。⑸获得己方的利益最大化。⑹解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。⑺出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。⑻双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。⑼注意运用谈判中期策略和技巧。3、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）此阶段为谈判最后阶段，随意发言，但应注意商业礼节。本阶段双方应完成：⑴对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。⑵在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。⑶谈判结果应该着

6、眼于保持良好的长期关系。⑷进行符合商业礼节的道别，向对方表示感谢。⑸如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，但双方均要为拖延比赛而被扣分（达成的协议必须合理）。第四部分  评委提问（共4分钟）1、评委提问要求：⑴针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。⑵进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。⑶评委依次向每个参赛队提1—3个问题。⑷问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。⑸每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。第

7、五部分  队伍退场，评委打分⑴代表队进入休息室等候分数；⑵下一代表队准备进场；保健品项目合资合作 谈判甲方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判乙方：某建材公司（买方）甲方背景资料：1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形

8、成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料